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第一卷 理论卷3

第一章 房地产权是房地产交易的核心——房地产基础知识3

一、房地产3

二、土地产权4

三、房屋所有权4

四、房屋的使用权6

第二章 房地产买卖的硬件——房地产权的登记和产籍管理7

一、房屋所有权的确认7

三、房屋所有权登记程序8

二、房屋所有权登记申请人的条件8

四、“房改房”的所有权9

五、房地产权属登记管理10

六、办理房地产权属登记的部门和期限14

七、房地产产籍管理14

第三章 民事责任下的权利交接——房地产交易17

一、房地产交易的概念17

二、房地产转让17

三、房地产转让合同18

四、房地产抵押19

六、房屋租赁20

五、房地产抵押的特别规定20

七、房地产开发项目的转让21

八、房地产的销售21

九、房地产经营责任22

第四章 房地产市场的升温剂——城市商品房预售24

一、商品房预售的含义24

二、房地产预售申请应提交的文件25

三、房地产预售的条件25

四、商品房预售的管理26

二、占地面积的计算27

一、房地产面积分类27

第五章 房地产买卖的原始标尺——房地产面积计算27

三、使用面积的计算28

四、建筑面积的计算28

第二卷 售房卷31

第一篇 社会科学、经济科学、人文科学三位一体的学问——营销原理篇31

第一章 营销永远是经济生活中最惊险的一跃——21世纪营销原理的引入33

一、现代市场营销理论34

二、市场营销学的研究内容37

第二章 观念改变一切——现代市场营销观念39

一、现代市场营销观念的含义39

二、树立现代市场营销观念的重要性41

三、房地产市场中的市场营销理念42

第二篇 未雨绸缪、运筹帷幄——营销策划篇45

第一章 高瞻远瞩、神机妙算——市场营销策划概述47

一、市场营销策划的工作程序47

二、市场营销策划方案的实施49

三、新房产开发策划50

四、市场营销策划方案的制定与实施55

第二章 没有调查就没有发言权——房地产市场调研策划57

一、楼盘调查与分析57

二、楼盘的初步调研59

三、楼盘调研的基本参数60

四、建筑类别61

五、面积房型62

六、建材装潢和公用设施63

七、施工进度和交房日期64

八、市场披露64

九、销售探察65

十、楼盘调查总结66

十一、区域调研报告的撰写67

一、房地产营销方式的抉择70

第三章 产销分离、势在必行——房地产代理策划70

二、委托物业代理71

三、物业代理的作用72

四、物业代理的形式73

五、物业代理公司的运作74

第四章 水到渠成、瓜熟蒂落——房地产促销策划78

一、关系沟通78

二、促销组合78

三、确定促销预算80

四、制定促销组合需考虑的因素80

五、公司的市场地位及经济前景81

六、房地产市场促销的类型与规模82

第五章 振翅发羽、先声夺人——广告宣传策划85

一、广告媒体85

二、五大广告媒体的特点86

三、广告媒体选择技巧87

四、广告策划90

五、确定广告预算91

六、广告效果测定的方法93

七、房地产市场广告宣传的主要手段94

八、邮寄宣传品95

九、发送售楼书96

十、现场广告牌和广告围栅97

十一、楼盘推出庆典仪式97

十二、现场展示样板房98

十三、房地产市场宣传中应注意的问题99

第三篇 行船扬帆、剑拔弩张——营销操作篇111

第一章 凡事预则立、不预则废——营销前的准备工作113

一、营销主管是关键113

二、项目主管114

四、营销部是公司一级管理部门115

三、策划人员115

五、售房营业部地址选择应考虑的因素116

六、售房营业部地址选择的评价119

七、售房营业部设计121

八、售房营业部设计的原则122

九、售房营业部建筑设计的内容124

十、营业部装璜设计130

十一、售房营业部橱窗的作用133

十二、房地产销售营业部人员的招募和上岗133

第二章 我长得并不美，但我却很雅致——营销人员公关礼仪要领135

一、营销人员营销活动见面礼节135

二、营销人员营销活动站与坐的姿态139

三、营销人员营销活动见面交谈要领140

四、营销人员营销活动电话交谈要领142

五、营销活动中的迎来送往144

六、营销人员营销活动中访友、做客146

七、营销人员营销活动中公共场所礼节要领147

八、营销人员营销活动中引导顾客参观小区或楼层要领149

九、营销人员营销活动中公务活动礼仪要领150

十、营销活动中的服饰礼仪150

十一、营销活动中的着装原则153

一、消费者行为问题156

第三章 了解消费者，这使你明确营销的方向——分析房地产购买行为影响因素156

