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第一章 超级推销员的最新经验及黄金格言1

专业推销术2

1.专业推销术的6个特点2

2.推销术以说服为核心3

3.推销术需要能力和技巧3

4.顾客导向是现代商业推销术的利器5

5.了解推销的3H1F6

6.一个结论8

燃烧吧!我的推销伙伴们9

1.世界上最幸福的男人，是销售“幸福”的男人。9

2.在企业世界中，成功的真意为何？10

3.为什么推销员是最伟大的职业？11

2.推销时“勤奋”是你的灵魂12

对推销新手有用的10个观念12

1.向内行请教或参加强化培训12

3.如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可有80%的成功把握13

4.真正接受你推销的人只有20%13

5.用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服13

6.永无机会改变自己的第一形象13

7.成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身14

8.推销从被顾客拒绝开始14

9.80%的顾客都会说你推销的产品价格高14

10.只要决心成功，就能战胜失败15

第二章 超级推销第一步：推销准备16

两个推销员寻找市场的故事16

如何发现顾客18

1.地毯式访问法19

2.连锁介绍法22

3.中心开花法26

4.个人观察法27

5.委托助手法30

6.广告开拓法33

7.市场咨询法36

制定推销计划39

1.建立顾客资料卡39

2.安排拜访顾客39

1.约见客户的常识40

约见客户40

4.确定推销策略40

3.制定合理的推销费用计划40

2.约见客户的电话策略41

3.约见客户的书信策略46

4.与客户见面前一定要全面了解商品知识51

第三章 超级推销第二步：拜访客户55

推销员无需华丽的服装，但须学会装扮55

1.胡乱着装给人不信任感55

2.怎样修饰仪容56

3.推销员穿戴服饰的11个原则57

4.穿西服要注意3点58

推销员的工具箱60

1.优秀的推销员一靠技术，二靠工具60

2.在设计名片上花点功夫64

设计一次成功的拜访66

1.进入房间之前66

2.寒暄67

3.寒暄之后69

4.在对方人数众多的场合下70

5.事先调查71

6.访问时应回避的日子和时间72

7.介绍信的使用方法73

8.不能与对方会面时74

策划一个完美的开场白77

1.金钱77

2.真诚的赞美77

3.利用好奇心78

4.提及有影响的第三人79

5.举著名的公司或人为例79

6.提出问题80

7.向顾客提供信息80

8.表演展示80

9.利用产品81

10.向顾客求教81

11.利用赠品82

12.产品胜利推销16实例82

什么样的推销员不受欢迎87

1.死板、性格不开朗87

2.说话小声小气、口齿模糊不清87

4.轻率88

3.过于拘谨88

5.老奸巨猾89

6.皱眉头89

7.傲慢89

8.见面熟89

9.好色90

第四章 超级推销第三步：达成交易91

成交的基本策略92

1.密切注意成交信号，当机促成交易92

2.灵活机动，随时促成交易95

3.正确的成交态度可以排除交易的心理障碍96

4.谨慎对待顾客的否定回答97

5.充分利用最后的成交机会98

6.留有一定的成交余地99

请求成交法101

1.请求成交法的6个应用实例101

2.请求成交法的优点102

3.请求成交法的局限性103

假定成交法104

1.假定成交法的7个应用实例105

2.假定成交法的优点106

3.假定成交法的局限性107

选择成交法109

1.选择成交法的6个应用实例109

2.选择成交法的优点111

3.选择成交法的局限性112

1.小点成交法的5个应用实例114

小点成交法114

2.小点成交法的优点117

3.小点成交法的局限性118

交易中的价格谈判120

1.价格谈判的意义120

2.报价的艺术121

3.讨价的策略122

4.还价新技巧124

第五章 超级推销第四步：事后处理128

编制推销记录与报告128

1.这是一项不可忽视的工作128

2.如何书写简易推销日报表131

3.如何书写和运用工作分析表135

1.优秀的推销员都在售后服务上表现出色137

交易不是推销的终点：售后服务137

2.推销与服务密切配合140

催讨货款的策略143

1.代位讨债143

2.律师讨债147

3.快速讨债152

4.帮助讨债156

5.缺位讨债161

第六章 特殊推销情形下的成功策略168

面对行为风格截然不同的顾客的策略168

1.4种基本的行为风格169

2.对面谈得的策略170

4.对擅长交际者的策略171

3.对三思而行者的策略171

5.对颐指气使者的策略172

当客户是企业或者大型社会机构时173

1.对方要求延长支票兑换期限174

2.对方延迟交付货款174

3.出人意料的订货174

4.当听到对方不太好的传闻时175

5.当订货单位扩大经营范围时175

6.出差时要留心观察176

7.顾客信用调查176

面对说“不”型的顾客176

1.防卫型说“不”177

3.无需求型说“不”178

2.不信任型说“不”178

4.无帮助型说“不”179

5.不急需型说“不”179

6.预防说“不”的策略179

7.处理说“不”的方法182

继续拜访说“不”型的顾客185

1.问题点185

2.持久战186

3.注意事项187

4.4种情况的4种策略189

5.继续拜访的要点191

6.久攻不克怎么办195

1.将攻无不克的心理掩藏起来196

当与顾客进行商业谈判时196

2.“是”的妙用197

3.多方面进攻199

4.以柔克刚200

5.生意没谈成，如何告辞201

如何在舞会宴席上招待顾客202

1.午餐203

2.晚餐204

3.餐桌上的话题207

4.滴酒也不沾的推销员如何陪客208

5.会喝酒但喝不多的推销员如何陪客208

6.如何陪伴有酒瘾且酒量大的客人210

7.当顾客发酒疯时212

8.在正规宴会上213

第七章 推销员的社交艺术215

推销员的口才215

1.推销员的口才是一门堂堂正正的学问215

2.说话不单纯是为了表达215

3.说的时候要听216

4.不要使用难懂的语言218

5.罗嗦是一大忌219

6.话题要丰富219

7.方言及其妙用220

8.声音的魅力220

如何赞美别人221

1.语言的选择221

2.恭维与拍马屁223

3.必须克服的语病225

传情的眼神、焕发的姿态226

1.眼神226

2.微笑229

3.姿态234

如何获得顾客的好感235

1.对你的顾客真诚地感兴趣235

2.幽默有一种无形的魅力239

3.“画王”是怎么推销出去的240

4.罗斯福的法宝241

推销职业需要不断提高自身的素质244

1.推销员的心理素质244

第八章 推销员的职业教育及训练244

2.推销员的业务素质245

3.推销员心理调节的原则247

4.培养积极人生观的6个方法249

5.7条自励法则249

6.善于控制自己的情绪250

7.推销员的身体训练253

推销员的职业道德255

1.不应为了业绩而不择手段256

2.正派公司才会有正派推销员257

3.不妨从制定推销员信条着手257

推销员的技能训练258

1.对推销员的训练偏重4个方面258

2.实施角色演练259