图书介绍

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崔利群，苏巧娜主编著
出版社：北京：高等教育出版社
ISBN：7040110172
出版时间：2002
标注页数：192页
文件大小：23MB
文件页数：199页
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图书目录

第1章概述1

第一节推销的概念和特点1

一、推销的概念1

二、推销的要素2

三、推销的特点3

四、推销的产生和发展4

第二节推销的功能和作用7

一、推销的功能7

二、推销的作用8

第三节推销观念与环境10

一、推销观念10

二、推销环境12

复习思考题17

案例分析17

第2章推销心理与推销模式18

第一节顾客与推销人员心理18

一、顾客心理18

二、推销人员心理特征22

第二节推销方格理论23

一、顾客方格24

二、推销人员方格25

三、推销人员态度与顾客态度的关系27

第三节推销模式28

一、 “爱达”模式28

二、 “迪伯达”模式34

三、 “埃德帕”模式35

复习思考题36

案例分析36

第3章推销人员的职责、素质与能力开发37

第一节推销人员的职责37

一、推销人员的种类37

二、推销人员的职责38

第二节推销人员的素质41

一、政治素质42

二、文化与业务素质43

三、心理素质45

四、身体素质45

第三节推销人员的基本能力46

一、对新鲜事物的注意力和观察力46

二、有准确的判断能力47

三、有极强的表现能力48

四、具有一定的说明能力48

五、热情开朗的社交能力48

六、管理决策能力强49

七、有较强的记忆力49

八、善于思考有创造力49

九、语言表达能力50

十、兴趣广泛50

复习思考题50

案例分析51

第4章寻找顾客52

第一节寻找顾客的必要性52

一、寻找顾客的含义52

二、寻找顾客的必要性53

第二节寻找顾客的方法53

一、寻找顾客的步骤53

二、寻找顾客常见的方法54

第三节顾客资格的鉴定61

一、顾客资格鉴定的概念61

二、顾客资格鉴定的要素61

第四节建立顾客档案64

一、建立顾客档案的重要性64

二、顾客档案的建立65

复习思考题68

案例分析69

实训练习70

第5章推销接近71

第一节推销接近的准备工作71

一、推销接近的必要性71

二、推销接近的准备工作72

第二节约见与接近77

一、约见的重要性77

二、约见的内容与方法78

三、接近顾客的技巧及应注意的问题83

复习思考题87

案例分析88

实训练习88

第6章推销洽谈91

第一节推销洽谈的含义，种类及原则91

一、推销洽谈的含义和种类91

二、推销洽谈的原则93

第二节推销洽谈的准备工作95

一、推销洽谈准备工作的意义95

二、推销洽谈准备工作的主要内容96

第三节推销洽谈的方法99

一、推销洽谈的导人100

二、说服顾客101

三、推销洽谈的方法103

复习思考题109

案例分析109

实训练习110

第7章顾客异议的处理112

第一节顾客异议的概念及产生的原因112

一、顾客异议的概念112

二、顾客异议产生的原因112

第二节顾客异议处理115

一、处理顾客异议的原则116

二、处理顾客异议的时机119

三、处理顾客异议的基本方法122

第三节常见顾客异议类型的处理129

一、价格异议的处理129

二、货源异议的处理132

三、需求异议的处理134

四、顾客时间异议的处理135

五、财力异议的处理136

六、权力异议的处理137

七、其他异议的处理138

复习思考题138

案例分析139

实训练习140

第8章成交141

第一节成效应具备的基本条件141

一、成效的含义及主要影响因素141

二、达成交易的基本条件144

第二节成效的基本策略与方法145

一、成效的基本策略145

二、成效的方法148

第三节做好成效的后续工作158

一、回收货款159

二、做好分手工作160

三、与顾客保持良好关系161

复习思考题163

案例分析164

实训练习165

第9章推销管理与人力资源开发166

第一节推销组织166

一、推销组织的概念和作用166

二、设置推销组织的原则、依据167

三、推销组织的基本形式170

四、推销组织人员规模的确定172

第二节推销控制174

一、推销控制的概念与作用174

二、推销控制的程序与方法175

第三节推销人力资源开发179

一、人力资源开发的概念及其必要性179

二、推销人力资源开发的途径180

复习思考题188

案例分析188

实训练习190

参考文献191