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第一章巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕3

1.换掉不合时宜的老办法3

2.用提问式开场白抓住客户6

3.提问要注意顺序9

4.向客户提问的9种方式式12

5.反问客户有技巧16

6.弄清客户的兴趣点19

7.幽默的语言技巧22

8.问题必须切中要害25

9.弄清客户拒绝的真相27

10.用“狡猾”的提问吸引客户30

第二章恰当提问了解需求——有需求才能促进成交35

1.用简单的提问了解客户基本情况35

2.提问时给客户留下选择空间38

3.通过提问全面了解客户40

4.寻找话题打破冷场44

5.引导话题转向自己期待的方向47

6.先找到需求，再做方案49

7.先明确需求的种类再去满足53

8.让客户多说，你多听56

9.弄清客户的购买障碍59

10.了解客户的困扰程度62

第三章提对问题看透心理——懂心理才能一击而中67

1.分析客户的购买心理才能打动客户67

2.给客户戴顶高帽，可博取客户好感71

3.让客户由观望者变为购买者74

4.适时沉默，给对方点压力77

5.故意制造某些意外，刺激对方了解更多80

6.解析客户的成交语言，读懂话中话82

7.让客户受益，刺激购买欲望86

8.让客户在不知不觉中被“软性套牢”89

9.“免费的甜点”人人喜欢92

10.促使客户自动加价95

第四章提好问题拉近距离——搞好与客户的关系并不难101

1.亲切、自然的提问更易于客户接受101

2.心急吃不了热豆腐105

3.尊重客户就是尊重自己108

4.巧妙利用问题建立自我可信度111

5.提问时注意自己的肢体语言115

6.问候客户的动作要得当118

7.提问的同时别忘了赞美120

8.切记不要抢话，要让客户诉说124

9.提问时思维与客户保持同步127

10.向客户敞开心扉130

第五章提问让沟通更顺畅——沟通畅通销售才畅通135

1.言语要有亲和力135

2.制造好情绪138

3.及时纠正客户的错误理解140

4.少用专业术语143

5.用问题引导对方说“是”147

6.就客户关心的事情提问150

7.产品介绍，不能唱“独角戏”153

8.正确评判客户的购买能力156

9.把烫手山芋扔回给客户159

10.用提问来暗示你的期望163

第六章提问激发客户兴趣——有兴趣成交才有可能169

1.用一个问题激发客户的好奇心169

2.分辨目标客户，销售需要找对人172

3.没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户174

4.换位提问，让客户说服自己177

5.轻松搞定陪同者180

6.巧妙突破“小鬼”防线183

7.引起客户兴趣，调整提问范围186

8.诊断性问题可以对症下药189

9.让客户的答案引导你的展示193

10.使客户进入紧急状态195

第七章提对问题快速成交——成交就是要问得对203

1.掌握销售主动权，客户容易“买账”203

2.学会利用间接影响力206

3.设计有质量的提问209

4.非此即彼，诱导客户“二选一”212

5.双赢才意味着成功215

6.用问题控制商谈的节奏218

7.促使客户“主动”参与销售221

8.判断最佳成交时机224

9.成交谈判中，不可过早做出让步227

10.有效化解客户的成交障碍230

参考文献234