图书介绍
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- （英）威廉·J.罗斯韦尔（William J.Rothwell）等著；方海萍，魏清江等译 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：7505391658
- 出版时间：2003
- 标注页数：380页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：399页
- 主题词：销售－培训
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图书目录
第一部分 开发内部销售培训课程的要点2
第1章 确定销售人员的角色和职能2
第2章 确定人员培训需求并设计课程22
第3章 策划学习和发展的机会47
第4章 引导和评估内部销售培训课程73
第二部分 了解自我98
第5章 提高人际销售技能并促进自我发展98
第6章 与客户进行沟通123
第7章 提高谈判和影响技能143
第8章 解决销售和人际冲突并妥善处理变更161
第9章 建立发展的客户和项目干系人信息程序184
第三部分 了解产品和服务184
第10章 确定并宣传产品的特征和优势202
第11章 建立和保持竞争分析过程220
第12章 连接销售和营销战略237
第四部分 了解客户和业务254
第13章 预测、规划和拓展客户254
第14章 管理商业访问、时间和销售区域275
第15章 提供服务和处理客户关系303
第16章 新产品和服务的开发及项目管理324
附录A 定制的工作概况：客户经理347
附录B 书面问卷：评估销售培训要求352
附录C 关键情景的行动指导汇总357
参考文献370