图书介绍
销售心理课情境实训大全集 销售人员自我提升读本PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 龚喜主编 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787518011773
- 出版时间：2015
- 标注页数：267页
- 文件大小：40MB
- 文件页数：280页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一章 心理观察训练2
情境1：空间距离就是心理距离2
情境2：在倾听中及时领会客户疑虑4
情境3：言语中判断客户的购买力7
情境4：抓住有利于销售的关键点10
情境5：细心找到客户的兴趣点12
情境6：头部动作透露的心理动向14
情境7：手部动作透露的心理活动17
情境8：眉部动作看懂客户心理活动19
情境9：客户的声音发生变化意味着什么22
情境10：耐心了解客户的心声24
第二章 心理认同训练30
情境1：运用共同意识，搭建与客户之间的桥梁30
情境2：你也能获得自命清高型客户的认可33
情境3：利用地区心理学，增进与客户间的好感36
情境4：尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你38
情境5：请反感自己的客户给予批评意见42
情境6：认同式回应，同理心使客户感到被关注45
情境7：用幽默活跃气氛，拉近与客户的距离48
情境8：照顾客户的面子就是照顾自己的财路51
情境9：有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系54
情境10：通过模仿客户缔造彼此间亲密感57
第三章 心理诱导训练62
情境1：采用转换思维法，引导客户朝你期待的方向前进62
情境2：封闭式问法，有效潜入客户思维64
情境3：让客户一开始就说“是”，成功的希望最大66
情境4：用果断坚定的语气说话，客户无法拒绝你69
情境5：对不同性格的客户采用不同的引导策略72
情境6：巧用心理暗示，让客户不知不觉跟着你走75
情境7：利用否定式提问找出客户需求77
情境8：在假定购买的基础上与客户沟通80
情境9：回答客户问题，先要让他做出承诺83
情境10：当客户有意购买一个鱼钩时86
第四章 心理解读训练90
情境1：客户与你分享自己的故事时意味着什么90
情境2：客户不停地吹毛求疵时心里在想什么93
情境3：客户向你探听底牌是出于好奇吗96
情境4：客户的场面话里有哪些销售玄机99
情境5：当客户购买意向明显时101
情境6：当客户明显被你的自信感染时104
情境7：当客户直接亮出议价底线时107
情境8：当客户意见变得越来越具体时109
第五章 心理博弈训练114
情境1：可以妥协，但不能放弃底线114
情境2：必要时可以潇洒地“糊涂”一回118
情境3：适时保持沉默，对方会在压力下妥协120
情境4：暴露自己产品的缺陷以取得信任124
情境5：谈判遇到僵局时适当将节奏放缓126
情境6：利用逆反心理诱导客户反其道而行130
情境7：低成高就法：先给个糖吃，再来一巴掌133
情境8：掌握报价技巧，给自己留下议价空间136
情境9：以退为进，让客户“束手就擒”138
情境10：以静制动，掌握主动权140
第六章 心理说服训练144
情境1：揣摩不愿交谈的客户的心理144
情境2：突遇尴尬，沟通该如何进行147
情境3：给标新立异者特别的消费体验151
情境4：千万不要“三句话不离本行”153
情境5：让客户为产品的“未来”埋单156
情境6：议价的一方获胜，是真的赢了吗158
情境7：用步步为营法对待不易说服的客户160
情境8：适时向客户强调产品的性价比163
情境9：客户有过激型异议时应这样说服166
第七章 心理逆转训练170
情境1：通过先“利”后“理”，改变客户意愿170
情境2：不能满足客户要求的产品也能成交172
情境3：让说“没钱”的客户改变想法174
情境4：客户“怕不合适”时，给予专业建议176
情境5：细分价格法，巧过价格这一关179
情境6：“不建议成交法”使对方成为忠诚客户182
第八章 心理把控训练188
情境1：使用退让策略，让客户觉得是自己赢了188
情境2：使用声东击西法，让顾客自己选择你的目标商品191
情境3：用满足欲望吸引客户购买193
情境4：运用好微妙关系，把握成交契机197
情境5：预设好方向，让客户顺着你的思路走200
情境6：利用饥饿法，使客户因压力而购买202
情境7：凡勃伦效应：价格越高反而越有人买206
情境8：通过体验，刺激客户的感官系统208
第九章 心理攻坚训练212
情境1：利用细节打动情感细腻型客户212
情境2：巧用参照物，使客户迅速下订单214
情境3：该敲定时，客户出尔反尔不肯签单216
情境4：最后时刻，客户开始找借口推托220
情境5：客户犹豫不决时及时制造危机感225
情境6：对主人翁型客户可适当满足其支配欲228
情境7：客户越精明越要以诚相待231
第十章 心理维护训练236
情境1：当客户要求不合理，双方发生摩擦时236
情境2：别在意客户的责难，嫌货才是买货人238
情境3：虚心诚恳，向批评你的客户学习241
情境4：微笑服务，控制负面情绪提升服务质量244
情境5：产品售出后，要随时记下客户的反馈意见248
情境6：耐下心来与客户谈单，克服急躁心理250
情境7：坚持立场，克服销售中的盲从心理253
情境8：客户的抱怨几乎让你无法忍受时257
情境9：催款的语言也可以这样“温柔”260
情境10：签单后及时跟进，切实体现销售诚意263
参考文献266