图书介绍
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- 林健安主编 著
- 出版社： 北京：北京工业大学出版社
- ISBN：7563913165
- 出版时间：2003
- 标注页数：267页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：280页
- 主题词：推销－方法
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图书目录
第一章 电话行销基础3
电话行销及其要素3
电话行销市场策略6
建立电话行销体系11
建立呼叫中心11
电话行销的作用15
电话行销体系支持20
经典的电话行销案例29
第二章 电话行销的业务管理35
电话行销实施的三个阶段35
电话行销实施的种类35
电话行销的咨询和定货管理36
账款管理37
客户抱怨管理38
绩效管理原则39
电话行销的行为管理原则40
电话行销的评估41
电话行销后的处理工作42
第三章 电话行销员的素质47
重视每一个电话47
一定要充满热忱49
一定要充满自信51
不断学习、不断进步55
要能扮演不同角色58
一定要有成功的信念62
正确面对拒绝64
第四章 拨打电话前的准备70
明确打电话的目的70
准备好要问的问题74
设想客户要问的问题76
将谈话内容做成备忘录77
设想可能发生的事情并做出决策79
第五章 电话开发新客户的技巧83
收集客户资料83
什么时间打电话最好86
如何接近客户88
好奇接近法93
交谈中的黄金法则101
打电话的合适次数104
保存记录106
第六章 电话约访的技巧111
确定联系对象111
确定对方就是你要找的人112
提问技巧112
巧过秘书关115
客户的疑虑118
邀约的要点119
用信件开路124
第七章 介绍产品的技巧129
产品说明是什么129
产品说明一般要把握的三个步骤129
介绍产品的要点132
探寻客户对产品的看法133
从另一面突破135
不同形式的产品介绍136
第八章 说服客户的技巧141
在电话中分析客户需求141
说服的过程143
对方拒绝的原因148
回应拒绝的技巧150
避免争执的技巧153
客户异议的回应技巧154
客户拒绝托辞回应技巧160
第九章 电话交谈的技巧165
寒暄的正确方式165
说话的顺序166
用客户听得懂的语言来交谈167
确定时间、地点、人物等重要事项170
在电话中分析对方性格171
对不同性格的客户采取不同策略175
什么是交流177
如何回答问题179
如何应对“头疼顾客”181
客户与电话行销人员的沟通障碍183
何时放下话筒186
第十章 接听电话的技巧191
等多久再接电话191
拿起话筒后的礼仪192
确认对方的身份193
个人无法负责的，尽快移交给你的主管194
如何将咨询转换成生意195
投诉的处理技巧199
如果你另外有事，应该礼貌地说明205
接听中电话出现故障的处理207
第十一章 成交211
了解客户的需求211
成交的金律213
达成协议的步骤219
在电话中发现购买信号221
达成协议常用语223
跟进销售227
跟进电话怎么打227
第十二章 跟进销售的技巧227
把新客户变成老客户231
如何写确认书233
如何写跟进信235
第十三章 电话行销技能修炼239
牢记电话行销80/20原则239
接打电话的5W/2H 原则241
完善你电话中的声音242
时刻记住“礼貌”245
学会聆听246
训练你打电话的姿势和表情250
改掉你的坏毛病252
提升声音的感染力255
消除紧张和恐惧、提升自信心256