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第一章 直销的基本思想1

1．什么是直销1

2．直销的特点2

3．直销的优点4

4．什么产品适宜直销5

5．单层次直销和多层次直销异同8

6．直销与传销的10大区别10

第二章 寻找可能买主的方法14

1．中心辐射方法14

2．建立核心信息网络15

3．灵敏的嗅觉和细心的观察17

4．经常参加各类展示会18

5．尽可能多地被人认识19

6．积极开辟各种信息渠道20

7．其他途径22

第三章 了解顾客才能赢得顾客24

1．破除顾客的心理障碍24

2．了解顾客的购买动机27

3．简介三种面谈学说29

4．提高直销效率的秘诀35

第四章 顾客信用调查的技巧39

1．第一个C——人格（Character）39

2．第二个C——能力（Capacity）41

3．第三个C——资本（Capital）42

4．第四个C——现状（Condition）44

5．第五个C——经历（Career）45

6．第六个C——同伴（Companion）47

第五章 接近顾客的方法50

1．接近的目的50

2．介绍接近法53

3．产品接近法55

4．利益接近法58

5．好奇接近法59

6．震惊接近法61

7．马戏接近法63

8．问题接近法65

9．直陈接近法67

10．馈赠接近法69

11．调查接近法71

12．赞美接近法74

13．搭讪接近法76

14．求教接近法79

15．聊天接近法81

16．连续接近法84

第六章 在第一次访问时就成功的技巧87

1．一日之计在于晨87

2．挨户直销是基本88

3．不能有第一次逃避89

4．射将先射马91

5．守时才能守信92

6．学习医生“望、闻、问、切”94

7．名片的递法95

8．如何接受名片97

9．直销是从被拒绝开始98

10．欲速则不达99

11．留下难忘的背影100

12．创造再访的机会102

13．看穿对方的腰包103

14．别忘了幕后操纵者105

15．不要给对方说“不”的机会106

16．与你的潜意识作战108

17．突破障碍的两大法宝109

18．起坐要向对方看齐111

1．记住顾客的大名113

第七章 使再次访问获得成功的秘诀113

2．礼轻情意重114

3．一分钟换得一辈子信任116

4．坦白商品的缺点可以赢取信任117

5．相见时难别更难118

6．“标新立异”创造不衰魅力120

7．把上座让给顾客121

8．不使顾客有抵触感的坐法123

9．谨防暗箭124

10．为顾客服务三要诀126

第八章 成功介绍商品的方法128

1．AIDAS模式128

2．FAB法则131

3．五种感官介绍法132

4．三分钟介绍法134

5．可靠证据法135

6．共同注意事项136

第九章 使商谈顺利成功的策略138

1．直销成绩与访问次数成正比138

2．利剑斩“情丝”139

3．掌握签约时机140

4．成交前后的注意事项142

5．把商品的好处画在顾客的脑中143

6．在买卖的最后关头尤其谨慎144

7．商场避讳和禁忌的话题146

8．顺从人性147

9．借助上级领导者的威望148

10．妙用交际手腕149

第十章 克服异议的艺术151

1．异议是接受直销的信号151

2．异议的表现形式152

3．面对形形色色的异议154

4．转化异议有规律155

5．转化异议办法多157

6．对用户的新要求要显示出气度来159

7．用情绪消除异议160

8．帮对方算笔账161

9．认清谁在影响购买者163

10．满足用户的要求165

11．把差距当作共同的课题166

12．唤醒用户对产品的需求168

13．有比较才有鉴别169

14．帮助用户下决心171

15．形成成见的异议最难扭转172

第十一章 战胜拒绝的技巧175

1．顾客拒绝的类型175

2．改变顾客拒绝的有效方法178

3．以退为进181

4．商品不卖人情在182

5．预防“没钱”的借口183

6．了解并善用顾客的喜好185

7．从走街串巷的小贩得来的启示187

8．瞄准女性弱点188

9．善于运用人际关系190

10．利用顾客的恐惧心理191

11．破釜沉舟193

第十二章 讨价还价的战术195

1．该讨价还价就讨价还价195

2．自己别先抢着报价197

3．迫使对方先报价199

4．报价要从高到低201

5．讨价还价技巧的4项选择204

6．让对方适应价格调整207

7．怎样应对虚假出价208

1．面对顾客“拒不见人”的直销法211

第十三章 面对各种顾客的四十一种直销法211

2．面对顾客打破砂锅问到底的直销法212

3．面对“挖苦型”顾客的直销法214

4．面对自高自大顾客的直销法215

5．面对讥讽他人的顾客的直销法216

6．面对顾客不能做出决定的直销法218

7．面对顾客恭敬拒绝的直销法219

8．面对顾客感情脆弱的直销法221

9．面对“金口难开”型顾客的直销法222

10．面对“沉默”型顾客的直销法224

11．面对“不屑做听众”型顾客的直销法226

12．面对“多疑症”顾客的直销法227

13．面对极为挑剔型顾客的直销法228

14．面对“爱挑刺儿”的顾客直销法230

15．面对“畏生”型顾客的直销法231

16．面对“冰山”型顾客的直销法233

17．面对“不诚实”型顾客的直销法234

18．面对“不怀好意”型顾客的直销法236

19．面对“怪僻”型顾客的直销法238

20．面对“喋喋不休”型顾客的直销法240

21．面对情绪型顾客的直销法241

22．面对情绪稳定型顾客的直销法242

23．面对心神不定型顾客的直销法244

24．面对顾客发怒原因不明的直销法245

25．面对顾客发怒理由明确的直销法247

26．面对顾客正在发难的直销法249

27．面对顾客急于知道结论的直销法250

28．面对顾客自以为是的直销法252

29．面对顾客盛气凌人的直销法254

30．面对顾客喜欢发牢骚的直销法256

31．面对顾客找借口拒绝的直销法258

32．面对顾客想打发直销员快点走的直销法261

33．面对顾客高压还价的直销法263

34．面对顾客用行情还价的直销法264

35．面对顾客以恩情还价的直销法266

36．面对骄傲型顾客的心理的直销法267

37．面对固执型顾客的直销法269

38．面对倔强型顾客的直销法270

39．面对顾客说以后再买的直销法271

40．面对顾客谨慎购物的直销法273

41．面对顾客不愿和直销员交易的直销法275

第十四章 练就直销员的口才技巧277

1．直销员应该讲究说话技巧277

2．不要使用口头禅278

3．要用适当的声音来说话279

4．要改正不好听的声音280

5．初次见面的寒暄之辞281

6．说明要具体283

7．强调商品的特性284

8．要有说服力285

9．要善用理论286

10．与对方争论是下下之策288

11．多用二者择一法290

12．处理反对意见的原则292

第十五章 顺利成交的方法295

1．成交的概念295

2．请求成交法297

3．假定成交法300

4．选择成交法305

5．小点成交法309

6．从众成交法314

7．机会成交法318

8．优惠成交法322

9．异议成交法326

10．保证成交法331

第十六章 直销工作成败的自我诊断336

1．你真正了解你的产品吗336

2．你的直销介绍是否富有弹性340

3．你能不耻下问吗343

4．注意倾听347

5．测验你的商谈技巧351

6．你是否能够把握销售促成的信号356

7．你处理顾客“价格抱怨”的功力如何360

8．你懂得“重视时间”的直销技巧吗364

9．你是否时时以顾客为念370

10．业绩下跌时你的态度如何375

11．你能够扮演几种角色379