图书介绍
销售可以走直线 高效联系决策者的电话攻略PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）大卫·海博德，（美）玛妮丽·海伯德著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787513633208
- 出版时间：2014
- 标注页数：194页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：208页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 什么是SOAR1
SOAR为何与众不同2
投资回报率（ROI）及其衡量方法4
对于SOAR的评价8
淘汰业务拓展的旧套路9
SOAR的适用行业10
SOAR在非销售环境中同样可以建功11
总结13
第二章 为SOAR做好准备14
你的节点14
认真了解个人节点的影响15
一份好的呼叫名录很重要16
确定你的客户开发战略18
一个来自高额佣金销售行业的真实故事19
每天打多少个客户开发电话才是正确的？21
桌面整理及持续性的开拓23
一个真实的故事23
客户关系管理的重要性24
总结27
第三章 思维决定业绩28
思维模式的定义28
为什么会不愿意打电话：影响销售人员思维模式的七大问题28
拥有强大思维模式的秘密：开发你的“磁场”34
思维转变的简易方法：到海边去36
关于发现自身热望的真实故事38
关于失去重心的一个故事40
思维VS策略41
在排名前20％的队伍里43
观念影响思维45
关于思维转变的真实故事48
观念影响新业务的拓展49
关于思维转变结果的真实故事50
一个我本人的故事50
你不愿改变观点的原因：甜头的引诱51
对你的业绩百分百负责52
消极人群对你思维模式产生怎样的影响54
总结57
第四章 产品知识59
打电话之前你需要知道什么？59
一个关于产品知识的力量和诚信营销的故事61
作为销售专业人士的责任63
谁负责提供产品知识64
如何加速产品知识学习65
结论65
第五章 对前台的认识：信息禁区67
前台接待员不是敌人67
创造你的成果67
前台是挑战，不是障碍68
信息禁区69
“芯片式交流”：被编程的前台思维71
“芯片”的故事71
终结类提问：你是怎么被屏蔽的72
终结类提问的回答方法74
产生误导的前台回应：关键词的倾听77
总结82
第六章 斗牛战术：到实权领域中去84
实权领域84
关于总裁行政助理85
关于针对总裁行政助理运用SOAR的故事86
关于“实权领域”里终结类提问的注意事项87
总结89
第七章 核心价值阐述91
价值阐述与价值主张91
价值阐述的构建92
案例93
关于价值阐述的其他建议99
价值阐述范文101
狮子与火圈103
针对交易型客户与关键型客户的价值阐述104
价值阐述的传达107
通用型价值阐述（来自）SOAR108
总结109
第八章 了解你的潜在目标及现有客户的行为110
DiSC？：读懂人心的艺术110
四大行为类型及其含义111
将你的风格与客户风格适配113
激励和关联115
总结116
第九章 应对拒绝117
关于产品、市场、竞争者及客户的知识117
应对回绝与聆听密不可分121
信息捆绑：运用关键词聆获悉所有拒绝意见122
总结123
第十章 关于“资料发送”请求的处理125
创建“资料发送”文件夹：提高时间价值125
“发送资料”与企业主张126
证实“发送资料”的请求：是否存在商机？127
用第六种回应将“资料发送”需求转化成会面131
总结132
第十一章 无法通话时的“神秘留言”（创造高达85％的回电率）133
通过留言实现85％以上的回电率133
关于“神秘”留言的故事134
进行“神秘留言”与接听留言回电135
第十二章 在社交网络中运用SOAR139
社交网站如何给SOAR提供帮助139
LinkedIn的力量139
SOAR如何在社交媒体上发挥作用140
将LinkedIn与SOAR联合的一些潜在危险140
总结141
附录1：写给销售经理的话142
附录2：写给销售的话162
SOAR呼叫统计数据（全美及欧洲地区）191
训练卡192