营销经理晋阶手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

营销经理晋阶手册PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

目录序言 千万别信大师的话1

第一篇 角色定位篇第一章 从营销员到营销经理3

一、截然不同的角色4

二、营销经理的素质要求6

良好的性格特质6

基本工作能力6

良好的管理艺术7

良好的知识素养和合理的知识结构9

做一个成功的领导者10

三、营销经理的职责12

市场调研和开发职责13

销售管理职责14

客户管理和服务职责15

四、营销经理的权限15

与产品有关的营销问题16

五、工作从诊断开始16

与价格有关的营销问题17

与渠道有关的营销问题17

与推广有关的营销问题18

本章学习测试19

第二篇 市场管理篇第二章 市场环境认识和市场机会把握25

一、市场环境要素与分析27

市场微观环境27

市场宏观环境28

供应商分析28

同盟者分析29

竞争对手分析30

顾客分析31

二、市场环境评估原则与标准32

市场环境评估原则32

PEST——宏观环境分析工具32

市场环境评估的标准33

三、市场环境评估方法34

四象限法34

列表评估法35

四、市场机会的把握35

捕捉市场机会的途径36

市场机会捕捉方法38

市场机会的分析评价40

市场风险分析41

五、利用机会及应对风险的策略41

利用市场机会的策略41

应对市场风险的策略42

本章学习测试42

第三章 市场调研与市场预测47

解决问题的调研49

一、营销经理需要进行哪些调研49

发现问题的调研49

二、如何设计市场调研选题50

确定调研的目的51

明确调研的具体内容51

设计调研的程序51

市场调研方法的选择52

附：某啤酒公司公众消费调查问卷53

调研表单的准备61

调研计划的编制和报批64

三、市场信息系统的建立与维护65

市场信息管理的基础工作65

营销信息系统的构成66

四、市场预测的基本内容68

市场需求预测68

经济效果预测69

商品价格预测69

商品饱和点预测69

商品资源预测69

五、市场预测的要求和基本步骤70

市场预测的基本要求70

市场预测的基本步骤70

六、市场预测方法71

经验判断法71

小组讨论法71

展销调查预测法71

可能趋势法72

移动平均法72

德尔菲法72

七、市场调研报告的撰写73

市场调研报告撰写的注意事项73

市场调研报告的基本格式74

本章学习测试75

第四章 市场份额保护与市场扩张79

一、找准市场坐标81

市场细分的步骤81

目标市场的确定82

二、成功的市场定位82

定位及其意义82

市场定位的步骤84

定位的常用方法85

三、消费者购买行为分析87

消费者购买行为模型87

影响消费者购买行为的主要因素88

消费者购买决策过程89

四、组织市场与组织购买者行为分析91

组织市场类型91

影响组织购买行为的主要因素91

组织购买行为的参与者92

组织购买者决策的八个阶段93

五、市场竞争状况分析94

五种基本竞争力量94

竞争对手分析95

六、市场竞争基本策略96

如何与竞争对手抗争96

领导型企业竞争策略97

挑战型企业竞争策略97

追随型企业竞争策略98

补缺型企业竞争策略98

七、市场占有率扩张100

市场占有率分析100

扩张市场占有率101

八、市场生命周期103

本章学习测试103

第三篇 销售管理篇第五章 营销计划管理109

一、营销计划的类型和基本内容110

营销计划的类型110

营销计划的基本内容111

二、营销计划的制作程序112

现状分析113

营销目标的确立113

制定战略与策略114

综合制定营销计划115

执行计划115

执行效果控制115

三、营销计划细分115

四、营销计划的执行118

营销经理在执行中的任务118

选择适当的执行者118

营造执行力文化119

附1：营销计划范本119

附2：营销计划常用表单124

本章学习测试128

第六章 营销渠道管理131

一、渠道的基本概念132

渠道即通路133

渠道的广度、长度和深度133

二、渠道成员134

渠道的基本成员134

中间商的类型135

三、渠道设计与选择136

渠道设计与选择的考虑因素136

市场经营目标与渠道设计138

渠道设计程序139

如何开发中间商140

选择和说服渠道成员141

激励渠道成员141

四、渠道运行的日常管理141

中间商考评142

渠道改善142

五、渠道冲突的解决143

解决渠道冲突的基本方法143

恶意冲货的解决144

产销联盟——解决冲突的有效办法145

六、渠道控制147

控制渠道的途径147

如何取得渠道控制权148

本章学习测试149

第七章 促销管理153

一、促销的基本形式155

二、促销的基本步骤155

确立促销目标156

选择促销形式和促销工具156

设计并研讨促销方案157

实施促销方案161

促销效果评估并反馈161

三、广告促进策略161

广告形式及媒体比较161

如何选择广告媒体162

如何使广告更有效163

广告效果评估165

四、人员推销策略166

五、营业推广策略174

营业推广方案的制定174

营业推广主要策略174

六、公关运作策略175

公关促销的程序175

六种营销关系176

公关形式——公关AZ177

本章学习测试178

第八章 产品与品牌管理181

一、产品生命周期及其营销策略183

产品生命周期183

生命周期不同阶段的营销工作重点184

生命周期不同阶段的营销策略185

二、产品定价策略188

产品定价步骤188

定价方法189

价格调整190

定价技巧191

三、产品包装策略191

统一包装192

配套包装192

分档包装192

附赠品包装192

四、产品组合策略193

多用途包装193

五、品牌经营策略194

品牌命名策略195

品牌定位策略195

品牌延伸策略196

品牌再造策略196

品牌保护策略197

本章学习测试198

第四篇 客户管理篇第九章 客户服务策略203

一、建立客户服务机制205

建立客户服务机制的程序205

客户服务机制运行的基本要点206

二、服务体系的建立207

服务金三角208

顾客服务管理信息系统208

客户满意度测试209

三、客户满意度测试209

客户满意度测试方法210

四、客户情绪管理212

抱怨冰山212

情绪管理的“5C法”213

五、客户满意度分析214

客户满意度指标214

客户满意度分析214

营销经理处理投诉的策略215

六、处理客户投诉的策略215

投诉处理程序215

本章学习测试216

第十章 客户关系战略219

一、品牌忠诚度的评价与维持222

品牌忠诚度的评价标准222

如何维持品牌忠诚度223

客户让渡价值的构成要素224

二、客户让渡价值224

什么是客户让渡价值224

让渡价值的源泉：价值链225

合作营销：建立价值让渡网络225

价值创新：增强企业竞争力228

三、建立与客户的持久合作关系229

客户关系的层次229

建立客户合作关系的途径230

用互补或相关产品“拴”住顾客230

四、客户信用管理与控制231

客户信用调查方法231

应收账款的控制236

本章学习测试238

第五篇 队伍建设篇第十一章 营销队伍建设与管理243

组织的形态244

一、组织管理基本知识244

组织设计基本原则246

组织管理基本方法248

二、队伍的设计及职责划分248

营销队伍设计248

岗位职责249

三、销售队伍的管理253

员工管理的基本要点253

推动敬业、勤奋的6大措施254

营销队伍效率控制258

四、营销队伍的培训259

培训需求分析259

培训基本方法259

培训基本内容260

培训效果评估261

本章学习测试262