图书介绍
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- 孙伟林主编 著
- 出版社： 杭州：浙江大学出版社
- ISBN：7308038572
- 出版时间：2004
- 标注页数：211页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：220页
- 主题词：销售管理－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第一章 销售管理概述1
一、销售2
二、销售管理6
三、销售管理职能10
第二章 销售部门的职责24
一、销售组织模式25
二、销售部门的职责31
三、销售经理的职能37
四、销售人员的职能41
第三章 销售人员激励50
一、销售人员行为特征51
二、销售人员的角色认知55
三、销售人员动机的因素分析60
四、销售人员激励65
第四章 销售人员管理77
一、销售人员规模设计78
二、销售人员的选择79
三、销售人员评价83
四、销售人员的培训86
第五章 销售预算管理94
一、销售预算管理概述95
二、销售费用水平确定方法97
三、销售费用编制的方式和图表102
四、销售预算管理的内容104
第六章 销售区域管理115
一、销售区域概述116
二、销售区域设计118
三、销售区域业务管理128
第七章 客户管理135
一、客户管理概述136
二、客户资料卡138
三、客户的信用调查及等级管理142
四、客户投诉的处理145
五、应收账款的管理149
第八章 销售网络成员管理155
一、经销商管理实务156
二、代理商管理实务162
三、特许经营管理实务178
第九章 销售诊断与分析198
一、市场拓展业绩审查199
二、销售诊断206