推销员实战书 最伟大的推销员实战方法大全PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

推销员实战书 最伟大的推销员实战方法大全PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

一、推销准备1

1．重要的第一印象2

推销人员的仪容4

推销人员的服饰4

推销人员的举止谈吐5

2．出色的口才7

3．得体的礼节12

打招呼的礼节12

约会的礼节12

使用名片的礼节13

握手的礼节14

使用电话的礼节16

吸烟的礼节16

4．诚信17

诚实是推销之本17

出席舞会的礼节17

喝茶的礼节17

守信21

5．不可或缺的能力22

洞察能力22

社交能力24

应变能力25

企业知识27

6．良好的业务素质27

产品知识28

顾客知识29

市场知识30

法律知识32

7．善于倾听33

倾听的原则33

专心倾听的听众34

8．热忱39

推销是伟大的职业39

热情可以赢得一切41

9．客户资料的准备43

个休资料的准备44

团休资料的准备46

10．微笑的魔法46

11．信念——推销员内心永远的支柱48

12．对自己产品有信心55

站在客户的角度考虑问题55

全心全意相信你的产品56

二、客户开发61

1．寻找推销对象61

在本单位内部寻找推销对象61

在现有顾客中寻找推销对象62

从市场调查走访中寻找推销对象64

2．利用短信获得客户65

3．利用广告和名片获得客户68

广告开拓法68

名片开拓法69

4．推销对象的选择70

5．评审目标顾客76

购买能力76

购买需要78

购买决策权80

6．利用电话寻找客户81

10分钟原理85

终极利益原理85

谁有购买决定权85

7．开发客户的五大注意事项85

确认你的约会87

电话行销88

8．巧妙地获得客户推荐介绍89

9．挖掘潜力客户93

10．注意收集客户信息96

了解客户的相貌96

了解客户及其家人的兴趣爱好100

了解客户的其他方面101

三、接近客户104

1．约见的内容104

确定约见对象104

选择约见时间107

择定约见地点109

联系约见的方式111

2．电话约见111

直接切入112

心怀感激法115

问题解决法115

信函跟进法116

社交应付法116

坚持到底应付法117

3．信函约见118

信件化解陷身之困119

4．当面约见122

如何写信约定见面时间122

赢得时间法123

面陈请求法124

大意说明法125

告诫提示法125

5．送礼接近客户126

立即见效的礼物127

盆景也是好礼物128

6．产品接近客户130

利用产品打通秘书131

产品接近客户时的注意事项132

7．演示法接近客户133

8．好奇法接近客户139

奇特的电脑彩券140

我是他的老板140

10分钟的奇特制胜141

9．问题法接近客户143

10．利用亲和力接近顾客147

银杏树的贡献149

11．寻找共同话题接近客户151

睦邻有道，广结善缘155

寻找共同话题的方式156

12．接近不同类型的客户158

接近傲慢型客户159

接近理智型客户161

接近依赖型的客户162

13．直接拜访164

14．利用服装接近客户169

15．讨好把关人173

不可得罪秘书小姐173

讨好小孩这个把关人174

射将先射马175

16．利用微笑接近顾客177

苦练微笑的推销大师179

推销是从拒绝开始的183

17．克服拜访恐惧183

18．准时赴约187

客户的时间也很宝贵188

提先预约189

19．接近新客户的六项法则190

20．接近客户前严谨规划195

四、面议洽谈199

1．面议洽谈的原则199

针对性200

诚实性202

鼓动性202

2．开场白204

使用开场白技巧的好处206

使用开场白技巧时应注意的事项206

3．面谈时注意倾听210

学会倾听211

倾听反应214

暗示式提问215

4．面谈时善于提问215

主导式提问216

征询式提问217

含蓄式提问218

立即应答式提问218

限定式提问219

5．面谈时巧答复220

答复顾客的一般步骤221

巧妙答复的技巧223

在答复顾客提出的问题时的注意事项226

6．赢得客户的信任227

坦白商品的缺点228

7．面谈时集中精力229

8．面谈时的介绍技巧234

要点式介绍234

详细说明式介绍235

9．注意引发顾客的兴趣240

表演示范法241

体验示范法242

善用顾客的喜好244

10．面谈中注意察言观色245

观察对方的表情246

留心顾客的态度248

注意顾客态度的突变249

留意对方的逆反心理250

11．注意顾客至上251

绝不能使客户陷入窘境252

不要单方面唠唠叨叨253

把上座让给顾客256

12．抓住“卖点”257

推销是向顾客卖“梦”257

把握独特的卖点259

13．用笑声为自己解围261

最好听的笑话262

嘲笑自己所犯的错误265

14．记住顾客的大名266

15．面谈时的提问技巧268

广泛型问题271

让询问逐渐聚焦272

多重选择问题273

16．巧妙打破僵局274

疑虑274

好奇心275

骄傲275

利益276

中断谈话276

五、异议处理277

1．价格异议278

处理价格异议的技巧280

2．产品异议283

产品异议的处理方法283

处理产品异议的策略287

3．需求异议288

4．异议的真假291

假异议291

辨别真假异议的方法294

5．推销员本人异议295

6．货源异议299

处理货源异议的技巧301

7．时间异议302

对付“我还要再考虑”的借口303

对付“我需要好好想一想”的借口304

处理时间异议的技巧305

8．面对“不买保险”的客户306

勿理寿险推销员306

感情推销308

9．异议的处理方法311

旁敲侧击法311

反问提问法312

有效类比法313

直接否定法314

举证劝诱处理法315

10．如何对付客户的借口316

对付“塞责”的借口316

对付说“服务不好”的借口317

六、促成交易319

1．成交策略319

捕捉成交信号，及时促成交易320

克服成交心理障碍，保持积极的成交态度321

2．假设成交法324

以二择一326

3．“因小失大”推理式成交法328

悲剧发生之后330

4．问题成交法332

“6+1”成交法333

5．选择成交法336

选择成交法的优点338

局限性339

6．按部就班成交法339

7．请求成交法345

8．来之不易成交法347

9．刺激成交法349

10．宠物成交法351

11．让顾客感激促成交353

意外的收获353

给人以温暖355

12．争取大额订单356

小额生意转化成大额交易357

13．成交时的注意事项359

注意营造和谐的成交环境359

抓住最佳推销时机，采用有效的成交技巧359

签约之后的注意事项361

注意签好书面协议361

14．成交前的准备364

要有一定成交的决心366

充分利用过去的经验366

针对结果预做规划367

15．客户利益至上易成交368

为客户列出优点368

让客户尝甜头370

16．把握好成交时机373

何时才是最好的成交时机376

17．“创意”成交法377

别具一格的保险理念378

18．门把成交法381

19．小点成交法382

20．以退为进成交法384

退一步，进两步386

常用策略387

1．售后服务不容忽视389

七、售后服务389

提供优质服务是值得、划算的391

2．推销与服务结合393

3．售后服务内容396

送货到家服务396

质量保证服务396

业务技术服务397

安装调试服务397

网点维修服务398

退换商品服务398

4．服务、服务、再服务400

5．正确处理客户的抱怨403

真正站在顾客的立场上考虑问题，为顾客着想403

顾客抱怨的处理对策406

6．关心客户410

主动为客户服务410

千万不要放过帮助客户的机会412