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第一篇——管理攻略篇1

MARY对管理的解读2

1.1 品牌战略管理5

1.1.1 营销战略规划5

案例1-1：S品牌每年需规划的营销大事件6

1.1.2 营销管理机制6

案例1-2： S品牌每年两次大型会议6

1.2 企业制度建设8

1.2.1 人力资源8

案例1-3： Z品牌店铺晋升考核9

1.2.2 工资分配体系9

案例1-4：九段秘书9

1.2.3 工作绩效评估体系10

案例1-5：创意绩效考核奖11

案例1-6：终端绩效考核11

1.3 企业文化建设13

1.3.1 品牌专项培训13

1.3.2 企业团队活动14

案例1-7：团队齐心协力达指标14

案例1-8：《罗辑思维》之处理人际关系15

Mary致员工15

1.3.3 品牌文化传播16

1.4 三大流管理17

1.4.1 资金流——现金流18

1.4.2 货品流——SCM19

1.4.3 信息流——ERP20

第二篇——产品攻略篇21

MARY对产品的解读22

2.1 市场调查29

2.1.1 品牌生存靠产品29

2.1.2 品牌发展靠服务30

案例2-1：导购对顾客的异议处理31

案例2-2： S品牌对加盟商的精细化管理模式——沟通互动32

案例2-3：某商场管理案例33

案例2-4：长春卓展商场正面案例33

案例2-5：某商场的负面案例33

2.1.3 寻找流行源头34

2.1.4 追踪竞争品牌36

2.1.5 解读销售数据37

2.2 市场分析41

2.2.1 产品结构41

2.2.2 竞争品牌42

2.2.3 库存结构42

案例2-6：根据库存结构调整促销规划42

2.3 新品开发45

2.3.1 产品设计周期45

案例2-7： 5季女装产品开发时间表46

2.3.2 封样确认周期46

2.3.3 大货生产周期47

2.4 产品生产48

2.4.1 每季产品生产总量的编制48

案例2-8： A品牌各店铺铺货量计算48

2.4.2 关于补货生产的原则49

2.5 货品质量51

案例2-9： Loro Piana51

2.5.1 品检方法52

案例2-10： S品牌质量等级划分52

2.5.2 包装形式53

2.6 销售波段54

2.6.1 常见的销售波段设计54

案例2-11：S品牌销售波段设计55

2.6.2 产品的企划55

案例2-12： S品牌“复古年轮”主题活动56

案例2-13： kenzo 2013年“眼睛”主题商品企划57

案例2-14：商品企划波段、主题、系列的重要性58

案例2-15：大事件营销——2014年足球世界杯59

2.6.3 产品的MP59

案例2-16：产品的MP60

案例2-17：雅戈尔BI系统使用61

2.7 上货管理62

2.7.1 换季上货62

2.7.2 促销上货62

2.7.3 活动上货63

第三篇——价格攻略篇64

MARY对价格的解读65

3.1 产品定价策略68

3.1.1 价格定位与品牌定位68

案例3-1 Armani、 GAP和H＆M69

3.1.2 订货折扣69

案例3-2： S品牌给加盟商的订货折扣69

3.1.3 淡季70

3.1.4 旺季70

3.2 三大类产品定价原则71

3.2.1 基本款71

3.2.2 形象款71

3.2.3 促销款72

3.3 货品品类价格带73

3.4 单品定价技巧74

3.4.1 主力单品的定价技巧74

3.4.2 特殊单品的定价技巧74

3.5 品牌的价格管控75

案例3-3： S品牌定价小组76

第四篇——渠道攻略篇77

MARY对渠道的解读78

4.1 服装市场结构81

4.1.1 服装零售业态81

4.1.2 服装市场发展的四个阶段83

4.1.3 金三角与银三角84

4.2 营销渠道的设计86

4.3 中间商类型87

4.3.1 代理商87

案例4-1：S品牌温州代理商87

4.3.2 联营商87

案例4-2： S品牌厦门联营商87

4.3.3 托管商88

案例4-3： S品牌杭州托管商88

4.3.4 加盟商88

