图书介绍
不会提问就做不好销售 金牌销售员有效提问1000例PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美） 葛史汪德纳（Gschwandtner G.）著；王欧娅译 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115181626
- 出版时间：2008
- 标注页数：203页
- 文件大小：5MB
- 文件页数：224页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一章 开场问题1
直接介绍益处2
表明拜访意图9
建立友善关系13
获得接待员的合作18
第二章 对潜在顾客的资质进行判定21
确定购买的理由22
判定客户购买的财务能力25
判定顾客的购买职权27
确定购买的时间表30
确定竞争形势33
第三章 探查潜在顾客的需求37
找出潜在顾客的期望值38
明确购买动机44
理解关键词47
第四章 陈述性问题51
关于特色与益处的反馈52
结束检验58
第五章 以问题来处理异议65
对异议进行分解66
理解异议背后的原因69
以问题来回答对方的异议72
第六章 成交问题77
选择式成交78
假设式问题81
总结式成交84
额外激励式成交87
迫近事件式成交90
条件式成交93
直接式成交97
“Yes套路式”成交101
第七章 “向上销售”中所使用的问题105
“向上销售”中所使用的问题106
第八章 争取得到推荐的问题115
争取得到推荐的问题116
第九章 跟进问题123
满意程度124
产品性能126
服务/维修129
第十章 经过检验的提问技巧133
致歉问题134
利益问题136
一览表问题138
共同点问题140
比较问题142
表示称赞、恭维的问题144
条件性问题146
表示亲密关系的问题148
表示确认的问题151
明确定义的问题153
表明期望的问题155
经验性问题157
解释性问题160
旨在找出事实的问题162
感受性问题164
对未来进行预言的问题166
“好理由”问题168
表现犹豫、踌躇心态的问题170
富有幽默感的问题172
想象式问题174
表明重要性的问题176
“仅仅是假设”式问题179
缩小限制范围的问题181
表明观点的问题183
乐观的问题186
悲观的问题188
礼貌的问题190
“采取措施促进发展”的问题192
正反方面因素的辩论性问题194
转用其他措辞表述的问题197
反问200
引发思索的问题202