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第一部分 零售采购简介7

第一章 零售业领域7

传统零售组织8

综合性杂货店8

有限商品品种商店9

连锁组织9

百货商场9

超市10

折扣店11

低价零售店11

生产商折扣店12

仓储折扣店12

专业折扣店13

设计师旗舰店13

精品店14

售货亭14

转售商店14

跳蚤市场14

无店铺零售15

商品目录15

电子商务15

美国跨国零售商18

美国前20家零售商18

零售业趋势19

知名零售商的新概念19

通过并购扩张20

关闭业绩不佳的零售店铺20

绿色环保20

增加专供商品21

开发商业中心21

削减报纸广告21

多元文化的目标消费者21

重视移动互联终端销售22

多渠道协同22

与名人合作专供系列22

加大电子商务投入22

零售商品牌变得强大22

商业词汇23

要点概述23

思考题24

案例124

案例225

第二章 买手的任务27

买手的作用28

买手的工作范围28

零售组织类型29

商品分类29

公司规模29

买手的职责29

商品定价30

产品开发30

各地出差31

广告、促销和视觉营销32

与销售部门沟通32

造访店铺32

电话交流32

传真32

电子邮件33

即时信息33

店内视频33

商场管理33

制订计划表33

个人资格、素质以及从事采购职业的能力34

教育背景34

出色的分析能力35

表达能力35

产品专业知识35

客观性36

市场知识36

预测36

奉献精神37

仪表37

买手与管理人员的关系37

销售部37

广告部38

视觉营销部38

活动策划部38

管理部38

人力资源部39

买手评估39

销售39

库存水平39

利润水平39

职业机会39

商业词汇41

要点概述41

思考题42

案例142

案例243

第三章 不同类型的零售组织采购45

不同零售组织的商品评估46

传统零售组织采购47

商场47

连锁组织49

专卖店49

价值导向零售商采购50

折扣店50

低价零售店51

无店铺零售商采购52

商品目录53

目录销售组织53

网络销售54

家庭购物网络55

商业词汇56

要点概述56

思考题56

案例157

案例257

第四章 专业市场人士及其服务零售商的方式59

专业市场人士代理的必要性60

使买手接近批发市场61

就市场变化进行交流61

通知销售最好的商品61

评估宏观经济状况62

采购代理机构63

专有机构63

独立机构63

挑选采购代理机构66

客户目录66

所提供的服务67

入会费用67

采购代理机构提供的服务67

购买商品67

追加订单67

特殊订单68

初始订单68

取消订单68

寻找新资源69

推荐热卖商品69

跟踪订单69

集团采购70

处理纠纷并进行商品调整70

实施市场周帮助70

计划促销活动71

提供全球市场信息71

发展专供商品72

调研72

其他咨询服务72

时尚流行报告机构73

时尚咨询服务机构73

零售报告代理73

时尚预测师74

非时尚类商品服务75

商业出版物75

消费者杂志75

商业协会75

商业词汇76

要点概述76

思考题76

案例177

案例277

第二部分 采购计划83

第五章 消费者分析83

消费者评估84

调研工具84

人口分析87

社会阶层91

家庭生活方式93

消费者行为96

购物动机97

马斯洛需求层次论98

商业词汇99

要点概述99

思考题100

案例1100

案例2101

第六章 多元文化：评估美国主要族群的商品需求103

人口统计特征105

人口106

购买力106

市场占有率的变化108

少数族裔所购商品的增长潜力110

非裔美国人110

西班牙裔美国人111

亚裔美国人113

多元文化销售及运营方法115

通过广告接近族裔群体115

买手在吸引主要族裔消费者方面的作用118

商业词汇119

要点概述119

思考题119

案例1120

案例2121

第七章 采购种类123

商品政策124

价位125

商品质量125

商品独特性125

商品范围126

采购时机126

商品深度126

定价政策126

买手要认真研究公司内部的信息127

以往销售127

销售管理人员的帮助132

销售人员与商场管理者的帮助133

商业词汇134

要点概述134

思考题134

案例1135

案例2135

第八章 采购数量137

半年商品计划138

进货模式设计141

日用必需品142

时尚类商品143

采购计划148

采购限额计划148

自动补充库存152

时尚类商品补货152

商业词汇153

要点概述153

思考题154

案例1154

案例2155

案例3155

第九章 寻找商品与确定采购时机157

选择最优进货渠道158

高科技创新158

与供应商的关系159

供应商的特征160

盈利水平166

对供应商的定期评估166

评估方法166

与供应商建立联系167

供应商的类型168

生产商168

生产商代理169

