图书介绍
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- 丁兴良著 著
- 出版社： 长春：吉林出版集团有限责任公司
- ISBN：9787546338187
- 出版时间：2010
- 标注页数：197页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：209页
- 主题词：工业企业管理：项目管理：销售管理
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图书目录
第一章工业品营销中的八大困惑1
困惑一：销售经理带走大客户3
案例销售人员的背叛3
困惑二：小企业依赖“英雄”7
案例销售精英的无奈7
困惑三：项目虎头蛇尾11
案例项目销售前后期难以管控11
困惑四：部门之间相互推诿14
案例公司各部门相互“踢皮球”25
困惑五：信息孤岛的无奈17
案例经理“看不见，听不着”的苦衷17
困惑六：政策制订左右为难19
案例蒋经理的矛盾20
困惑七：培养人才成本过大22
案例销售人员成长困难23
困惑八：过程费用难以掌控25
案例张总的难题——销售成本节节攀升25
第二章“天龙八部”式的销售流程与管理27
天龙一部——项目立项29
天龙二部——初步接触32
天龙三部——方案设计41
天龙四部——业绩展示45
天龙五部——方案确认49
天龙六部——项目评估51
天龙七部——合同谈判54
天龙八八部——签约成交57
第三章销售里程碑与标准化管理59
销售进程管理的五个境界60
衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑65
标准化管理流程和销售里程碑的控制67
第四章项目性销售成交管控系统71
对单个项目销售的管控74
对企业整体销售的管控74
对企业销售异常的管控76
企业销售的预测工具78
第五章八大困惑的解决之道——天龙八部81
困惑一的解决之道：增加控制点，组织分工精细化82
案例市场总监的背叛82
困惑二的解决之道：销售人员的保障体系87
案例销售状元的风险87
困惑三的解决之道：天龙八部销售进程管理98
案例钟总的困惑98
困惑四的解决之道：进行团队管控，加强内部之间的沟通协调103
案例相互“踢皮球”，谁之错？104
困惑五的解决之道：用工作任务清单管理销售人员，用漏斗模型做好销售预测107
困惑六的解决之道：销售人员薪酬考核表113
困惑七的解决之道：建立工业品营销的人才培养体系115
案例著名的心理学实验117
困惑八的解决之道：掌握销售费用的规律121
案例周总的困惑121
第六章组织管控的长青之树127
项目性销售的特点128
组织管控的四大原则129
案例海尔的日清单134
组织管控的三个建议136
第七章经典案例回顾137
德莱塔公司与志高技术公司的项目运作138
lMSC工业品营销研究院咨询案例运作161
第八章项目管理阶段的辅助工具173
电话邀约型辅助工具174
上门拜访型辅助工具178
初步接触型辅助工具183
技术交流型辅助工具185
方案设计型辅助工具187
项目评估型辅助工具189
合同谈判型辅助工具190
签约成交型辅助工具194
结束语奔向工业品营销的未来196