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产与销—－台湾行销实例1

一、行销概念2

1.成功销售的磐石――行销概念2

2.传播行销概念的桥梁――委销训练班5

3.行销顾问协助厂商――顾问师条件与注意事项8

4.扭转行销决策错误――有赖公正客观的顾问11

5.以消费者为导向的生意经――从捕鼠器谈起14

6.增加百货公司的顾客流量――大新百货公司的创新17

7.行销组合应相互协调――谈顺风经营之因难20

8.推动现代的金融服务――谈信托公司的行销观念24

9.文化事业的行销观念――谈杂志市场的拓展27

10.走出食品店的象牙塔――从可口奶滋看饼干业的转机30

1.教育消费者――通心面无法和消费者通心36

二、消费者决定行销36

2.改变消费习惯――促进需要量增加39

3.口腔满足是购卖动机――口香糖应如何推广42

4.突破消费习惯的固执性――白珍珠的推广策略46

5.男女有别的化装品――拓展男性化装品的新方向49

6.此起彼落话杀虫剂――如何建立消费者的品牌忠实性52

7.新产品需注意顾客口味――东洋鱼露的失败经验55

8.创造友谊与温暖的气氛――咖啡的消费动机58

9.「一次玩够」的构想――整套旅游计划61

10.一叶知秋看夏娃――谈乳酸菌饮料的拓展65

三、市场策略应用70

1.行销观念的近视病――电视与电影之争70

2.影院招来观众――市场区隔观念可应用74

3.录音机市场区隔化的新准则—学生市场开拓78

4.喧哗混乱声中看――冷气机市场的低气压84

5.从柯达的成功谈――市场的低气压86

6.快半拍的沙拉油――食油市场的新方向90

7.食品业的后起之秀――欣欣向荣的婴儿食品市场94

8.交通工具的演进过程――汽车的购卖动机97

9.市场潜在能量高估――高能酱油的因应措施101

10.面临考验的味精市场――成败隔一线105

11.创造流行与消费者教育――从净水吕的扩展看新产品推销109

12.消费融通刺激购卖欲――「五年对本」适合顾客需要113

13.渗透市场新法――汽水市场各据一方117

四、产品第二生命――品牌之运用122

1.台蕉在日市场萎缩――有待建立品牌122

2.品质与映象的综合――如何为产品取名125

3.公司映象如人之个性――塑造方法有六因素129

4.品牌映象决定购卖――谈塑造映象的方法133

5.地方性品牌与全国性品牌之争――发挥行销特征137

6.如何突破消费者的品牌忠实度――牙膏推销有待改进141

7.善用商誉的特约权制度――正章洗染公司的特约营业所144

8.从外销成衣的瓶头看――产品的第二生命—品牌148

9.品牌价值连城—如何防止滥用152

五、新产品扩大市场158

1.「牺牲打」的精神—柯达相机可为借镜158

2.产品随经济条件转变――冷气机市场前途看好161

3.适应消费者求变求新的新趋向――产品计划废旧165

4.从变槽到单槽――看洗衣机的推陈出新168

5.开发产品用途即开拓市场――保力达销售成功秘决172

6.改变消费者习惯――「白领阶级」变为「彩条阶级」176

7.胃肠药市场中的新品――立达赐康180

8.新产品上市的要诀――从生力面的赠食谈起184

9.新产品试销—棒檬百丽斯可为借镜189

10.也山之石可以攻错――担子面上市前的建议191

六、产品寿命循环与行销策略配合196

1.产品寿命循环――行销策略因应变化196

2.产品寿命成熟期中――机车行销如何求变199

3.产品生命的再循环――谈脚踏车工业的东山再起203

4.产品寿命循环更替――原子笔与钢笔销售之消长206

5.协助消费者辩识品质――标签功能不容忽视209

6.产品差异化观念的应用――高级酱油开扩市场的痕结213

7.柳暗花明双一村――电风扇的产品差别化216

8.扩大产品组合――自制或外购的标准220

9.口服液的新契机――人参茶精市场前途224

10.现成西装市场潜力大――如何开拓尚需重视行销227

七、价格策略232

1.价格策略与品牌映象――洗衣粉竞价沧桑232

2.洗发精拓展市场的瓶头――男女购卖者的差异236

3.从推销重点看――枝独秀的汽车冷气239

4.创造利润的有效途径――洗衣粉的产品差别化242

5.彩色世界里的争奇斗艳――谈彩色相片冲放业的经营246

八、市场径路252

1.市场结构转变――超级市场欣欣向荣252

2.克服市场症结――超级市场远景可期256

3.一次购足的超级市场――加强管理降低成本260

4.产销必须协调――产商与经销商如何利益均沾264

5.冷冻牛肉市场拓展的捷径――改变市场运销结构268

6.推销冷冻肉――行销策略配合的实例272

1.广告定位时你来临――座产品在消费者脑中的地位278

九、广告策略278

2.确定市场地位――勇气与毅力贯彻到底282

3.市场拓展的自我认定――市场定位286

4.同类产品竞争剧烈――利用广告技巧突破290

5.从狮王力大牙膏的广告――看恐怖诉求的滥用295

6.有音乐塑造的爱心与荣誉――谈钢琴的诉求重点299

7.单调而平凡的产品藉「新闻报导」加强印象302

8.改变消费习惯――热水器的销售诉求305

9.广告企划的触角――电视收视率的调查309

10.成功的推广工作――仰赖成功的广告公司313

11.推广工作凭真本事――广告公司应是专家316

十、销售促进「SP」的运用320

1.刺激产品需求意良苦――推广方法有待更新320

2.产品推广捷径――展览会324

3.市场推广加速产品成长――女性内衣发展迅速328

4.电器市场的擂台战――争奇斗艳的赠奖活动332

5.抛砖引玉赠奖活动――白兰洗衣粉大赠奖之分析335

6.增加销售的催化剂――赠奖活动339

7.羊毛出在羊身上――购奖活动342

8.瓶盖购奖风行――可口与百事争夺市场346

十一、其他350

1.保护消费者之先声――揭发不良食品350

2.东施效（？）话模仿――建立永绩市场的绊脚石353

3.万录丛中一点红――看白雪洗面皂脱颖而出356

4.迎风户半开――谈收银机的拓展潜力与方向359

5.行销政策应具弹性――可国与百事争夺市场363

6.金剑已沉埋――台湾酱油在世界市场的地位能挽回吗？367

7.电视台争取业务――应重视广告主利益371

8.礼尚往来――礼品商店企业化经营375