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不同类型企业信息化的途径和方法31

第一单元 赊销风险的管理体系3

第1章 基于流程的整体解决方案3

上册目录3

企业面临的信用风险环境4

中国人不讲信用吗4

市场经济是信用经济4

中国企业为社会信用危机付出的代价5

企业的拖欠现状分析7

企业信用风险是如何产生的10

企业信用管理的误区分析11

完全没有信用管理职能11

销售部门承包12

财务部门控制12

双链条全过程控制方案15

合同欺诈的常见手法319

设立信用管理部门19

第2章 建立完善的信用管理体系19

信用管理部的职能20

信用部门人员配备与培训23

信用部门的业绩考核与报告26

推进信用管理信息化27

信用管理系统三大类信息数据库27

信用管理系统的功能要求28

完善信用管理制度体系33

信用管理流程33

职责和权限33

信用管理政策34

基本规章 制度34

编制各种表格和格式文件35

分析工具和标准36

第二单元 赊销风险的事前预防41

第3章 预防商业欺诈和陷阱41

常见的商业欺诈和陷阱42

第一种，先小后大破产逃债43

第二种，骗一笔就跑45

第三种，经营不善转而诈骗46

第四种，预付款或保证金欺诈49

第五种，合伙经营、联营欺诈52

第六种，提供虚假供求信息欺诈54

第七种，合同欺诈56

第八种，票据欺诈59

第九种，内部“吃里扒外”欺诈60

第十种，利用媒体进行商业欺诈62

商业欺诈和陷阱的一般手法62

商业欺诈的一般手法63

商业欺诈和陷阱的预防方法65

商业欺诈的表面特征65

不诚实商人一般愿意从事的行业66

业务员需要特别警惕的几种情况66

企业预防商业欺诈的五条金律67

第4章 如何确认新客户的合法身份69

企业法人营业执照的内容和识别要点70

法人的分类72

《企业法人营业执照》的形式72

名称74

住所77

法定代表人78

注册资本79

注册号80

成立日期和注册日期81

企业类型82

经营范围83

登记机关84

明确新客户合法身份的步骤和内容85

营业期限85

如何获取和核实客户的注册资料88

第5章 如何识别客户风险91

定性信息和资料92

概况资料93

组织管理资料97

经营情况102

定量信息和资料108

企业规模108

主营业务或产品的情况109

财务数据110

历史信用记录115

往来银行情况115

公共信用记录117

与本企业付款记录118

行业和环境因素119

第6章 如何收集客户的信用资料125

直接收集法126

业务员评价法126

实地考察134

跟踪监控法136

公共渠道法139

官方渠道140

公共媒介和文献资料140

专业机构调查法143

第7章 评估客户的信用等级149

定性和定量指标选择150

权数的研究与确定152

评分方法和评分标准的确定154

评估结果及使用186

第8章 客户资信管理193

明确你的客户群194

客户初选法196

客户资信调查法198

客户分类管理法201

按照客户风险级别进行分类管理202

按照风险程度和合作潜力进行分类管理202

客户集中统一管理法203

实行客户档案管理制度203

建立客户数据库203

建立客户信用管理信息系统205

下册目录211

第三单元 赊销风险的事中监控211

第9章 评估客户的赊销价值211

选择反映赊销价值和赊销风险的因素212

赊销价值因素212

赊销风险因素214

权数的研究与确定216

评分标准和评分方法217

评估结果及使用230

第10章 如何确定客户的信用额度235

营运资产法236

营运资产法的计算过程237

营运资产法的具体应用240

销售量法242

销售量法的计算过程242

销售量法的具体应用244

回款额法的计算过程245

回款额法245

回款额法的具体应用246

快速测算法246

自动评估法246

什么是自动信用评估决策系统247

自动评估系统特别适用于以下情况和程序248

自动信用评估决策系统的类型248

将风险评估转化为信用决策250

第11章 授信程序与额度控制255

典型授信流程256

第一，授信的权限257

第二，利用第三方调查客户信用258

第三，相关表格或信函的使用259

典型的额度控制方法266

订单处理系统与发货控制流程269

第12章 信用政策273

信用政策概述274

信用额度的使用275

信用期限的使用276

标准信用期限的确定与调整方法277

信用期限的表达方式279

信用期限的分客户政策279

其他信用条件的使用280

现金折扣280

拖欠罚金281

结算回扣282

分期付款282

质量保证金（扣留款项）283