服务批发商169

有限功能批发商170

超市批发商170

确定采购时机171

传统零售商171

低价零售商172

商业词汇173

要点概述173

思考题174

案例1174

案例2175

第三部分 实施采购181

第十章 美国市场采购181

在批发市场实施采购182

制订考察计划183

美国市场185

市场考察186

在公司所在地实施商品采购191

与供应商共同合作191

商品目录采购192

互连网采购193

商业词汇193

要点概述193

思考题194

案例1194

案例2195

第一章 国际市场采购197

联邦政府在进口商品方面的作用199

影响商品采购的贸易协定199

国际市场采购的原因202

较低的成本202

质量203

较高的利润203

产品声望204

无法实施美国市场采购204

国际市场采购存在的问题204

商品交付205

质量问题205

追加订货205

过早选择商品颜色206

尺码偏差206

资金分配206

占用时间207

资本风险207

确定实际成本207

促销费用208

政局动荡208

情感因素209

国际市场采购的方式209

考察国际市场209

由国际市场代理机构代购211

进口批发商211

进口商品展览会212

公司设立的国际市场采购机构212

国际市场212

国际时尚商品中心213

国际市场采购要求买手应具备的资质216

语言217

计算机技能217

掌握贸易术语218

计划国际市场采购行程218

信用证219

计划行程219

酒店安排219

联系代理商220

商业词汇221

要点概述221

思考题222

案例1222

案例2223

案例3223

第十二章 实施国际市场采购时商务礼仪的重要性225

了解当地社会与风俗226

政治中立226

精通跨文化交流227

着装得体228

避免语言错误229

赠送礼物229

国际市场中的商务礼仪229

中国230

法国232

日本233

印度235

澳大利亚236

德国237

墨西哥238

英国239

印度尼西亚240

商业词汇241

要点概述241

思考题242

案例1243

案例2243

第十三章 网上采购245

网上批量采购246

生产商247

设计师248

承包商249

批发商249

生产商的销售代理250

采购代理机构252

商品经纪人254

网上采购的优缺点255

优点255

缺点255

广告与网络的关系256

商业词汇257

要点概述257

思考题257

案例1258

案例2259

第十四章 购买谈判与签署订单261

购买谈判262

现金折扣263

预付263

贸易折扣264

数量折扣265

季节性折扣266

广告补贴267

延迟付款267

运输费用267

委托销售269

如何协商270

填写订单271

跟单272

培养良好合作关系272

商业词汇273

要点概述273

思考题274

案例1274

案例2275

第四部分 买手的附带责任281

第十五章 商品定价281

定价原则282

部门定价原则282

全场定价原则282

小零售商的定价原则282

商品销售的计算方法283

毛利润283

降价288

库存周转率291

影响定价策略的因素293

店铺形象293

服务294

便利性294

竞争294

专供商品294

商品属性294

促销费用支出294

特卖商品295

折扣运作295

价位295

选择价位295

价位的优势295

商业词汇296

要点概述297

思考题297

案例1298

案例2299

第十六章 开发专供商品项目301

生产商品牌与商标303

专供商品304

测定消费者的态度305

适应竞争挑战306

确定经营专供商品的范围与数量306

专供商品的优势308

项目开发309

直接采购310

通过采购代理机构实施采购310

零售组织自己生产311

买手在项目开发中的作用311

推介专供商品项目312

商标因素313

商业词汇315

要点概述315

思考题316

案例1316

案例2317

第十七章 把商品信息传递给零售人员319

传递商品信息的必要性320

买手与零售商之间的沟通技巧321

店铺访问321

电话322

传真322

电子邮件323

公告板323

闭路电视324

商品信息的接受者324

店铺经理325

部门经理325

相关销售人员326

视觉营销人员326

广告经理327

无店铺销售代表327

需要被传播的商品信息分类327

时装328

非时尚类商品329

商业词汇331

要点概述331

思考题332

案例1332

案例2333

第十八章 买手在广告企划、特别活动和视觉营销中的作用335

促销预算336

广告337

广告分类337

合作广告338

非直接广告339

选择广告商品340

买手参与广告制作340

视觉营销344

特别活动345

商品促销活动346

企业形象宣传特别活动347

商业词汇348

要点概述349

思考题349

案例1350

案例2350

专业词汇351

图片版权356

索引357