图书介绍
职业顾问打造 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 丁兴良，蒋文明著 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：9787509620090
- 出版时间：2012
- 标注页数：200页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：211页
- 主题词：IT产业－市场营销学
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图书目录
第一部分IT信息化的顾问式销售3
第一章 顾问式销售是行业发展的必然趋势3
1.1顾问式销售VS传统销售3
1.2顾问式销售人员扮演的角色5
1.3 IT产品的销售特点6
第二章 销售人员应具备的基本素质9
2.1积极的心态9
2.2敏锐的洞察力12
2.3富有可信度的外在形象12
2.4一个合适可行的激励目标15
2.5精湛的专业知识16
2.6多领域的基础知识18
第二部分 职业顾问打造23
第三章 如何挖掘潜在客户23
3.1为什么要开发潜在客户23
3.2寻找客户的渠道24
3.3辨认潜在客户的方法30
第四章 如何做好售前准备35
4.1全面的产品知识35
4.2充分的信息收集和完备的拜访计划38
4.3 销售用具45
第五章 如何顺利接近客户48
5.1电话接近客户48
5.2使用信函接近客户的技巧60
5.3直接拜访客户61
第六章 如何把握客户需求69
6.1明确需要解决的问题71
6.2将自己定位成一名顾问，而非销售人员72
6.3评估我们的潜在客户73
6.4用帕累托法则区别对待不同业务（客户）77
6.5积极倾听80
6.6如何处理异议85
6.7做好拜访后的分析92
第七章 别出心裁98
7.1掌握全面的产品知识98
7.2产品演示的技巧99
7.3高效产品展示的五个特点100
第八章 审时度势108
8.1把握成交时机108
8.2成交技巧116
8.3不管成功与否，评估你的每一次销售123
第九章 蝴蝶效应126
9.1保持客户满意127
9.2获取连环客户131
第三部分 顾问式销售技巧——SPIN模式151
第十章 为什么推荐SPIN模式151
第十一章SPIN模式简介152
第十二章SSPIN模式的提问模式154
12.1情况型问题154
12.2难点型问题160
12.3内含型问题165
12.4需求回报型问题173
12.5 SPIN模式应用实例186
附录191
一、工业品营销研究院简介191
二、两大核心——“培训和咨询”193
IMSC工业品营销研究院图书目录199