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第一部分 用流程优化3

第1章 经营决策及战略管理流程3

1.1经营决策管理流程及标准3

1.1.1经营决策管理流程3

1.1.2经营决策管理标准4

1.2战略管理流程及标准6

1.2.1战略管理流程6

1.2.2战略管理标准7

第2章 营销信息管理流程9

2.1信息管理流程及标准9

2.1.1信息管理流程9

2.1.2信息管理标准10

2.2销售信息库建设流程及标准11

2.2.1销售信息库建设流程11

2.2.2销售信息库建设标准12

第3章 销售管理流程13

3.1销售情况上报管理流程及标准13

3.1.1销售情况上报管理流程13

3.1.2销售情况上报管理标准14

3.2分销商控制管理流程及标准15

3.2.1分销商控制管理流程15

3.2.2分销商控制管理标准16

3.3营销进度控制管理流程及标准18

3.3.1营销进度控制管理流程18

3.3.2营销进度控制管理标准19

3.4订货管理流程及标准20

3.4.1订货管理流程20

3.4.2订货管理标准21

3.5发货管理流程及标准22

3.5.1发货管理流程22

3.5.2发货管理标准23

3.6调货管理流程及标准24

3.6.1调货管理流程24

3.6.2调货管理标准25

3.7退货管理流程及标准26

3.7.1退货管理流程26

3.7.2退货管理标准27

3.8销售回款管理流程及标准28

3.8.1销售回款管理流程28

3.8.2销售回款管理标准29

第4章 促销与广告管理流程30

4.1促销计划制订管理流程及标准30

4.1.1促销计划制订管理流程30

4.1.2促销计划制订管理标准31

4.2促销计划实施管理流程及标准32

4.2.1促销计划实施管理流程32

4.2.2促销计划实施管理标准33

4.3广告媒体选择管理流程及标准34

4.3.1广告媒体选择管理流程34

4.3.2广告媒体选择管理标准35

4.4广告宣传品制作管理流程及标准36

4.4.1广告宣传品制作管理流程36

4.4.2广告宣传品制作管理标准37

第5章 客户关系管理流程38

5.1客户服务管理流程及标准38

5.1.1客户服务管理流程38

5.1.2客户服务管理标准39

5.2客户投诉管理流程及标准40

5.2.1客户投诉管理流程40

5.2.2客户投诉管理标准41

第6章 财务管理流程42

6.1财务管理流程及标准42

6.1.1财务管理流程42

6.1.2财务管理标准43

6.2资金管理流程及标准44

6.2.1资金管理流程44

6.2.2资金管理标准45

第7章 人员招聘与培训管理流程46

7.1人员招聘与录用管理流程及标准46

7.1.1人员招聘与录用管理流程46

7.1.2人员招聘与录用管理标准47

7.2员工培训管理流程及标准49

7.2.1员工培训管理流程49

7.2.2员工培训管理标准50

第二部分 用制度规范55

第8章 营销策划管理制度55

8.1市场调研管理制度55

8.1.1市场调研工作制度55

8.1.2调研信息管理制度57

8.1.3调研报告管控制度58

8.2营销计划管理制度60

8.2.1营销计划报审制度60

8.2.2营销计划执行制度61

8.3产品定价管理制度62

8.3.1产品定价调查制度62

8.3.2产品定价调整制度63

8.4产品推广管理制度65

8.4.1产品策划管理制度65

8.4.2品牌推广管理制度67

8.4.3广告宣传管理制度68

第9章 销售业务管理制度70

9.1销售渠道管理制度70

9.1.1经销商管理制度70

9.1.2加盟商管理制度71

9.1.3商品窜货控制制度74

9.1.4渠道商评级管理制度75

9.2发货退货管理制度77

9.2.1订货与发货管理制度77

9.2.2换货与退货管理制度78

9.3合同管理制度79

9.3.1销售合同管理规定79

9.3.2合同纠纷处理规定81

9.4产品促销管理制度83

9.4.1促销赠品管理办法83

9.4.2促销人员管理规定85

9.5销售业务提成制度87

9.5.1销售业务提成核算制度87

9.5.2销售业务提成发放制度89

9.5.3销售业务提成管理制度90

9.6营销信息管理制度92

9.6.1营销信息建设制度92

9.6.2营销信息日常管理制度94

第10章 销售人员管理制度96

10.1销售人员客户开发管理制度96

10.1.1客户拜访管理制度96

10.1.2客户开发区域制度98

10.1.3客户开发奖励制度99

10.1.4客户开发提案制度102

10.2 销售人员考勤管理制度104

10.2.1销售人员考勤制度104

10.2.2销售人员请假制度106

10.2.3销售人员倒休办法107

10.3 销售人员出差管理制度108

10.3.1销售人员出差制度108

10.3.2出差报销管理办法110

10.3.3出差成果汇报规定112

10.4销售人员薪酬管理制度113

10.4.1销售人员薪酬发放制度113

10.4.2销售人员薪级管理制度114

10.4.3销售人员业绩奖励办法116

10.4.4销售内勤人员薪酬制度117

10.4.5 临时促销人员薪酬制度118

10.5 销售人员培训管理制度119

10.5.1业务人员培训制度119

10.5.2促销人员培训制度120

10.6 销售人员行为管理规范121

10.6.1销售人员礼仪管理规范121

10.6.2销售人员仪容仪表规范124

第11章 客户关系管理制度127

11.1大客户管理制度127

11.1.1大客户关系维护制度127

11.1.2大客户开发管理制度128

11.2客户信用管理制度130

11.2.1客户信用评级办法130

11.2.2客户信用调查规范132

11.3售后服务管理制度134

11.3.1上门作业管理制度134