发货控制规定283

典型信用政策类型与实施284

制定信用政策的原则284

典型的信用政策类型285

影响制定信用政策的因素286

信用政策的实施288

新客户信用政策290

不同类型客户的信用政策290

老客户信用政策290

大客户信用政策291

分销商信用政策291

不同风险级别客户的信用政策291

重、特大项目的特殊信用政策292

对于项目或合同分期付款情况的信用政策293

高风险行业和高风险客户信用政策293

纠纷处理政策293

不同企业信用政策范本294

内资企业信用政策294

外资企业信用政策297

医药行业信用管理政策301

第13章 合同风险防范307

签订合同的注意事项308

合同主体308

合同订立形式309

合同的效力310

合同的法律关系311

合同内容311

履行合同的注意事项315

合同的履行315

合同纠纷的处理317

合同欺诈预防措施319

预防措施320

合同管理制度321

标准合同文本的管理322

合同审批程序323

合同变更管理323

合同履行的管理323

公章 、合同专用章 管理323

合同档案管理324

第14章 结算风险防范327

国内结算方式328

银行汇票329

本票329

商业汇票330

支票330

汇兑332

委托收款332

托收承付333

企业如何选择合适的结算方式333

常见票据风险335

信用风险335

票据风险的具体表现336

支付风险336

诈骗风险336

票据风险防范341

增强风险意识，加强信用管理341

了解有关法律法规341

识别真假票据341

审查票据内容342

防范空头票据342

第15章 应收账款管理349

第四单元 赊销风险的事后处理与转移349

总量控制法350

企业持有应收账款的利弊350

持有应收账款的成本351

不容忽视的应收账款的拖欠成本351

影响应收账款规模的因素352

用成本最小法确定应收账款的合理规模353

用净利润最大法确定应收账款的合理规模355

账龄管理法356

总量控制法的具体应用356

账龄的记录内容357

账龄结构分析358

设置账龄预警功能359

根据账龄分析象限图法制定催账策略359

对账龄进行分级管理360

账龄管理的意义360

DSO法361

倒推法计算DSO361

逐月法计算DS0362

应用DS0注意事项363

平均法计算DS0363

RPM监控法366

搞清楚客户付款习惯366

RPM法的实施步骤367

RPM监控法的现实意义374

内部监控法374

建立内部沟通机制375

建立收款考核和报告制度375

应收账款管理信息系统378

第16章 收账政策与程序383

债务分析384

客户发生拖欠的理由384

客户发生拖欠的信号385

专门收账期内债务的分析387

债务分析结论的使用390

收账政策391

收账的正确心态391

收账的基本原则393

选择有效的收账方式394

收账政策与客户关系396

制定收账政策的影响因素396

针对不同类型客户的策略表398

果断处理危机债权398

成功信用部门的口号400

收账人员的素质要求401

发挥销售人员的收款作用401

销售人员要培养的素质402

重视追账时机403

收账程序403

确定逾期期限403

企业收账的一般程序404

十二步追账法405

第17章 收账技巧407

电话收账技巧408

成功收账电话的步骤408

电话收账员应遵循的基本原则411

对电话收账员的十条建议412

写收账信的原则414

信函收账技巧414

收账信样本415

信函的辅助技巧419

应对客户借口的技巧420

应对客户借口五步法421

应对客户借口的策略421

针对不同类型企业的收账技巧427

不良小企业427

针对不同性格客户的收账技巧428

国有企业428

乡镇企业428

不同追账阶段的收账技巧431

不同追账方式下的注意事项433

收账的基本规则和逻辑433

委托专业追账机构进行追收434

诉讼或仲裁434

第18章 保障债权与担保的使用439

使用担保方式保障债权440

使用担保方式的时机440

选择适合的担保方式441

担保的主要步骤442

担保应注意的问题444

定金担保及注意事项444

保证担保及注意事项446

抵押担保及注意事项447

质押担保及注意事项449

留置担保及注意事项452

银行保函使用注意事项453

第19章 信用服务和风险转移工具457

资信调查服务458

第三方信用服务458

应收账款跟踪管理服务459

商账追收服务459

大型征信数据库查询服务460

信用管理培训服务460

信用管理咨询服务461

风险转移工具462

信用保险462

保理464

参考文献475