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第一章 谈判动机与关键概念1

一、谈判2

二、冲突3

三、利益得失4

案例研究 克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机7

第二章 谈判程序与结构8

一、谈判程序8

二、谈判的一般结构10

三、贸易谈判结构14

模拟谈判 一次经济衰退16

案例研究Ⅰ 对等性让步原则16

案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判17

第三章 谈判润滑剂25

一、设定谈判目标26

二、信息调研29

三、配备谈判组成员33

四、谈判地点的确定35

模拟谈判 丝绸销售38

案例研究 谈判前准备工作的重要性39

第四章 双赢原则41

一、传统理念42

二、赢—赢理念的引入——谈判界的一场革命43

三、怎样实现双赢45

模拟谈判 融资租赁谈判46

案例研究 发展中国家与发达国家的争论48

第五章 合作原则谈判法50

一、合作原则谈判法及其四个组成部分50

二、对事不对人51

三、着眼于利益而非立场54

四、创造双赢方案56

五、引入客观评判标准58

模拟谈判 旅馆销售61

案例研究 公司政策63

第六章 利益分配法则65

一、需求理论66

二、需求理论在谈判中的应用68

三、国内谈判的三层利益69

四、双层游戏规则71

模拟谈判 河上建坝纠纷73

案例研究 美日半导体谈判74

第七章 谈判力及相关因素81

一、谈判力及谈判力的来源81

二、影响谈判力变化的因素85

三、谈判力策略的应用88

四、测量谈判力89

模拟谈判 石油合同谈判91

案例研究 法律——谈判力的一个来源94

第八章 信任法则96

一、信任及其解释97

二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任97

三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素98

四、信任的效应100

五、如何增进相互信任102

模拟谈判 新产品的市场调研104

案例研究 经理层的尴尬105

第九章 谈判者性格类型与谈判模式108

一、谈判者的性格类型108

二、个人性格类型与AC模型110

三、性格类型与谈判模式111

四、性格测试在谈判中的应用113

模拟谈判 全球公司与高科技公司119

案例研究 在纽约曼哈顿购物123

第十章 博弈论及其在谈判中的应用126

一、博弈论及其基本假设和规则126

二、结果和矩阵排列127

三、囚徒困境130

四、合作目标的直接决定因素133

模拟谈判 中国与日本铁矿石谈判中的博弈137

案例研究 不确定条件下的决策138

第十一章 两分法谈判与价格谈判139

一、两分法谈判139

二、价格谈判和谈判区间141

模拟谈判 二手车销售147

案例研究 一个运用成本分析法的例子149

第十二章 复杂谈判151

一、复杂谈判及其特点151

二、第三方的参与152

三、多方参与的谈判和谈判联合体157

模拟谈判 格林银行161

案例研究 艾柯卡拯救克莱斯勒公司163

第十三章 文化模式与谈判模式165

一、文化的定义166

二、文化模式167

三、霍夫斯泰德的文化价值研究176

模拟谈判 世界银行改水项目谈判中的文化冲突182

案例研究 南部蜡烛公司的法国之行183