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目录1

第一章 寿险公司战略管理概述1

第一节 战略的含义及寿险公司战略1

一、战略的基本含义1

二、寿险公司战略的构成要素2

三、寿险公司的战略层次3

四、寿险公司战略的特征8

五、战略规划与经营规划的区别9

第二节 战略管理概述10

一、战略管理的概念11

二、战略管理的基本内容12

三、战略管理的特点16

四、战略管理者17

第三节 寿险公司的使命与利害关系人19

一、寿险公司的使命19

二、寿险公司的利害关系人23

附录：台湾安泰孤儿的安泰26

第二章 影响寿险公司经营的外部环境分析30

第一节 宏观环境对寿险公司经营的影响30

一、政治法律环境对寿险公司经营的影响31

二、经济环境对寿险公司经营的影响35

三、社会文化环境对寿险公司经营的影响39

四、技术环境对寿险公司经营的影响42

第二节 行业环境的影响44

一、新设立公司45

二、替代性产品47

三、投保人讨价还价的能力48

四、同行业的直接竞争49

第三章 影响寿险公司经营的内部条件分析51

第一节 寿险公司经营的特点51

一、人寿保险商品的特性51

二、寿险保费的特性52

三、寿险销售的特性54

四、寿险经营的特性56

第二节 寿险公司资源分析58

一、财力资源58

二、人力资源62

第三节 公司能力分析68

一、险种研究与开发能力68

二、销售能力69

三、竞争能力73

四、偿付能力75

五、获利能力78

六、成长能力80

七、核心能力83

第四节 公司效率分析83

一、出单效率84

二、理赔效率85

三、批改效率87

一、竞争优势的概念89

第五节 竞争优势与寿险公司的资源和能力89

二、资源、能力和效率成为竞争优势的条件90

三、竞争优势的可维持性与资源、能力和效率的关系90

第四章 寿险公司的战略制定92

第一节 战略规划的基本内容92

一、对外部环境的评估92

二、对公司现有市场和客户的认识92

三、公司发展的最佳模式和主要障碍93

四、主要竞争对手分析93

五、公司实施战略的能力分析93

六、平衡公司的长期利益和短期利益94

七、战略执行中重要的阶段性目标94

第二节 竞争对手分析95

一、竞争对手地位的划分95

二、竞争对手分析的主要内容96

三、竞争对手分析方法104

一、战略目标的特征107

第三节 战略目标107

二、战略目标的内容108

三、战略目标体系110

四、制定战略目标应注意的问题112

第四节 战略制定的误区113

一、战略背离核心竞争能力113

二、简单的问题复杂化114

三、效仿别人的战略115

四、战略不能适应环境的变化116

五、战略无视匹配原则117

六、战略制定与执行脱节118

第五章 寿险公司发展战略120

第一节 寿险公司不同时期的发展战略120

一、创建期的经营特点和战略选择120

二、成长期的经营特点和战略选择122

三、成熟期的经营特点和战略选择123

四、衰退期的经营特点和战略选择124

五、寿险公司的成长与衰退125

六、发展中正常与不正常的问题127

第二节 专业化发展战略128

一、专业化发展战略的优点129

二、专业化发展战略的风险与陷阱130

第三节 多元化发展战略131

一、进入新业务领域的战略131

二、相关多元化战略135

三、不相关多元化战略136

四、多元化战略的风险139

第四节 寿险公司发展的误区140

一、公司发展越快越好140

二、保费增长就是发展141

三、盲目多元化142

四、产品决定市场143

五、要从产品经营“上升”到资本运营143

附录：意外险部打先锋144

第六章 寿险公司的竞争战略146

第一节 竞争概述146

一、竞争和竞争条件146

二、寿险公司竞争的特点146

三、竞争对寿险公司的促进作用148

四、竞争行动应遵循的原则149

第二节 一般竞争战略150

一、成本领先战略151

二、差异化战略154

三、集中战略158

第三节 市场地位与竞争战略选择160

一、市场主导者的战略选择160

二、市场挑战者的战略选择162

三、市场跟随者的战略选择165

四、市场补缺者战略选择166

一、市场营销的定义168

第一节 市场营销的基本概念168

第七章 市场营销战略168

二、市场营销在寿险公司中的地位169

三、市场营销原理170

四、市场营销哲学172

第二节 营销信息系统174

一、内部报告系统175

二、营销情报系统175

三、营销调研系统177

四、营销分析预测系统178

第三节 市场细分战略179

一、市场细分的基础180

二、市场细分战略的步骤181

三、市场细分战略的优势186

