图书介绍
受益一生的哈佛谈判课 经典案例版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 哈佛公开课研究会编著 著
- 出版社： 北京：中国铁道出版社
- ISBN：9787113195496
- 出版时间：2015
- 标注页数：210页
- 文件大小：28MB
- 文件页数：222页
- 主题词：谈判学－通俗读物
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图书目录
第一部分 谈判魅力：用舌尖交锋征服世界4
第一课 谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略4
谈判——无处不在，无时不有4
商务谈判是全世界赚钱最快的方法6
个人魅力是谈判时的强大资本7
出众口才可助谈判者扭转乾坤8
谈判前一定要做好充分的准备10
谈判时一定要有明确的目标11
谈判前最好多准备几套方案13
【哈佛经典案例】罗斯福总统竞选难题14
第二课 素质比专业更重要，解密优势谈判高手的秘密18
优势谈判高手的个人特点18
优势谈判高手的信念20
成功秘诀：培养正确的习惯22
成功的秘诀：找到合适的助手23
成功的奥秘：执行正确的战略25
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴28
第三课 ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则32
利益：潜藏于谈判立场之下32
方案：创造性地集思广益33
标准：用客观标准代替主观意志35
替代方案：了解自己的最佳替代方案36
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判39
第二部分 谈判步骤：从听到说一步步说服对方44
第四课 少说多听，成功的谈判者应从倾听开始44
倾听是谈判中良好沟通的开始44
谈判中倾听的障碍与技巧45
谈判中影响有效倾听的因素48
换位思考更易于理解对手49
谈判中如何让对方先开出条件51
对方愤怒时的沉默技巧52
学会听出言外之意53
在对话中掌握客户的个性55
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权56
第五课 见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计60
如何应对对手故意透露假消息60
谈判中的诡辩及应付之策61
谈判时如何判定对方是否在说谎62
谈判中的真假虚实如何区别64
不要被表面现象迷惑65
【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局67
第六课 攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上70
运用心理博弈是说服成功的关键70
切中要害是说服的关键72
用幽默提升你的信任度73
说服对手的三大绝招75
情报有时比口才更具说服力77
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯78
第三部分 谈判心理：知己知彼方能驾驭对手84
第七课 摸透对手意图，进退自如占据说话主动权84
知彼知己，方能占尽谈判先机84
掌握摸透对方心理的谈判智慧86
用话语牵着客户的心走89
多站在对方的立场上看问题90
适时“卖关子”，吊足对方的胃口91
【哈佛经典案例】“卖关子”策略93
第八课 气场为王，用超强的个人魅力驾驭对手98
人和事要分开对待98
用你的人格魅力征服对方103
学会调节自己的心情106
在气势上压倒对方108
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势111
第九课 坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力116
迫使对方作出让步116
在谈判中说“不”的技巧118
不要盲目地相信折中120
永远不要接受第一次报价121
巧用对方的冲动心理123
【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略125
第四部分 谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局130
第十课 创造驱动力，借助外力掌控谈判优势130
开出高于预期的条件130
掌握优势谈判的技巧133
处变不惊，以不变应万变135
虚虚实实，善于营造谈判的氛围138
【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略143
第十一课 把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局148
商业谈判应该学会以退为进148
如何减少让步的幅度149
避实就虚，一语双关巧辩驳151
如何打破谈判的僵局153
侧翼攻击，打开谈判中的突破口157
【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略160
第十二课 摆出客观规范，用权威标准代替主观意志164
谈判中应遵循的道德标准164
注意“一致性圈套”165
“以子之矛，攻子之盾”式的还击167
利用客观标准进行谈判169
【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东171
第五部分 谈判目标：竞争中合作，合作中共赢176
第十三课 谈判要着眼于利益，而不是坚持立场176
谈判与辩论的区别176
避免对抗性谈判178
不要在立场上讨价还价180
正确对待谈判中的感情因素183
【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》185
第十四课 一起解决问题，为共同利益创造可选方案190
寻找能够实现双赢的解决方案190
取长补短，力求双赢192
谈判巧妙收场的诀窍193
确定你的最佳替代方案195
【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作197
第十五课 避开禁忌，避免谈判中踏入雷区202
祸从口出，谈判时不可随便乱说202
谈判中的用语禁忌203
如何识破不正当的谈判手段206
【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议209