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上2

第一篇 销售战略的规划与制定2

第一章 销售准备：制订计划与目标2

分析销售业务的现状2

一、我们怎样才能实现目标2

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战2

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战3

四、创立价值服务理念3

五、现有业务状况4

六、业务缺口分析5

七、弥补业务缺口所必需的新业务量5

有计划才能达到目标6

一、销售计划很重要6

二、好的开始是成功的一半7

三、万丈高楼起于平地7

四、挖掘我们的核心竞争力7

五、成功销售，永不为迟8

设定销售目标8

一、做正确的事8

二、设定销售目标8

三、“没有”目标的神话8

第二章 开发客户：建立稳固的销售模式10

寻找目标顾客10

一、寻找潜在顾客的方法10

二、“上门”机遇12

三、最好的献给最高级的客户12

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户12

五、对客户进行精确定位13

六、发掘有希望购买产品的顾客14

约见客户15

一、事前准备15

二、初次与客户会面15

三、约见：确定会谈氛围16

四、2分钟电钻法16

有技巧地激发购买欲望17

一、问准问题17

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标18

三、如何陈述产品特色和产品优势18

四、向客户陈述解决方案21

五、解决方案的陈述风格22

六、确定解决方案22

克服障碍，促成交易23

一、销售人员的悖论23

二、克服对客户异议的错误观念23

三、问客户具有约束力的问题23

四、让客户作出承诺24

五、沉默的力量25

第三章 维护并拓展你的销售业务26

维护你的客户26

一、三大特征26

二、问客户使销售额递增的两个最重要问题27

三、利用各种渠道与客户交流28

四、以正确的方式开展业务活动29

培养长期顾客33

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚33

二、如何长期维护老顾客35

三、让渡顾客价值，达到顾客满意37

四、并不是所有的顾客都值得保留39

业务拓展40

一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要40

二、注意环境因素42

三、在危机中拓展业务43

四、引进新业务44

五、如何成功建立业务关系人际网45

第二篇 世界上最伟大的推销员向你传授销售秘诀50

奥格·曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员50

一、用全心的爱迎接今天50

二、坚持不懈直到成功54

三、相信自己是自然界伟大的奇迹58

四、永远沐浴在热情之中63

五、珍惜生命中的每一天66

六、在困境中寻找机遇70

七、每晚反省自己的行为73

八、控制情绪笑遍世界76

原一平给推销员的10个忠告80

一、培养自身，做一个有魅力的人80

二、处处留心，客户无处不在81

三、关心客户，重视每一个人83

四、定期沟通，紧密客户关系85

五、主动出击，打开客户大门88

六、赢得客户，好好对待“上帝”93

七、管好客户资源，让客户连成片98

八、对生意介绍人必须信守承诺101

九、重视250法则，客户不再遥远104

十、拥有感恩的心，与家人分享成功107

乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密109

一、让产品成为你的爱人109

二、精心地准备销售工具111

三、记录与客户交流的信息114

四、使用气味来吸引顾客116

五、抓住顾客心理促成交118

六、全方位获取销售信息121

七、积极为成交做好准备124

八、成功结束推销的艺术127

贝特格的无敌推销术131

一、听到“不”时要振作131

二、最重要的销售秘诀136

三、极短时间内达成销售138

四、必须学会的销售技巧141

五、如何确保顾客的信任143

六、让人们愿意和你交流146

七、不要害怕失败148

托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军150

一、排练法则——排练好销售这幕剧150

二、靶心法则——开发高回报的顾客154

三、杠杆法则——让对手成为杠杆157

四、求爱法则——用真诚打动顾客161

五、钩子法则——吸引顾客守候到底163

六、催化法则——建立成熟客户关系166

七、加演法则——不断提升服务质量169

八、80/20法则——重点出击，高利回报173

第三篇 最有效的营销方法全攻略176

第一章 充分分析营销环境176

市场机会分析法176

一、机不可失，相机而动176

二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会177

环境威胁机会矩阵178

一、发现机会，规避风险178

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析179

市场潜力分析181

一、为营销寻找宽广的舞台181

二、一次失败的市场潜力分析181

销售预测分析法183

一、凡事预则立，不预则废183

二、奥伯梅尔的销售预测方法183

市场占有率分析法185

一、重视市场占有率的“含金量”185

二、宝洁兵败日本市场186

核心能力分析法187

一、核心能力，企业基业长青的根本187

二、三星强化核心竞争力188

BCG矩阵业务组合分析法190

一、对不同的业务，采取不同的策略190

二、BCG矩阵的实际应用192

GE矩阵业务组合分析法193

一、根据各业务的特点，规划产品组合193

二、GE矩阵在通用电气公司的运用194

第二章 理性出击：市场机会选择196

竞争对手界定法196

一、正确界定竞争对手196

二、麦当劳的汉堡包之战196

竞争性路径分析法198

一、知己知彼，方能百战不殆198

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败198

市场细分营销201

一、市场细分，营销成功的核心201

二、汇源果汁的市场细分策略202

利益细分法204

一、最有效的市场细分方法204

