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导言1

第一章 谈判的最优方法4

重要概念4

谈判术语5

1.1 引言5

1.2 谈判的基本问题6

1.3 谈判过程8

1.4 最佳谈判方法12

阅读理解题13

第二章 谈判的目标14

重要概念14

谈判术语15

2.1 引言15

2.2 谈判者的作用16

2.3 客观目标与主观目标的比较17

2.4 谈判目标的六种分类18

2.4.1 挑衅性目标18

2.4.2 竞争性目标19

2.4.3 合作性目标21

2.4.4 自我中心目标23

2.4.5 保护性目标24

2.4.6 综合性目标25

2.5 调停冲突目标26

2.6 采取适当的态度，达到期望的目标30

阅读理解题30

第三章 谈判成功的战略基础33

重要概念33

3.1 选择你的战略34

谈判术语34

3.2 个人信誉的确立36

3.3 战略之一：不让步42

3.4 战略之二：不再让步46

3.5 战略之三：仅为打破僵局而让步47

3.6 战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)48

3.7 战略之五：让步在先52

3.8 战略之六：解决问题55

3.9 战略之七：达到协议以外的其他目标67

3.10 战略之八：终止谈判71

3.11 战略之九：合并使用战略74

阅读理解题76

第四章 信息交换过程中的战术控制78

重要概念78

谈判术语79

4.1 引言79

4.2 信息战术之一：披露信息81

4.3 信息战术之二：创造事实90

4.5 信息战术之三：以漏斗方式获取信息94

4.4 有效地披露和接收信息94

4.6 信息战术之四：寻找和利用可信的信息资源98

4.7 信息战术之五：通过讨价还价获取信息101

4.8 信息战术之六：通过讨论获取信息102

阅读理解题104

第五章 谈判战术--第一部分107

重要概念107

谈判术语108

5.1 引言108

5.2 战术之一：要求先决条件109

5.3 战术之二：率先报价与避免率先报价111

5.4 战术之三：要求对报价或立场作出反应112

5.5 战术之四：互惠116

5.6 战术之五：制定赢--赢提议117

5.7 战术之六：利用双方对让步看法上的差异119

5.8 战术之七：尝试性提议121

5.9 战术之八：议价122

5.10 战术之九：辩论123

阅读理解题127

重要概念130

第六章 谈判战术--第二部分130

谈判术语131

6.1 战术之十：作出有条件提议131

6.2 战术之十一：实力133

6.3 战术之十二：虚张声势--一柄双刃利剑135

6.4 战术之十三：控制谈判语气138

6.5 战术之十四：利用可选择的机会142

6.6 战术之十五：折中146

6.7 战术之十六：注重与轻视149

6.8 战术之十七：形成对协议的心理许诺150

6.9 战术之十八：让你的对手保全面子154

6.10 战术之十九：识别造成问题的人157

阅读理解题159

第七章 谈判战术--第三部分161

重要概念161

谈判术语162

7.1 战术之二十：引入新争议点162

7.2 战术之二十一：集中注意力于进程166

7.3 战术之二十二：启动170

7.4 战术之二十三：僵持与终结171

7.5 战术之二十四：休会174

7.6 战术之二十五：保持耐心176

7.7 战术之二十六：最后期限177

7.8 战术之二十七：对付有限授权的谈判者179

7.9 战术之二十八：出其不意184

7.10 战术之二十九：诉诸于谈判者或决策者的个人利益185

7.11 各种战术的综合185

阅读理解题187

重要概念189

谈判术语189

第八章 多人谈判的战术189

8.1 引言190

8.2 战术之三十：委托人或决策者积极参与190

8.3 战术之三十一：集体谈判193

8.4 战术之三十二：组成联盟199

8.5 战术之三十三：媒介与社会压力202

8.6 战术之三十四：多方谈判203

8.7 战术之三十五：正确看待礼品和娱乐203

阅读理解题203

谈判术语205

第九章 谈判中的法律问题205

重要概念205

9.1 引言206

9.2 与己方律师打交道206

9.3 正式书面协议209

9.4 其他类型的协议文件210

9.5 自行解决争端212

9.6 诉讼223

阅读理解题227

重要概念230

第十章 有效谈判的沟通技巧230

10.1 引言231

谈判术语231

10.2 礼貌交谈与实力较量232

10.3 送出信息235

10.4 送出清晰信号241

10.5 接收信息244

10.6 各式交谈250

阅读理解题255

重要概念258

第十一章 系统计划：谈判准备阶段258

谈判术语259

11.1 引言259

11.2 谈判方法261

11.3 计划步骤之一：谈判前信息收集262

11.4 计划步骤之二：决定目标264

11.5 计划步骤之三：确定争议点267

11.6 计划步骤之四：分析市场268

11.7 计划步骤之五：评估优劣势270

11.8 计划步骤之六：预测对方的谈判底线和初始立场280

11.9 计划步骤之七：考虑赢--赢的结局282

阅读理解题284

第十二章 系统计划：谈判阶段287

重要概念287

谈判术语288

12.1 引言289

12.2 计划步骤之八：确定初始立场289

12.3 计划步骤之九：确定谈判底线290

12.4 计划步骤之十：选择战略战术293

12.5 计划步骤之十一：考虑让步和条件交换296

12.6 计划步骤之十二：决定谈判议程299

12.7 计划步骤之十三：控制谈判时间302

12.8 计划步骤之十四：选择交流方式305

12.9 14个计划步骤的完成306

12.10 谈判实践309

12.11 关于谈判的最后提示312

阅读理解题312

各章阅读理解题的答案316