图书介绍
谁懂客户，谁拿订单PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李军著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111407683
- 出版时间：2013
- 标注页数：240页
- 文件大小：42MB
- 文件页数：250页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 细节决定成败：瞬间读懂客户，找出你的“Mr．Right”1
客户就在你身边：从人海中找出你需要的人1
从行为细节中找出“当家人”4
从客户“张望”的眼神中看出真心购买者7
这样与你握手的客户，不应错过11
交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意16
“靠近些”这一手势，充分表明客户想更详细地了解18
第二章 从潜在客户到实际购买者：破译客户购买过程，步步为营实现绝对成交21
注视：关注是成交的第一步21
兴趣：留住客户目光，激发购买“兴趣”24
联想：让客户产生购买的“欲望”28
欲望：让客户体验，找到购买后的感觉30
比较：在对比中提升“满意度”33
信赖：促使客户下定决心“行动”37
时机：抓住时机，促成交易40
第三章 细节做到完美就是制胜绝招：读懂客户关注的细节，打造销售之王44
预约：让你的预约贴合客户的内心44
产品：像了解自己一样了解你的产品48
服务：服务取胜，让客户无可挑剔51
礼仪：注重礼仪细节，给客户留下最完美的印象55
销售工具：有备才能无患，道具必不可少59
环境：让客户感受到真正的“宾至如归”63
第四章 “以貌取人”：由表及里巧评估，透过外表看虚实67
透过外表评估客户的购买力67
用慧眼看清客户的需求特点70
从外表看客户的性格特征与购买模式73
根据体型判断人格类型76
通过脸型，发现脾性80
透过头发，揣摩性格83
第五章 知人知面才知心：察言观色，读懂客户的面部表情88
读懂客户的笑88
从眉宇之间洞察客户的心理变化92
透过“窗户”看心灵：眼睛后面就是客户的内心95
客户鼻子上的潜台词98
从头部动作发现客户的真实心理103
嘴部动作指示的客户心理107
第六章 客户行为价值千万：以行定心，一颦一笑有乾坤111
从站姿中发现客户的性格111
从走姿中发现客户的性格118
坐姿中蕴藏的秘密121
从空间距离测量客户的心理距离124
从点菜看客户的性格特点128
客户言不由衷的几种动作130
第七章 破解客户心灵密码：熟知客户消费心理，化解成交难题135
戒备心理：客户对推销员大多怀有戒备心理135
虚荣心理：每位客户都想得到VIP待遇139
逆反心理：欲擒故纵，得不到的才是最好的141
实惠心理：物美价廉是所有客户的终极追求144
求异心理：同中存异更受客户的欢迎147
安全心理：试用和体验更能让客户下定决心购买150
效率心理：时间有限，快速成交也是卖点153
第八章 读懂客户的心理弱点：找准客户的软肋，把产品卖给任何人156
在客户的好奇心上做文章156
通过免费的午餐，让客户产生负债感161
对炫耀型客户要恭维165
对固执己见的客户需要用真诚去打动168
对犹豫不决的客户要给出真诚的建议171
对节俭型客户要突出产品的价格优势175
对冲动型客户要快刀斩乱麻179
与标新立异的客户讲个性182
第九章 时时主动，才能占得先机；读懂拒绝，才能一击中的186
嫌货才是买货人：客户异议是成交的信号灯186
去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声189
从“拒绝”中发现客户的需求192
客户异议的处理技巧196
客户对价格有异议如何处理202
客户拖延时间拒绝购买如何处理206
客户对产品有过不良消费体验如何处理209
第十章 秒杀订单：解读客户成交信号，破除成交壁垒214
详细了解商品的具体情况214
表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然216
对商品给予一定的肯定或称赞218
征求别人的意见或者看法221
询问交易方式、交货时间和付款条件224
变相探明商品的价格底线227
对产品质量及加工过程提出质疑230
主动提出转变洽谈环境232
向销售员介绍购买的决策者235