图书介绍
磋商销售 高层次 高利润的双赢销售法PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）马克·汉南（Mack Hanan）著；赖月珍译 著
- 出版社： 上海：上海人民出版社
- ISBN：7208037906
- 出版时间：2001
- 标注页数：306页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：376页
- 主题词：企业管理(学科: 市场营销学) 企业管理 市场营销学
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图书目录
第六版序1
导言 磋商销售的使命1
主编前言1
第一部分 磋商行销形象策略3
第一章 怎样成为一个磋商者3
磋商销售与推销的对比4
出售投资回报5
将客户转变为委托人8
作出磋商抉择11
对磋商销售程序加以运用15
缩小磋商目标15
对销售周期加以紧缩19
使自己成为最重要的财富23
对客户的投资进行价值测定23
为你的价值设定定量标准27
从商贩型销售向磋商型销售转变27
成为一名调配大师46
第二章 怎样对客户方的高层领导进行渗透52
与第二方框层面的管理者结成同盟56
向第二方框层面的管理者提供价值60
与客户方的竞争对手展开竞争65
与第三方框层面的管理者进行合作68
第三章 怎样对高利润加以核定73
制定利润改善建议74
提出利润改善建议78
对成本代价与系统产生的效能加以对照83
对利润项目实施管理86
第四章 怎样陈述客户方存在的问题95
第二部分 磋商行销提议策略95
勾勒企业经营运作的大体轮廓96
从客户渠道获取信息建立信息库102
使人了解“1”这一数额的威力106
开始提出利润改善建议116
在“红灯范围”之内提出利润改善建议122
第五章 怎样量化你的解决方案132
对流通资本的原则加以运用133
对周转的原则加以运用136
对边际收益的原则加以运用141
对投资回报和回收率原则加以运用143
与客户方合作管理好其资产150
确保合作的结果，互享收益157
运用你的智力资本161
为客户设定定量，而不是由客户设定你的定量165
扩大初次销售的成果171
第六章 怎样向客户出售回报176
培养你对假定情况的提问能力179
一分钟内完成一个利润改善建议的提议183
向高层面进行渗透189
该推荐哪一种操作系统？198
经受住客户方的挑剔与非难202
第三部分 磋商行销合作策略209
第七章 怎样设立合作目标209
选择可进行合作的客户211
不遗余力地寻求利润改善建议的实施能力215
使持续不断的利润增长呈周期性分布218
为客户方的管理者带来发展223
对合作者之间的共同特性善加利用226
执著于对局面加以控制231
在业务上承担职责236
对增添的价值进行测定239
第八章 怎样与合作伙伴商定合作策略243
使双方成为彼此受益的合作伙伴244
通过协商手段达到一致248
区分善于合作者和不善于合作者250
第九章 怎样确保合作成果258
对合作能力先行估计260
对突如其来的危机加以防范266
附录一 客户方管理者的资本预算制定方法268
对成本和效益进行比较269
对现值进行计算273
对投资回报率进行计算279
对资本成本标准加以运用284
对利润型项目进行估测289
附录二 客户方管理者的租赁—购买决策方法295
在购买物品和长期租赁之间作出选择296
对现金流量进行分析300
对税收情况加以考虑305
对经营关系实施保护305