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第一章 导购的基本功训练1

做好企业的品牌代言人2

当好顾客的购买顾问和服务大使4

金牌导购必备的6大素质7

知识是导购的“第一销售力”9

礼仪是导购的“第一张脸”12

第二章 洞悉顾客购买心理15

顾客购买动机解密16

6个价值千万的顾客消费心理20

抓住顾客购买过程中的心理变化24

询问十倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（一）27

询问十倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（二）31

顾客眼神里隐藏着大秘密34

顾客的肢体语言不会“说谎”36

第三章 商品陈列的技巧39

商品陈列，无形中让顾客掏钱40

商品陈列的7大原则42

商品陈列的9大方法45

用“丰满”让顾客获得心理满足感48

用“美感”勾起顾客的购买欲51

用动感陈列吸引顾客的眼球53

用“磁石理论”增加商品的“磁性”55

应季陈列让你“四季红火”57

借势陈列让你事半功倍59

商品陈列的其他技巧63

第四章 吸引顾客的技巧65

利用“从众效应”让顾客不请自来66

设置悬念，勾起顾客的好奇心68

利用视觉效应吸引顾客的眼球（一）：照明71

利用视觉效应吸引顾客的眼球（二）：POP广告74

用音乐“揪住”顾客的耳朵76

用香味“牵住”顾客的鼻子78

利用促销氛围打动顾客的心80

第五章 接近顾客的技巧83

待机是成功接近顾客的第一步84

接近顾客的6个绝佳机会85

接近顾客的5大原则88

接近顾客的“8同行销法则”90

用微笑拉近与顾客的距离92

用赞美打开顾客的心门95

用商品介绍法“抢占”销售的主动权97

用商品接近法让顾客的心“动起来”100

缩短空间距离，拉近心理距离101

接近顾客，不要把顾客“赶跑”103

第六章 介绍商品的技巧105

用语言的魅力打动顾客106

用商品的卖点吸引顾客108

用数字帮你说话111

FABE法，将商品特征转化为顾客利益113

“五感构图”让顾客爱上你的商品118

用商品演示让商品自己说话122

用图片增强吸引力和说服力124

让顾客在体验中被“征服”126

介绍商品要实事求是127

长话短说，有话直说130

不要攻击其他品牌132

第七章 向顾客报价的技巧135

报价前要摸清顾客的“心理价格”136

第一次报价，不要把顾客吓跑139

管理好顾客的“心理账户”141

利用“金额细分法”报价144

要价要高，让价要慢147

假意给顾客一个“优惠价”150

第八章 处理顾客异议的技巧153

没有异议就没有成交154

顾客异议类型分析156

辨别顾客异议的真伪159

破译顾客异议背后的真实意图161

处理顾客异议的7大原则162

处理顾客异议的6大方法165

巧妙消除顾客的价格异议168

第九章 应对不同类型顾客的技巧173

女性消费心理揭秘174

男性消费心理揭秘176

巧妙应对不同性格类型的顾客178

轻松PK不同年龄段的顾客181

成功“对阵”要求打折的老顾客185

1分钟“秒杀”以各种理由拒绝的顾客187

第十章 促成交易的技巧189

成功识别顾客的11大成交信号190

运用AIDA理论促成交易194

赞美是促成交易的催化剂199

以故事的作用力促成交易202

倾听顾客的故事，把握顾客的需求206

利用从众心理促成交易209

利用激将法让顾客为面子“买单”211

利用欲擒故纵法促成交易214

反客为主，把握交易的主动权218

利用“保有余地法”促成交易221

促成交易的其他技巧223

第十一章 创造回头客的技巧227

250定律：认真对待你的每一位顾客228

尊重顾客才能赢得顾客230

销售的最高技巧在于诚实232

用120％的热情牵住顾客的心235

把自己当成顾客，换位思考237

记住顾客的容貌和姓名240

建立顾客档案，与顾客保持联络243

重视售后服务是提高顾客忠诚度的法宝245

第十二章 处理顾客投诉的技巧247

先处理情感，后处理事件248

让顾客把不满情绪宣泄出来250

诚心诚意向顾客道歉253

了解顾客投诉背后的真实意愿256

解决问题是处理顾客投诉的关键257

处理顾客投诉的“禁忌语”260