11.3.2客户投诉处理制度135

11.3.3售后服务实施细则138

第三部分 用工具执行143

第12章 市场调研管理工具143

12.1市场调研工具143

12.1.1市场调研流程设计143

12.1.2市场调研数据收集144

12.1.3市场调研方案设计149

12.1.4市场调研问卷设计151

12.1.5网络市场调研设计153

12.2调研分析工具155

12.2.1市场调研数据处理155

12.2.2市场调研数据分析156

12.2.3市场调研预测分析157

12.2.4市场调研报告撰写160

12.2.5商业计划书撰写162

12.2.6市场调研质量控制163

第13章 销售管理工具165

13.1销售回款管理工具165

13.1.1回款政策制定方法165

13.1.2回款的绩效评估标准165

13.1.3销售回款工作管控166

13.1.4账款催收管理工具168

13.1.5坏账管理方法170

13.2销售费用管理工具172

13.2.1销售费用预算编制方式172

13.2.2销售费用控制方式173

13.3销售合同管理工具176

13.3.1合同内容管理176

13.3.2销售合同类型177

第14章 促销与广告管理工具179

14.1促销策划管理工具179

14.1.1促销策划工具179

14.1.2促销实施工具183

14.1.3促销评估工具185

14.2广告管理工具187

14.2.1广告策划工具187

14.2.2广告投放工具192

14.2.3广告评估工具194

第15章 客户服务管理工具199

15.1客户满意度管理工具199

15.1.1客户满意度分析方法199

15.1.2客户满意度的SMART标准201

15.2客户关系管理工具201

15.2.1客户投诉处理工具201

15.2.2客户关怀管理工具203

15.2.3客户信息管理流程203

15.3大客户管理工具205

15.3.1大客户关系发展模型205

15.3.2不同阶段的客户管理205

第16章 销售企业常用表单工具211

16.1营销策划常用表单211

16.1.1营销计划常用表单211

16.1.2市场调研常用表单213

16.1.3产品定价常用表单214

16.1.4广告管理常用表单217

16.2销售管理常用表单218

16.2.1销售业务管理常用表单218

16.2.2订货管理常用表单218

16.2.3发货管理常用表单220

16.2.4销售回款管理常用表单221

16.2.5销售合同管理常用表单223

16.3客户服务管理常用表单224

16.3.1客户投诉管理常用表单224

16.3.2售后服务管理常用表单226

第四部分 用范例演示231

第17章 组织结构设计示范231

17.1销售公司组织结构设计示范231

17.1.1销售公司组织结构231

17.1.2销售分公司组织结构232

17.2主要职能部门组织结构设计示范232

17.2.1企业管理部组织结构232

17.2.2销售管理部组织结构232

17.2.3信息部组织结构233

17.2.4企划部组织结构233

17.2.5客户服务部组织结构233

17.2.6 财务部组织结构234

17.2.7人力资源部组织结构234

第18章 职能分解与目标分解示范235

18.1各部门职能分解示范235

18.1.1 企业管理部职能分解235

18.1.2销售管理部职能分解236

18.1.3企划部职能分解238

18.1.4客户服务部职能分解239

18.1.5信息部职能分解241

18.1.6财务部职能分解242

18.1.7人力资源部职能分解245

18.2各部门目标分解示范246

18.2.1企业管理部目标分解246

18.2.2销售管理部目标分解247

18.2.3企划部目标分解247

18.2.4客户服务部目标分解248

18.2.5信息部目标分解248

18.2.6财务部目标分解249

18.2.7人力资源部目标分解249

第19章 职位说明示范250

19.1管理岗位职位说明书示范250

19.1.1董事长职立说明书250

19.1.2总经理职位说明书253

19.1.3企业管理部部长职位说明书256

19.1.4销售管理部部长职位说明书260

19.1.5企划部部长职位说明书263

19.1.6客户服务部部长职位说明书267

19.1.7信息部部长职位说明书270

19.1.8财务部部长职位说明书273

19.1.9人力资源部部长职位说明书277

19.2基层岗位职位说明书示范280

19.2.1销售专员职位说明书280

19.2.2促销专员职位说明书282

19.2.3渠道专员职位说明书284

19.2.4客户服务专员职立说明书285

19.2.5调研专员职位说明书287

19.2.6广告专员职位说明书288

第20章 薪酬福利设计示范290

20.1薪酬设计示范290

20.1.1员工薪酬构成内容290

20.1.2薪酬比例表290

20.1.3薪酬标准表290

20.2福利设计示范291

20.2.1福利类型解析表291

20.2.2员工带薪休假标准表292

第21章 绩效考核设计示范293

21.1管理岗位绩效考核示范293

21.1.1总经理绩效考核表293

21.1.2企业管理部部长绩效考核表293

21.1.3销售管理部部长绩效考核表294

21.1.4企划部部长绩效考核表294

21.1.5客户服务部部长绩效考核表295

21.1.6信息部部长绩效考核表295

21.1.7财务部部长绩效考核表296

21.1.8人力资源部部长绩效考核表296

21.2基层岗位绩效考核示范297

21.2.1销售专员绩效考核表297

21.2.2促销专员绩效考核表297

21.2.3渠道专员绩效考核表298

21.2.4客户服务专员绩效考核表298

21.2.5调研专员绩效考核表298

21.2.6广告专员绩效考核表299