图书介绍
一本书读懂客户心理 挖掘客户需求痛点，七步成交PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 柯胜威著；王景主编 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787513630948
- 出版时间：2014
- 标注页数：219页
- 文件大小：30MB
- 文件页数：232页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
引言 初“识”销售——这是一个温暖的江湖3
一、每个人都能够成为销售好手3
二、持修行之心，成销售之事5
三、庖丁解牛——用心理学解码客户的决策规律7
四、大成之路——销傲江湖，七步制胜12
第一章 精心准备——胜兵先胜而后求战19
一、提前设定客户的行动承诺目标19
二、规划销售里程碑，建立成功阶梯22
三、让自己成为产品应用专家25
四、关注客户需求，制定价值布局图28
五、有效的约见激发客户兴趣30
六、相信自己才能销傲江湖35
第二章 以情动人——打通情感的任督二脉39
一、如何点燃你的气场39
二、与客户的会面如何“开场”大吉45
三、打开五感，寻找客户最感兴趣的话题50
四、练好提问基本功，走遍天下都不怕55
五、世界越嘈杂，倾听也就越珍贵63
六、销售时的最佳肢体动作，你了解吗71
七、潜意识的沟通建立亲和力75
八、用情感银行把客户变成你的贵人80
九、随时随地感恩和赞美83
第三章 挖掘痛点——痛并快乐着89
一、挖掘痛点的组合拳89
二、像专家一样提问诊断类问题94
三、挖掘痛点的三个方法100
四、下切上推平行，全方位挖掘痛点107
五、使用杠杆问题，让客户现在就需要110
六、客户六项信息问题图谱112
七、善用反问，洞察客户话语背后的动机119
八、从客户的大脑中查找资料123
第四章 调频同步——有认同才有合同131
一、销售员心里要有一个客户的痛点秘籍131
二、无中生有，创造出客户的需求133
三、抛砖引玉，引领客户的采购标准136
四、先跟后带，在客户心中重新树立标准139
五、运用“洗牌”式提问，和客户达成共识145
第五章 出手成单——美好画面如在眼前151
一、出手成单五大要素151
二、场景化让客户心临其境154
三、别看广告，看疗效157
四、引导客户体验，让他欲罢不能162
五、激发感性的七个策略164
第六章 获取承诺——不要到承诺不痛快175
一、没有及时得到客户的承诺，销售就是一场空175
二、绕开“买不买的框架”，直接进入销售的框架178
三、看到这些信号，就是销售的最佳时机181
四、化骨绵掌化解客户的顾虑184
五、“我很丑可是我很温柔”，摆平“缺点”187
六、提供全面完整的信息，消除“误解”190
七、用强有力的证明摆脱“怀疑”193
八、了解客户期望是超越期望的唯一方式196
九、销售中只做加法，不做减法198
第七章 总结提升——向下扎根向上成长205
一、及时的销售评估，让我们快、准、狠地找到自己的问题205
二、做高效的客户服务跟踪208
三、服务感动人心211
四、你的新市场，就潜藏在老客户之中214