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择205

目标市场选择法206

一、选择合适的细分市场206

二、通用汽车在中国的目标市场选择207

差异化营销209

一、使产品别具一格209

二、农夫山泉的差异化营销209

利基营销211

一、利基营销，寻找未被发掘的处女地211

二、利基营销成就“嘻哈帝国”212

营销战略设计213

一、营销战略，成功营销之源213

二、派克的战略之失214

第三章 精准定位：确定产品竞争优势216

产品生命周期及其营销策略216

一、产品生命周期，制定营销目标和营销策略的依据216

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用217

品牌定位四步法218

一、好的定位是品牌成功的基础219

二、奶球品牌重新定位220

品牌价值模型分析法221

一、了解品牌的价值构成221

二、“红旗”品牌价值的挖掘222

产品与品牌的关系模型223

一、选择合适的产品与品牌组合223

二、松下公司的品牌组合战略225

品牌经理制管理方法226

一、一种有效的品牌管理方法226

二、宝洁的品牌经理制227

品牌延伸策略229

一、使品牌利益最大化229

二、Sanrio成功实施品牌延伸230

产品组合策略231

一、形成产品群体优势231

二、华龙集团的产品组合策略232

ABC分析法234

一、为不同类别的产品制定相应的管理办法234

二、ABC分析的实用案例235

新产品成功上市法236

一、为后续的营销活动开个好头236

二、宝洁新产品上市的方法238

第四章 价格定位与营销推广240

认知价值定价法240

一、制定一个消费者认同的价格240

二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值240

逆向定价法241

一、让消费者来“制定”价格242

二、宜家的定价策略242

动态定价法243

一、价格也是可以随时变动的243

二、美洲航空公司开创最优动态定价法244

价格调整策略245

一、价格调整，营销竞争的重要手段245

二、西南航空公司的低价策略246

促销组合策略制定法247

一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一248

二、法国白兰地开发美国市场249

广告促销策略250

一、让消费者无处可逃250

二、万宝路香烟广告251

销售促进策略253

一、商家决胜售点的“临门一脚”253

二、可口可乐的销售促进策略254

分销渠道决策法256

一、渠道稳固则营销畅通256

二、康师傅的渠道策略257

第五章 经典的市场营销策略259

营销4Ps组合分析法259

一、最经典的营销理论和营销方法259

二、联通CDMA发展新用户时的4Ps组合策略260

4C和4R营销261

一、让消费者成为营销的中心261

二、宝洁用4C打造“美发店中店”262

7P服务营销264

一、让顾客感觉受到重视264

二、德国慕尼黑机场的服务营销265

关系营销267

一、致力于构建“忠诚”的关系营销267

二、马狮百货集团的全面关系营销267

深度营销269

一、关注消费者的隐性需求269

二、雪洋食品的深度营销270

绿色营销271

一、强调人与自然和谐统一的营销模式272

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销273

文化营销274

一、与消费者进行深层次的交流274

二、洞宾酒，成功源于文化营销275

比附营销277

一、攀强者关系277

二、蒙牛比附伊利277

逆向营销279

一、让顾客来主导一切279

二、联想集团的逆向营销280

合作营销281

一、互惠互利的合作营销281

二、安利与NBA的合作营销282

体验营销283

一、给消费者美妙的体验283

二、星巴克的体验营销284

品牌营销286

一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的286

二、惠州雷士的品牌营销287

第六章 步步为营：营销执行与管理289

年度营销计划制订法289

一、制订切实可行的营销计划289

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要290

营销组织构建法293

一、使营销组织结构适应市场的需要293

二、联想集团的组织结构发展历程294

营销人员绩效考核法296

一、使员工行为与企业期望相吻合296

二、A公司营销人员绩效考核法297

营销人员薪酬设计法298

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具298

二、某公司营销人员薪酬设计体系299

销售人员管理法300

一、锻造销售队伍300

二、IBM公司的“苦行僧”式培训302

销售业务管理法303

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现303

二、麦德龙的消费业务管理304

销售通路管理法305

一、建立稳固通畅的销售通道306

二、娃哈哈的销售通道管理307

营销业务流程规划法308

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程308

二、错误的业务流程所带来的问题309

年度计划控制法310

一、使年度计划顺应外部环境的变化310

二、格兰仕亡羊补牢311

盈利能力控制法312

一、保持强大的盈利能力312

二、雀巢遭遇财务危机313

效率控制法314

一、提高营销工作的效率314

二、华为的效率控制措施316

战略控制法317

一、确保营销战略与营销环境相适应317

二、英特尔果断进行营销战略转移318

第四篇 销售精英要掌握的销售学320

第一章 5大关键词，奠定销售员经济学销售基础320

抓住理性消费者的感性软肋320

捕捉市场信号释放出的产品供求机会321

一个真理：人人有需求，人人是顾客322

了解顾客偏好，才能赢得客户324

第二章 顾客来了，占先机、抢优势只有4分钟326

把脉消费者效用，精准推荐合适的产品326

分析顾客个性，迅速出击327

张三、李四、王五、赵六，哪个才是我的最优顾客328

打赢营销博弈战，赢得市场329

业绩好，比较优势是决胜法宝331