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- （美）萨莉·舍曼，约瑟夫·斯佩里，萨姆·里斯著；孙路弘，陈叙译 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：7505393197
- 出版时间：2004
- 标注页数：176页
- 文件大小：16MB
- 文件页数：195页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第1章绪论：什么是战略大客户管理1
目 录1
什么是战略大客户管理2
战略大客户管理与大客户销售有何不同3
比较：大客户销售方案及战略大客户管理方案4
战略大客户管理的好处有哪些6
实施战略大客户管理的挑战有哪些7
关于空头市场中的战略大客户管理15
第1部分使企业内人人都朝着同一方向努力21
第2章要点1：应将战略大客户管理定义成一项商业活动21
而不是一项销售活动21
任命跨职能的执行领导层22
第7章要点6：定期量化并传播从战略大客户那里得到的23
以及传递给战略大客户的价值 123
了解客户业务中存在的挑战并与客户紧密合作23
将实施战略大客户管理视做一项商业活动25
将战略大客户管理定义为一项商业活动37
需求和期望39
第3章要点2：形成公司联盟并致力于满足战略大客户的39
什么是组织联盟40
联盟的好处是什么43
是什么使联盟如此困难45
如何创造公司间的组织联盟47
创造公司联盟59
第4章要点3：要从数量适当的正确的战略大客户开始61
第9章从分析到行动：继续参与这场竞技 161
第3部分从分析到行动61
分析战略大客户的方法63
如何进行高级组合分析66
使用战略大客户选择标准74
从数量适当的正确的战略大客户开始76
第2部分战略大客户管理的战术性问题81
第5章要点4：为战略大客户管理提供人力资源支持81
如何选择战略大客户经理84
H．R．Chally战略大客户经理能力模型85
S4顾问式战略大客户经理能力模型90
如何发展客户经理91
我们如何分派战略大客户经理96
我们怎么支付战略大客户经理的薪水101
为战略大客户经理创建人力资源支持106
第6章要点5：在最重要客户的多级别关系基础上创建107
公司范围的关系107
关系图清单111
战略大客户流失周期113
防止战略大客户流失周期116
创造公司范围的关系121
量化战略大客户提供的价值124
量化传递给战略大客户的价值133
定期量化并传播得到的以及传递出去的价值139
第8章要点7：明智地运用技术141
审视客户关系管理系统所面临的挑战142
成功实施战略大客户管理系统的7大步骤145
明智地运用技术154
第1个好处：战略大客户管理就是可持续的竞争优势163
第2个好处：战略大客户管理能带来更大的客户忠诚度165
第3个好处：战略大客户管理能创造更大的客户赢利性167
推进计划171
起始行动171
结果174