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第一章 要计算，不要感觉——组建销售团队的基本原则3

1.销售团队最需要讲策略3

2.组建销售团队千万不要凭感觉5

第二章 要人才，不要“人材”——销售人才发掘秘籍15

3.派个伯乐去人才招聘会15

4.小心掉进“名牌效应”的陷阱16

5.如何找到你需要的人21

6.小心掉入“快速扩充”的陷阱25

7.警惕在用人上“讲关系”27

8.采用“多对一”的面谈方式降低错选率31

9.遇到优秀的人才，第一步是保护他33

10.为什么会买到“酸橘子”36

11.如果你无法“问”出人才，那就让“人才”来问你38

第三章 要培训，不要“放羊”——人才的养成与培训43

12.摧毁旧习惯，建立新观念43

13.第一时间签定劳动合同、印制名片45

14.由“大树”来负责职前培训47

15.在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料49

16.销售人员也需要Role Play——角色扮演53

17.答客问——对重大问题拟订“标准答案”54

18.将新进人员都培训成产品知识专家56

19.让“无用”的培训变得“有用”60

20.“记住，永远带着答案来找我！”62

21.没有他，一切也能搞定65

22.培养领导者的有效方式：提供面对挑战的机会70

23.销售团队的主管必须扮演好教练的角色73

24.很会讲话≠好口才75

第四章 要专家，不要“砖家”——建立“专业化”的销售团队83

25.专业主义——21世纪你唯一的生存之道83

26.千万不要把“推”“拉”两种力量混为一谈87

27.慎用“好口才”90

28.说话、听话、问话，哪一个最重要92

29.客户究竟要买什么94

30.客户关系维护的有力工具——客户关系检查总表98

31.赢在“加值销售”103

32.将销售团队的客户满意度调查落到实处107

33.“时、地、人、事、物”的魔力109

34.销售团队也要“数字”管理112

35.做好年度商业计划书，培养销售人员的计划力114

36.建立有效的销售费用管控机制118

37.用制度来“强迫”销售人员互相合作121

38.用“行动”来沟通，提升与其他团队的合作效益123

第五章 不以规矩，不能成事——销售团队的管理制度与文化129

39.不要忘了给销售经理栽培人才的工作目标129

40.通过提升个人工作能力达成企业和团队目标130

41.过犹不及——销售目标制订的“临界点”134

42.不要把制订销售目标当做数字游戏135

43.工作目标应该清清楚楚、白纸黑字地落实到个人137

44.千万不要让目标管理失去赏与罚的功能139

45.过程与结果，孰重孰轻143

46.慎用末位淘汰制148

47.让薪酬调整有制度可依151

48.设计合理的职业发展体系，培养并留住销售人才154

49.被提拔，是好事还是坏事158

50.销售人员出差必须管理161

51.销售会议怎么开才有效率167

52.《销售工作日报表》都乖乖地交了，有用吗170

53.不要误把口号当“文化”173

54.销售团队的团队文化建设177

第六章 是激励，还是打压——建立有效的激励机制183

55.激励无效，问题出在哪里183

56.激励的双刃剑——薪资制度185

57.所谓的企业股份，真的能留住销售主管吗188

58.对销售人员的有效激励——目标奖金制度190

59.前途+钱途+教练=最有效、最持久的激励193

60.销售主管的自我成长是团队有效激励的前提196