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第一章 互联网造就了全渠道零售时代1

一、全渠道零售时代在争论中降临4

（一）全渠道零售的含义5

（二）全渠道零售业态带来了什么8

（三）主动迎接全渠道零售业态的到来14

二、我国实体零售业的压力和困境15

（一）舶来的新业态15

（二）本地化的成就16

（三）跨越式进步的代价17

（四）市场的转变与冲击17

三、市场竞争的必然选择——回补短板20

（一）建设商品核心力20

（二）升级信息管理手段21

（三）开展线上线下整合22

（四）开启个性化零售时代23

第二章 零售业步入品类与策略管理的新时代24

一、为什么要注重品类与策略管理24

（一）面临的困境24

（二）疯狂的竞争25

（三）变化的市场25

（四）快速增长的新品26

（五）飙升的物业成本26

（六）商品管理进入品类管理的新时代27

二、品类与策略管理中零售商的角色28

（一）决策28

（二）选择策略与实施步骤28

（三）汇集和分析数据28

（四）确保执行29

（五）最终的决策人30

三、品类与策略管理中生产商的定位30

（一）深度合作者30

（二）支持与促进者31

（三）品类舰长31

四、以消费者需求为核心的品类策略32

（一）消费者需求的细分化33

（二）商品结构细分与定位的意义34

（三）品类的力量胜过单一商品的力量34

五、品类策略与零售商的经营战略35

（一）品类策略始于零售商的经营战略35

（二）有效的经营战略应包含的要素36

（三）不同经营战略的选择38

（四）零售企业的品牌与品类的关系39

（五）现代零售连锁经营的业态39

第三章 品类策略的基本概念43

一、基本概念解析43

（一）分类、品类43

（二）品类、品牌44

（三）品类、商品、单品45

（四）品类的层级、商品结构46

（五）决定商品结构是否有效的两个前提47

二、品类的个性与商场的差异化特色48

（一）品类角色是品类个性的基础48

（二）品类策略是品类个性的表达49

（三）品类个性形成商场的差异化特色49

三、品类的扩展与品类创新50

（一）品类的分化与创新50

（二）新品类的定位与扩展51

四、品类管理与品类策略53

（一）什么是品类管理53

（二）对品类管理的深层思考54

（三）品类管理的作用54

五、品类策略在品类管理中的地位55

（一）品类管理经典八步骤55

（二）品类策略的地位59

（三）制定有效品类策略的四个环节61

六、制定品类策略的主要分析工具和思考方法62

（一）以消费者为核心的品类角色理论62

（二）波士顿矩阵理论的指导价值64

（三）以品类为基本单元时4P营销理论的运用66

（四）以品类为基本单元时4C营销理论的运用67

第四章 制定品类策略的基础——洞察消费者70

一、CAP购物者调研法70

（一）基本概念和方法70

（二）调研方法术语解释71

（三）购物者特征描述72

（四）商圈图及其功能解析73

（五）购物者价值链78

（六）品类形象满意度79

二、品类评估的方法82

（一）品类发展趋势评估要旨82

（二）零售商品类销售表现评估要旨83

（三）供应商表现评估要旨84

（四）市场和竞争对手表现评估要旨85

三、品类策略的衡量指标86

（一）衡量指标的作用86

（二）衡量指标考虑的因素86

（三）衡量指标的影响力87

四、第三方资源的运用88

（一）尼尔森数据运用88

（二）凯度消费者指数数据运用91

第五章 有效的商品定位策略92

一、品类策略概述92

（一）品类营销策略92

（二）品类供应链策略94

（三）有效的品类策略所具备的要素94

（四）品牌策略与品类策略95

二、商品定位策略解析96

（一）商品层次定位96

（二）品类角色定位97

三、品项数优化策略100

（一）价格带101

（二）价格带与品类管理102

（三）品项数优化策略102

（四）五手定则103

第六章 有效的品类与供应商定位策略106

一、品类定位策略106

（一）追求集客型品类的经营策略108

（二）销售主导型品类的经营策略109

（三）追求收益型品类的经营策略110

（四）创造机会型品类的经营策略111

二、供应商定位与分级管理策略118

（一）供应商定位与分级指标体系118

（二）基础供应商合作策略119

（三）重点供应商合作策略119

（四）成长型供应商合作策略120

（五）服务型1供应商合作策略120

（六）服务型2供应商合作策略121

第七章 品类毛利与价格策略126

一、品类毛利优化策略解析126

（一）品类毛利的基本概念126

（二）促销降价与补差的区别127

（三）综合毛利、毛利贡献度130

（四）销售结构占比对毛利的影响132

（五）滞销与不动销商品对毛利的影响134

（六）临、过期商品对毛利的影响136

（七）损耗的概念及对毛利的影响137

（八）提升毛利额的营销策略138

二、商品价格形象策略140

（一）迪勒价格三角形的指导意义141

（二）核心畅销品价格形象策略142

（三）KVI商品价格形象策略145

（四）生鲜菜篮子单品的价格形象策略146

（五）品类起步价策略148

（六）促销商品的结构与价格竞争策略150

（七）竞争性价格指数策略152

第八章 品类客单价与销售额提升策略158

一、品类客单价提升策略解析158

（一）客单价要素解析159

（二）点单价的概念和运用160

（三）提升购买数量161

（四）提升购买单价163

（五）提升单笔购买的总额165

二、品类销售额提升策略166

（一）销售额提升的要素166

（二）价格弹性曲线166

（三）价格弹性图167

（四）市场芯169

（五）如何寻找“市场芯”单品171

（六）FIRST（顾客第一）互动促销流程172

（七）高峰时段现场管理175

（八）成功的管理工具176

（九）二次开店规则177

（十）顾客互动与顾客服务的区别178

第九章 蔬果的品类策略180

一、蔬果品类经营策略解析180

（一）分销品项策略180

（二）“一品三码”策略183

（三）直采、自营、自制策略186

（四）“梯子理论”策略189

（五）价格管理策略191

二、现场管理与损耗控制193

（一）现场管理策略193

（二）损耗控制策略195

（三）绩效考核与激励策略197

第十章 品类策略实操案例点评200

一、品类管理八步骤在实操中的运用200

二、实操数据收集与分析的渠道和方法201

三、品类策略实际操作的十步骤202

第十一章 外资零售企业在华市场品类策略与管理的要点228

一、现阶段品类策略与管理实操的重点228

二、实施品类陈列与管理的主要目标230

三、外资连锁大卖场企业品类策略与管理的通用操作方法231

（一）品类定位策略的通用操作方法231

（二）年度品类战略调整的通用操作方法233

（三）品类商品结构市场竞争的要点234

四、对品类产出效率分析的通用操作方法236

（一）品类分销商品的总品项数定位236

（二）品类总品项数对货架空间分配的指导237

（三）品类货架陈列关注的要点238

五、品类价格形象与价格带管理通用操作方法240

（一）价格形象管理要点240

（二）价格带管理与品类产出效率241

第十二章 DT时代的品类策略与管理245

一、IT时代与DT时代的区别245

二、零售管理新技术的发展趋势246

（一）“即时体验”的境界246

（二）智能库存管理247

（三）广泛运用云计算248

（四）普及移动支付248

（五）依靠新技术打造全新的购物体验248

（六）物联网实现生活化249

（七）普及大数据运用249

三、回归商业的本质250

（一）全力提升传统门店的核心价值250

（二）强化现场体验、赋予门店新的功能251

（三）与客户面对面互动的重要性251

（四）通过互联网实现门店与商圈的完美融合252

参考文献253