二、影响购买者行为的主要因素157

三、住宅购买行为影响因素159

四、现房和期房选择的影响因素161

五、写字楼购买行为影响因素161

六、商业物业的购买行为影响因素162

七、工业物业的购买行为影响因素164

第四章 只有卖不出去的价格，没有卖不出去的房地产——房地产估价166

一、房地产价格的形式166

二、房地产估价的作用169

三、房地产指数系统172

四、理性抉择定价目标174

五、影响房地产价格因素175

六、影响房地产价格因素的区域因素176

七、影响房地产价格因素的个别因素177

八、确定房地产估价的收益还原法180

九、房地产定价流程180

十、房地产定价中确定定价方法181

十一、房地产价格的合理定位183

一、营销渠道的开发策略184

第五章 社会是人的社会、营销是渠道的营销——房地产营销渠道的设计建立184

二、渠道决策的核心问题186

三、营销渠道合作的主要形式189

四、渠道营销的设计190

五、分销推广渠道设计的决策191

六、渠道改进决策192

七、如何整合销售渠道193

八、渠道测试196

第六章 八仙过海、各显其能——经纪（中介、顾问、代理）操作198

一、房地产经纪（人）198

三、房地产交易流程中代理契约主要形式199

二、房地产交易流程中经纪活动199

四、中外建设信息有限责任公司200

五、中国地产咨询评估中心201

第七章 穿越时空、飞越国界——搭建网上售房电子商务的平台202

一、目前国内售房电子商务的平台202

二、电子商务发展的四个阶段205

三、电子中枢206

四、交易场208

五、电子商务的未来211

第四篇 聪明与智慧的碰撞、今天与明天的握手——房地产营销技巧篇215

一、楼盘冠名的作用217

第一章 歌以声美、楼以名闻——闻楼盘冠名技巧217

二、楼盘冠名的要领218

三、楼盘的命名种类220

四、楼盘冠名的语音学技巧223

第二章 广告好比是市场的调味剂——广告媒体的宣传技巧226

一、广告宣传牌的设计技巧226

二、线上品牌行销227

三、网络广告的运作技巧228

四、网络广告的常用技巧229

五、网上广告效果监测技巧231

一、房地产谈判的特点233

第三章 销售并不难、难在谈判——房地产谈判技巧233

二、房地产谈判的准备234

三、房地产谈判的步骤237

四、房地产谈判技巧的核心238

五、房地产谈判的要领239

六、房地产谈判者的基本技巧242

七、房地产谈判的语言技巧245

八、房地产交易商谈实用技巧——软硬兼施246

九、报价技巧248

十、讨价还价技巧249

十一、说服的技巧250

十二、成交的技巧251

十三、房地产谈判技巧组合251

第四章 笑傲江湖，售楼人员是营销的推动者——人员推销技巧252

一、售楼人员基本功252

二、房地产人员推销的程序254

三、房地产推销人员的报酬256

四、人员推销控制技巧256

五、房地产营销人员的主动促销261

六、实施培训解决人员推销问题263

七、房产销售人员的自我提高264

八、推销人员心理平衡技巧267

第五章 华山论剑、登峰造极——促销技巧269

一、房地产促销技巧的内涵269

二、促销创新270

三、销售方式的选择271

四、安排销售网点的要点274

五、分销技巧274

六、低价促销275

七、服务促销276

八、品牌促销278

九、竞争的技巧280

十、强化客户技巧281

十一、促销失误原因及解决方法283

第六章 促销精英、云集中介——房地产中介技巧286

一、房地产中介优质服务内涵286

二、房地产中介机构的经营要领287

三、消除房产中介信任危机的技巧288

四、房地产中介收费标准289

五、房产中介财务管理290

一、二手房市场交易现状291

第七章 高难技巧、运作——重心二手房销售技巧291

二、二手房上市买卖条件293

三、二手房交易形式294

四、二手房中介促销的主要方式295

五、二手房租售技巧296

六、二手房买卖指导价297

七、以中介服务促销二手房297

八、二手房市场的银企联手298

九、二手房买卖中防范“黑中介”的技巧299

十、签定二手房中介合同的注意事项300

第五篇 营销大盘、管理为先——房地产营销管理篇303

第一章 铁腕人物、大浪淘沙——房地产营销人员管理305

一、房地产营销人员现状305

二、房地产营销人员的培训306

三、房地产分销推广商管理307

第二章 中军帐中、孔明为令——房地产公司销售管理309

一、销售有计划309

二、过程要控制310

三、销售渠道价格管理311

四、信息反馈311

六、建立一套完善的销售管理体系312