四、采用市场细分战略应注意的问题187

第四节 目标市场战略188

一、选择目标市场189

二、目标市场战略190

三、目标市场战略要考虑的因素192

第五节 市场定位193

一、定位的基本概念193

二、定位的方式195

三、定位的方法196

四、定位的内容197

五、定位的一般原则198

第六节 营销渠道200

一、个人代理人200

二、保险经纪人201

三、兼业代理203

四、直接销售204

五、网络销售205

第七节 广告与公共关系208

一、广告209

二、公共关系213

附录：“种子养老保险”营销战略215

一、寿险产品的基本形态和特点227

第八章 产品战略227

第一节 寿险产品概述227

二、寿险产品生命周期的特点229

第二节 产品定价战略230

一、目标设置与选择231

二、定价因素分析234

三、定价的策略237

四、费率竞争策略238

第三节 产品竞争战略242

一、产品定位242

二、首先进入战略244

三、快速追随战略245

四、产品差异化战略246

五、产品创新战略246

附录：日本寿险市场与寿险商品的变迁248

一、品牌256

第一节 品牌概述256

第九章 品牌战略256

二、品牌的价值257

三、品牌的基本特性258

四、品牌的作用259

五、品牌的寿命260

第二节 品牌战略261

一、品牌战略的特点261

二、品牌战略的类型262

三、品牌战略的重点264

四、品牌战略的目标265

第三节 品牌经营战略266

一、品牌开发战略266

二、品牌推广战略269

三、品牌维护战略272

四、品牌扩张战略274

五、品牌战略误区275

附录：国寿1+N：引领品牌经营新时代276

第十章 客户服务战略280

第一节 寿险公司的客户服务280

一、客户服务280

二、寿险客户服务的特点282

三、寿险公司客户服务的提供者284

四、影响寿险业客户服务的因素285

五、客户服务的误区286

第二节 寿险公司的一般服务战略288

一、全方位服务战略288

二、特色服务战略290

三、承诺服务战略292

第三节 CS（客户满意）战略293

一、CS概念与CS战略293

二、实施CS战略294

第四节 客户关系管理（CRM）299

一、客户关系管理299

二、客户关系管理的类型300

三、客户关系管理的实施302

附录：客户满意是经营之本305

第十一章 战略评价与战略选择308

第一节 战略评价方法308

一、市场增长—市场占有率矩阵308

二、产品一市场发展系列模型311

三、经验曲线理论312

四、生命周期矩阵313

第二节 战略选择方法316

一、SWOT模型分析317

二、以资源分配为基础的战略选择矩阵319

三、战略聚类模型320

四、影响战略选择的行为因素321

第十二章 战略与寿险公司的组织结构324

第一节 战略与组织结构的关系324

一、战略规范着组织结构324

二、战略必须与组织结构相匹配325

三、组织结构制约着战略的制定和实施327

第二节 寿险公司组织结构的类型329

一、直线型组织结构330

二、职能型组织结构331

三、直线职能型组织结构333

四、事业部型组织结构335

五、矩阵型组织结构337

第三节 组织结构设计的原则339

一、精简高效原则340

二、统一指挥原则341

三、分工协调原则341

四、权责利一致原则342

五、经营目标原则342

六、管理幅度适当原则342

七、集权与分权相结合原则343

八、稳定与调整相结合原则343

一、划分管理层次344

第四节 组织结构设计的内容344

二、确定管理幅度345

三、部门划分348

第十三章 战略管理与企业文化351

第一节 企业文化概述351

一、企业文化351

二、企业文化的结构352

三、寿险公司企业文化的特点354

四、企业文化与经营战略的关系355

第二节 寿险公司企业文化战略356

一、企业文化战略概述356

二、寿险公司企业文化的战略358

三、企业文化战略的误区363

第三节 企业文化战略的实施364

一、企业文化战略准备364

二、公司企业文化现状诊断365

三、企业文化战略规划367

四、企业文化战略实施368

第十四章 寿险公司战略控制与调整371

第一节 战略控制371

一、战略控制的基本概念371

二、战略控制系统373

三、战略控制过程374

四、战略控制的设计375

五、战略控制容易出现的问题及解决方法378

六、战略控制中的矛盾和解决方法380

第二节 战略调整381

一、战略调整的需要382

二、战略调整的方式383

三、战略调整的障碍384

四、战略调整的途径386

参考书目388

后记390