图书介绍
销售转型 让战略直达销售PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）弗兰克 V·塞斯佩德斯（Frank V·Cespedes） 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111533895
- 出版时间：2016
- 标注页数：306页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：322页
- 主题词：企业管理－销售管理
PDF下载
下载说明
销售转型 让战略直达销售PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一部分 问题3
第1章 鲜少发生的对话3
战略教父5
销售无赖7
竞争力陷阱11
避免落入陷阱13
第2章 诊断问题14
世事难料15
意料之外的结果19
推销过度23
管理这些复杂因素25
第3章 定位问题26
联结战略和销售：框架27
聚焦“联结”30
本书其余部分32
第二部分 联结战略和销售39
第4章 战略的目标39
对战略的回避43
战略的作用45
什么不是战略48
什么是战略55
第5章 制定和阐明战略选择57
战略和选择59
一系列的选择60
阐明战略63
目标、范围、优势66
从战略陈述到销售行动73
第6章 销售任务和战略76
关于销售有效性，研究告诉了我们什么，没有告诉我们什么76
边界角色人员83
选择客户的重要性87
划分VS细分客户89
机会管理的原则91
机会管理的成与败94
战略、销售任务和绩效97
第三部分 绩效管理104
第7章 从销售任务到销售行为104
击败魔鬼：扩张销售流程104
理解客户和所需的销售行为107
描绘理想客户的形象117
从销售行为到绩效管理124
第8章 人128
招聘、发展和销售组织128
管理“人”128
一个关于人的流程132
组建你的队伍：招聘和甄选135
培育基本技能：培训和发展140
销售组织：选择你的优势和局限148
聚焦购买行为：多渠道管理150
人的表现154
第9章 控制系统：销售薪酬和激励156
薪酬计划的角色和局限157
薪酬、考评和动员159
关于薪酬的传统智慧的重新思考162
开发一项销售薪酬计划166
有效的销售薪酬计划178
第10章 销售团队环境：绩效回顾和效果评测180
绩效回顾180
给出有效的绩效反馈184
考量效益192
管理者的必要性203
第四部分 结论207
第11章 公司内部环境：构建个人和组织能力207
甄选销售主管208
成为管理者211
发展销售主管214
一个统一的发展语言：含义224
协调期望和行为230
第12章 建立联结233
为什么协作如此重要233
销售和营销的协同237
合起来：相互依存且各有不同238
协作规则241
管理战略→销售绩效循环247
对销售领袖的总结建议250
对战略家的总结建议253
鸣谢258
关于作者261
注释262