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第一章 绪论1

第一节 销售代理：打开市场的金钥匙1

一、利用代理开辟新市场2

二、利用代理搜集和传递市场信息3

三、利用代理进行市场试销3

四、利用代理避免和减小商业风险损失4

五、利用代理降低销售成本4

七、采用销售代理体现市场经济的特征5

六、利用代理增强企业竞争力5

八、采用代理有利于建立新型工商关系6

九、采用代理有利于平抑市场物价6

第二节 销售代理的种类6

一、独家代理与多家代理7

二、总代理与分代理9

三、佣金代理与买断代理10

第三节 销售代理与其他贸易方式的区别22

一、销售代理与经销的区别22

二、销售代理与包销的区别23

第四节 销售代理谈判精要24

一、 谈判前的准备工作24

三、销售代理与零售商及批发的区别24

二、 谈判的过程26

第二章 委托方代理关系操作规范34

第一节 确定使用销售代理以及代理方式的选择34

一、定使用销售代理34

二、代理方式的选择38

一、选择代理商的标准48

第二节 选择销售代理商48

二、选择代理商的步骤51

第三节 签定销售代理协议58

一、代理合同的作用58

二、代理合同的内容59

第四节 对销售代理商的激励与控制72

一、激励销售代理商72

二、对销售代理商的协调与控制79

一、销售代理权收回的原因85

第五节 销售代理权的收回85

二、销售代理权收回的方式88

三、收回销售代理权的注意事项89

第六节 销售代理纠纷处理92

一、 协商和解92

二、 销售代理纠纷仲裁93

三、 销售代理纠纷诉讼94

第一节 代理商的自我评估96

一、 代理商能力评估96

第三章 代理商代理关系操作规范96

二、 代理商素质评估97

第二节 确定代理关系101

一、 寻找理想的厂商101

二、 优选适宜的代理业务102

三、 确立代理关系应注意的问题102

四、 代理权的取得103

五、 代理商应注意的问题105

二、 代理商与分销商之间关系的协调107

一、 代理商与委托人之间关系的协调107

第三节 协调和发展代理关系107

三、 代理商与客户之间关系的协调108

四、 代理商与银行等金融机构的关系协调108

第四节 销售代理商经营技巧110

一、 回避销售代理“禁区”110

二、 接受代理的接巧111

三、 代理商危机处理技巧112

一、 代理权行使的法律要求113

第五节 正确行使销售代理权113

二、 不得滥用代理权115

三、 不得无权代理116

四、 严禁代理中的违法犯罪117

第四章 代理商营销操作规范124

第一节 代理商营销计划制定124

一、营销计划124

二、执行营销计划124

三、控制营销计划125

一、代理商品价格管理128

第二节 代理商价格和财务管理128

二、佣金与折扣的计算与管理131

三、代理费用管理137

第三节 代理商品的分销139

一、商品分销渠道139

二、分销渠道的基本模型139

三、分销渠道策略141

四、分销渠道决策的影响因素142

一、难题之一：寻找潜在客户144

第四节 解决成交难题144

二、难题之二：如何使“潜在客户”变为“现实买主”146

三、难题之三：争取下份订单153

第五节 代理商物流管理决策156

一、物流工作的含义156

二、物流工作与商流的关系156

三、物流管理的目标157

四、销售代理中物流过程的主要问题157

五、销售代理物流战略163

一、出口代理形式170

第五章 出口代理操作规范170

第一节 出口代理的形式和做法170

二、外贸出口代理制的做法171

第二节 出口代理经营方案174

一、方案种类174

二、方案内容174

三、代理商市场分析方法175

四、方案目标179

第三节 出口代理的具体业务流程180

一、出口交易前的准备180

六、计划控制180

五、行动方案180

二、出口交易的业务流程182

第四节 出口业务的会计核算184

一、对外结算184

二、对内结算190

三、出口制单结汇191

四、防范外汇风险的常用方式192

一、现行外贸代理制主要特征194

第五节 发展完善出口代理制194

二、发展外贸代理制的思路195

第六章 进口代理操作规范199

第一节 进口业务代理概述199

一、进口代理现行形式199

二、中国外资体制改革方向200

第二节 进口代理业务中应注意的事项和应采取的策略205

一、进口代理的可行性研究205

二、进口代理交易磋商的一般程序206

第三节 进口代理合同的履行211

一、信用证的开支和修改212

二、租船订舱和催装212

三、投保货运险212

四、审单付款213

五、报关、报验与拨交213

六、签订代理合同时，必须注意的问题213

七、进口代理商的责任214

一、进口代理业务争议解决220

第四节 进口代理业务争议解决和风险防范220

二、进口代理业务风险防范221

第七章 销售代理法约篇229

第一节 关于贸易代理的国际公约229

一、关于代理法律的适用公约229

二、国际货物销售代理公约231

第二节 销售代理当事人之间的相互关系235

一、代理商的义务与责任235

二、委托人对代理人的义务237

三、第三人与代理人和本人之间的法律职责240

第三节 销售代理中的连带责任241

一、因授权不明而产生的连带责任242

二、代理商与第三人串通损害委托人产生的连带责任243

三、无权代理产生的连带责任243

四、利用代理关系进行违法活动产生的连带责任244

五、转托代理不明产生的连带责任244

一、外国法律规约中有关代理的规定246

二、国际代理合同标准格式266

三、有关代理的国际法规285