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第一堂课 经销商的战略目标规划1

第一讲 成功经销商的战略眼光要放长远2

第二讲 经销商的战略转变7

从重销量到重发展8

从做生意到公司化运作9

从拓展网络到管控渠道10

从无决策到控市场11

第三讲 经销商的战略思维误区12

经营思维替代战略思维14

市场重于管理14

缺乏对创业的有效总结15

忽视人才和知识的管理15

只注重战略而忽视策略16

第四讲 成功经销商发展战略的制定16

经销商发展战略的设计18

经销商发展战略的重要性20

第五讲 经销商年度营运计划的制定21

经销商年度营运计划的内容21

制定营运计划书的原则与依据23

第二堂课 经销商的自身能力塑造27

第一讲 经销商的“四大内伤”28

自我意识太强30

忽视个人品行31

品牌意识不够深入32

自身素质不足33

第二讲 经销商必备的七大职业素养34

制定管理制度35

关注管理细节35

坚持管理原则36

管理以身作则37

管理全力以赴38

管理冷静务实39

做到实事求是39

第三讲 经销商的五大禁忌40

忌透支健康41

忌墨守成规41

忌拒绝学习41

忌事事只求表面42

忌事事圆滑处理43

第四讲 经销商必备的三大能力44

专业技术能力45

选择判断能力46

有先天与后天素养的融合能力48

第三堂课 经销商的市场开发策略51

第一讲 经销商市场开发的调研分析52

市场调研的基本原则53

市场调研的重点53

市场调研的一般程序57

第二讲 经销商市场开发的需求分析57

产品58

总量58

购买59

顾客群59

地理区域59

时限59

市场营销方案60

市场营销环境60

第三讲 经销商市场开发的拓展方略61

“滚雪球”拓展战略61

“采蘑菇”拓展战略62

“化整为零”拓展战略63

“撒网开花”拓展战略63

“点面呼应”拓展战略64

“保龄球”拓展战略64

“农村包围城市”拓展战略65

“以线穿珠”拓展战略66

第四讲 经销商市场开发的整体布局66

打造“聚焦眼球”的旗舰店68

“金银三角”直营把控68

占据百货公司制高点69

快速搭建加盟网络70

解决好直营店和加盟店的矛盾71

第五讲 策划一场成功的招商会72

确定活动主题72

做好整体规划与统筹73

招商会的前期准备工作74

做好现场的有效控制75

加强后续跟踪报道75

做好客户的后期开发75

第六讲 下游加盟商的选择与评估76

加盟商的有效选择76

加盟商的科学评估78

第四堂课 经销商的人力资源管理81

第一讲 把网络人才放在头等重要的位置82

第二讲 经销商人才招聘的步骤85

招聘前的准备86

招聘策略的确定86

招聘实施方案的设计87

面试体系的设计88

招聘测评体系设计89

员工录用与反馈89

第三讲 用好人才是经销商制胜之本90

第四讲 帮助员工制定职业人生规划94

进行员工定位95

确定生涯目标96

生涯策划97

评估生涯规划97

第五讲 经销商如何留住递交辞呈的员工98

快速反应99

封锁消息100

聆听员工心声100

立即制定应对方案101

实施应对方案101

第五堂课 经销商的渠道管理103

第一讲 中国产业的渠道之痛105

批发之痛105

从批发到品牌的转型之痛106

客户群体素质偏低之痛107

终端之痛107

渠道商造假之痛108

第二讲 经销商渠道管理的基本原则109

有效性原则109

整体效率最大化原则110

增值性原则110

分工协同原则111

针对性竞争原则111

集中开发且滚动发展原则112

动态平衡原则112

第三讲 经销商如何获得厂家支持113

熟知品牌商的心态114

获得品牌商支持的策略114

第四讲 经销商对加盟商的渠道激励117

把握恰当的分寸117

渠道激励的原则118

渠道激励分清对象119

第五讲 用渠道动力体系平衡价格冲突120

合理的基本价差是稳定渠道价格的基础121

优化政策结构122

协助经销商和加盟商经营123

灵活的促销政策124

加强品牌建设124

第六堂课 经销商的团队管理127

第一讲 经销商优秀营销队伍的组建128

建立目标管理体系128

良好的销售汇报系统129

加强过程管理129

第二讲 区域经理的高效领导130

第三讲 提升经销商团队的执行能力134

战略与执行的关系135

团队执行力的三种因素136

第四讲 经销商团队的高绩效管理138

绩效管理的旗舰——团队成员角色定位、明确权责利138

绩效管理的航道——把握关键的业务控制点139

绩效管理的风向标：充分沟通，上下同欲140

绩效管理的原动力：绩效考核与激励141

第七堂课 经销商的终端店铺管理143

第一讲 塑造统一的终端视觉形象144

橱窗的利用144

店铺的外观表现146

商品的陈列和展示146

第二讲 构建终端零售服务体系147

导购的个人形象148

正确的工作姿态149

热情的待客态度149

切莫喋喋不休地推销150

打造顾客的满意度151

第三讲 培养店员优秀的销售技巧152

创造愉悦热情的开始152

发挥与顾客沟通的语言优势153

进一步吸引顾客的眼球153

激发顾客的购买欲望154

抓住成交前的信号155

第四讲 适时有效的促销攻略155

第五讲 鼓励终端卖场的复制与扩张158

第八堂课 经销商的加盟商辅导与管理163

第一讲 理清加盟商管理的重点内容164

销售额增长率164

销售额统计164

销售额比率165

费用比率165

货款回收的状况165

了解企业的政策165

销售品种165

商品的陈列状况166

商品的库存状况166

促销活动的参与情况166

访问计划166

访问状况167

人际关系167

支持程度167

信息的传递167

意见交流168

对自己公司的关心程度168

对自己公司的评价168

建议的频度168

加盟商资料的整理169

第二讲 有效培训辅导加盟商169

培训难题的原因分析170

有效培训的措施171

第三讲 区域经理如何支持加盟商174

第四讲 强化对区域市场的有效督导176

加强对加盟商的调查176

合同的审批与签订要谨慎177

加强对加盟商巡访管理177

强化市场督导的意义和作用177

第五讲 后勤支援系统如何为加盟商服务178

售后服务部门的监督179

售后服务部门的考核180

售后服务部门的组织结构设置181

第六讲 建立加盟商满意服务体系181

加强对加盟商的服务评估182

了解加盟商的期望值183

在乎加盟商的感受184

第九堂课 经销商的终端业绩管理187

第一讲 活用损益平衡点提升店铺业绩188

第二讲 利用组合定价法提升业绩190

第三讲 创造长销商品来提升销售业绩192

第四讲 利用主题专卖提升销售业绩197

第五讲 通过差异化战略提升销售业绩200

制造噱头，吸引眼球201

饥饿供应大吊胃口201

概念创新，耳目一新203

第十堂课 经销商的危机管理205

第一讲 经销商不可或缺的危机意识206

第二讲 经销商市场开发的危机与应对208

市场开发的内部问题210

经销商市场开发的基本形式211

经销商市场开发的支撑因素211

市场开发的危机应对212

第三讲 实现经销商的可持续成长之道214

经销商可持续成长的理解215

注重可持续复制的原因216

可持续成长的可能性217

扩张危机的防范218

后记221