图书介绍
搞定客户 有效排除客户异议的成交技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 马福存主编 著
- 出版社： 北京：中华工商联合出版社
- ISBN：9787802495616
- 出版时间：2010
- 标注页数：208页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：218页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一章 当销售遭遇拒绝1
没有拒绝就没有销售2
真正的销售从拒绝开始3
洞悉拒绝背后的客户心理6
客户拒绝有真有假8
为拒绝干杯10
找到拒绝的真正原因12
客户的原因13
销售人员的原因14
产品的原因15
价格的原因17
企业的原因19
服务的原因20
客户的“另类”拒绝21
失约22
不理不睬23
不愿接受名片24
焦躁不安25
无心面谈26
第二章 提升应对拒绝的能力27
应对拒绝的心理素质28
积极乐观，正视拒绝29
坚强隐忍，应对拒绝31
相信自己，告别拒绝33
应对拒绝必备的能力34
成为产品专家35
成为心理专家36
成为敏锐的观察家37
良好的社交能力40
灵活的应变42
应对拒绝的语言技巧44
出色的表达45
高超的语言技巧48
做好准备，理解并背诵话术50
摆脱教条，灵活运用话术52
赞美认同是必备的法宝53
第三章 行动，让异议走开57
挑个好时机应对异议58
应对异议要看时机59
在异议尚未提出时应对61
异议提出后立即应对63
先沉默，过一段时间再应对65
适度冷淡不去应对68
应对客户异议要有原则70
尊重客户的异议71
切莫阻止客户说出拒绝理由74
善于倾听客户异议77
正确对待客户的异议80
宽宏大量、面带微笑82
向客户推销好处84
即使客户不买也要感谢他86
不与客户争辩88
应对异议的具体方法91
有效类比92
直接否定93
间接否定95
取长补短97
举例劝诱99
装聋作哑101
转移法103
询问法105
旁敲侧击109
第三方证明111
激发从众行为112
幽默周旋114
激将法116
避重就轻118
应对客户异议要避开雷区120
追根溯源，有问必答121
面对异议，尴尬无语123
你来我往，激烈争辩124
货比三家，没完没了125
死记硬背，不会变通126
缺乏自信，愧对客户128
沟通不力，用词不当129
缺乏判断，轻信客户132
第四章 见招拆招：应对异议的实战宝典133
应对不同客户的不同方法134
应对健谈型客户135
应对疑虑型客户137
应对急躁型客户140
应对愤怒型客户142
应对保守型客户145
应对敌对型客户147
应对傲慢型客户149
应对犹豫不决型客户151
最常见的异议及应对方法153
太贵了，我买不起154
我要考虑一下156
抱歉，我不需要158
我还想比较一下162
对不起，我很忙164
我得跟家人商量一下166
我听说你们服务不好168
把资料先放在这儿169
过段时间再来找我171
以前用过，但效果不好173
第五章 防异议于未然177
提前预防异议好处多178
先发制人，占据主动地位179
缩短销售过程，节省时间181
有力促进购买，实现销售183
充分准备，避免暗中的异议186
有效预防客户异议188
消除戒心才会没有异议189
让客户想不出借口192
双向托底，让客户无法说不194
减少提出借口的机会197
避免日后异议的发生199
预防客户拒绝的要点200
预防拒绝的其他方法204
参考文献207