五、业绩考核312

七、房地产营销管理系统313

第三卷 购房卷319

第一篇 知己知彼，百战不殆——购房原理篇319

第一章 了解自己，占据主动——购房的动机和心理因素321

一、你应该具备房子的基本知识321

二、明确自己的需要、动机和谋略332

第二章 得天时，取地利，图人和——胜算购房的因素336

一、要抓住购房时机336

二、要明确买房四大环节338

三、要把握社会的、人口的、经济的发展趋势339

四、装修可以使房产增值340

五、邻居关系是你购房必须考虑的重要因素353

第三章 掌握知识是取胜的法宝——购房须知和签约须知354

一、购房前先研究城市规划354

二、购新房须知356

三、购旧房须知358

四、购公房须知361

五、签约须知371

第二篇 运筹帷幄，决战千里——购房策划篇373

第一章 你的希望永远在未来——战略性购房策划375

一、明确战略性购房目的375

二、投资房产的必要准备376

三、投资房产必须考虑到几个要素377

四、投资房地产必须注意的问题378

五、投资房地产的经验378

六、购房定位379

七、了解房地产的特点380

八、房地产投资七问382

九、房产投资需要严格守法383

十、房地产投资应遵循低买高卖的原则384

十一、投资房地产应该选择发展潜力大的地区384

十二、房产投资合理规避风险385

一、居住购房的策划388

第二章 面前的机会永远不要放过——战术性居住购房策划388

二、购房策略394

三、购房应该注意的问题397

四、投资购买与投机（炒楼）购买的策划402

第三篇 群策群力，胸有成竹——购房操作篇405

第一章 明明白白我的心，清清楚楚你的房——购买商品房的调查准备工作407

一、征询家庭主要成员的意见407

二、细化指标408

三、调查摸底409

五、如何搜集和分析楼盘信息410

四、亲自观察体验感受410

第二章 保持科学的头脑能使你获得成功——购买商品房的分析判断决策工作414

一、指标排查414

二、考察社区环境415

三、一定要弄清楚购房的价格416

四、怎样计算房产面积420

第三章 想说爱你不容易——购房谈判和投资选择426

一、购房谈判426

二、投资选择428

三、投资购房的诀窍433

第四篇 激发智慧，摘取硕果——购房技巧篇439

第一章 你的心我真的不懂 购房调查术441

一、多次观察才能了如指掌441

二、质量要靠你自己去看442

三、怎样检查室内工程444

四、看验环境位置的方法446

第二章 你要什么只有你知道——选择住房的技巧448

一、选房都要选什么448

二、通过什么途径选房458

三、选房过程中如何聘请律师460

四、如何选择合适的户型462

五、注意层高、净高概念不同464

六、怎样通过房屋验收时的一些文件来考察您的房屋质量465

七、理想家居的十大指标466

八、应用头脑风暴法选房468

九、房子位置的选择技巧469

十、房型的选择技巧470

十一、房子结构的选择技巧472

第三章 到什么山上唱什么歌——价格协商技巧和签约技巧473

一、讨价还价技巧473

二、掌握砍价技巧474

三、签约技巧479

第四卷 售后卷485

第一篇 互相负责，互信互利——合同及结算篇485

第一章 你的幸福是我的保证——售房合同487

一、合同的法律基础487

二、售房合同的主要内容488

三、结算房屋价款494

第二章 我的付出是要回报的——怎样支付购房价款507

一、按揭贷款支付房价507

三、何为住房抵押贷款511

二、为什么选择贷款方式购房511

四、您了解抵押贷款的政策吗512

五、房地产抵押贷款须依法登记513

六、怎样办理住房贷款抵押手续515

七、申请贷款买房应考虑哪些方面516

八、住房贷款方式的选择518

九、公积金贷款的办理518

第二篇 天长地久，冷暖人心——日后事项篇521

第一章 你是我永远不解的缘——权利和义务523

一、有关购房贷款的权利和义务523

二、有关购房保险的权利和义务525

三、购销双方的权利和义务529

四、委托律师和公证的必要性531

第二章 我的未来不是梦——房屋产权和物业管理533

一、房屋产权问题533

二、物业管理规范541

附录：553

城市私有房屋管理条例553

商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则558

商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定561

个人住房贷款管理办法564

购房合同样本 商品房买卖合同571