图书介绍
专业化销售技巧 练习用书PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）雷蒙·A.阿维拉（Ramon A.Avila）等著；刘似臣，刘似勇译 著
- 出版社： 北京：中信出版社
- ISBN：7800735869
- 出版时间：2003
- 标注页数：222页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：235页
- 主题词：销售学 销售学
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图书目录
单元1 发现作为职业的专业化销售1
1 发现对销售职业的态度 31
2 选择什么？ 51
3 描述销售人员和销售职业 81
4 销售人员如何使用时间？ 111
5 哪些品质对成功的销售职业是重要的？ 131
目录1
4 道德标准 252
6 评价客户的生命周期价值 342
5 采访销售人员和购买者 292
2 建立购买者的信任 212
3 评价销售道德规范 232
1 信任建立情景 192
单元2 基于信任的关系销售2
单元3 基于信任的关系销售过程3
1 搜集购买者的信息 403
2 比较交易导向的传统销售和基于信任的关系销售过程 433
3 建立售后关系 453
4 购买情况和作为内部或外部供应商应该做些什么？ 584
3 与采购中心交往 554
单元4 了解购买的预期和行为4
1 购买者从销售人员那里预期什么？ 494
2 启动购买过程——需求的意识 524
单元5 沟通技巧5
1 评价销售人员的沟通 625
2 单向沟通 655
3 双向沟通 675
4 沟通风格：自我评价 695
5 风格弹性：适应不同的人际沟通风格 755
4 开发和确认顾客需求的ADAPT过程 896
6 ADAPT询问系统的角色扮演第二部分 976
5 ADAPT询问系统的角色扮演第一部分 926
单元6 询问技巧6
3 发现需求的ADAPT询问过程 846
2 有效询问 816
1 购买过程中的重要问题 796
5 倾听测试 1127
4 感受积极倾听与反应性倾听 1107
3 专注：不受环境和噪音的干扰 1077
2 做优秀倾听者的重要性 1057
1 你的倾听习惯：自我评价 1037
单元7 倾听技巧7
单元8 书面沟通技巧8
1 介绍信 1158
2 书面销售建议书——总结数据 1168
3 简历制作Ⅰ：识别你的成就和技能 1188
4 简历制作Ⅱ：准备你的简历 1248
5 简历制作Ⅲ：写一封自荐信 1338
单元9 战略性目标客房探寻技巧9
1 成功的和不成功的销售人员如何运用他们的时间？ 1399
2 探寻客户 1409
3 评估不同的客户联系方式的效果 1439
4 探寻的效果 1469
4 对销售展示有助益的提醒 16110
3 销售访问计划报告 15510
6 让购买者参与 16510
5 引起客户的注意来开始销售会谈 16310
1 编写大学的特征与利益陈述 15110
单元10 销售展示技巧10
2 展示效果——讨论问题 15410
5 获得承诺Ⅱ 17911
9 处理购买者抵制 19211
8 LAARC处理购买者抵制的措施 18811
6 获得承诺——讨论问题 18211
7 销售抵制的原因 18411
4 获得承诺Ⅰ 17711
3 获得承诺警告信号 17511
2 获得承诺信号 17311
1 为什么没有成功地获得承诺？ 17211
单元11 获得承诺与处理抵制的技巧11
单元12 发展和增进买卖双方关系的技巧12
1 销售人员增加了客户价值 19712
2 销售／服务遭遇日记 20012
3 展示后的后续工作：分析一次销售访问 20512
4 感谢信 20812
5 体验现实的世界：投诉 21212
6 如果没有获得承诺，你该做什么？ 21312
7 获得承诺后你该做什么？ 21512
8 增进客户关系 21812