4.4 关于品牌渠道的拓展速度89

4.5 实体店的渠道建设90

4.5.1 旗舰店90

4.5.2 专卖店90

4.5.3 专柜90

4.6 实体店的选址92

4.6.1 街边店92

4.6.2 店中店93

4.7 实体店的三大空间设计94

4.7.1 货品空间94

4.7.2 顾客空间94

4.7.3 导购空间95

4.8 其它直销渠道96

4.8.1 线上渠道96

4.8.2 工厂店96

4.8.3 型录业务97

4.8.4 电视购物97

4.9 大客户管理98

4.9.1 省级代理商99

4.9.2 重要百货公司99

4.9.3 VIP客户99

案例4-4：“粉丝就是钱”100

案例4-5： VIP细节服务100

案例4-6： S品牌VIP维护策略101

案例4-7：高端品牌VIP的定位与维护102

第五篇——展示攻略篇105

MARY对展示的解读106

5.1 店装形象与品牌定位110

5.2 店铺设计111

5.3 每季主题陈列113

5.3.1 主题113

5.3.2 风格113

案例5-1：CHANEL品牌的橱窗陈列114

5.3.3 细节114

5.4 VMD——货品陈列116

5.4.1 货品陈列原则116

案例5-2： S品牌男衬衫陈列原则116

案例5-3： S品牌店铺陈列绩效考核117

案例5-4：主推款的陈列原则118

5.4.2 货品陈列技巧——VP、 PP、 IP、 DP119

5.5 服装品牌的其它重要有形展示120

第六篇——促销攻略篇122

MARY对促销的解读123

6.1 促销策略与品牌定位128

6.1.1 促销的广告载体演变128

6.1.2 确保品牌美誉度的促销原则129

案例6-1：爱马仕饥饿营销法130

6.1.3 促销的评估方法131

6.2 提升品牌知名度的促销策略132

6.2.1 大型促销活动132

6.2.2 大型巡展活动132

案例6-2：沙驰10周年大型巡展活动133

案例6-3：“以中国品牌为荣”大型巡展活动134

6.2.3 慈善公益活动135

案例6-4： H＆M的“All For Children”计划135

案例6-5： RED案例136

6.3 提高产品销售量的促销策略138

6.3.1 节假日促销138

案例6-6：节假日促销——久光福袋139

案例6-7： S品牌 2013年各大节日促销规划表139

6.3.2 换季促销140

6.3.3 大型特卖会140

案例6-8： 2013年S品牌冬季特卖会140

6.3.4 “双十一”、“双十二”活动140

6.4 日常实体店的促销141

6.4.1 地点141

6.4.2 时间141

6.4.3 形式141

案例6-9：促销形式——新品满赠连带销售142

案例6-10：促销形式——从卖鱼线到买游艇的连带销售144

第七篇——人力资源攻略篇145

MARY对人力资源的解读146

7.1 品牌决策层的品牌理念和品牌定位149

7.2 品牌决策层150

7.2.1 品牌经理151

7.2.2 销售总监151

7.2.3 设计总监（主设计师）152

7.2.4 财务总监152

7.2.5 行政总监152

7.3 品牌管理层154

7.3.1 采购经理（买手）154

7.3.2 生产经理155

7.3.3 销售经理155

7.3.4 设计师155

7.3.5 企划师157

7.3.6 物流经理157

7.3.7 市场经理157

7.3.8 人事经理158

7.3.9 培训师158

案例7-1： Ziotello培训月刊158

案例7-2：Ziotello业务部绩效考核159

7.4 品牌运作层160

7.4.1 打板师和样衣工160

7.4.2 店长和店员160

7.5 服装企业管理层和运作层岗位说明实例163

7.6 人力资源管理165

7.6.1 人员招聘165

案例7-3： M品牌的管理培训生计划166

7.6.2 人员培训167

案例7-4： S品牌大型终端培训课程167

7.6.3 绩效考核168

7.6.4 激励策略170

附录173

附录1国内部分重点商场、购物中心分布表／1174

附录2国内奥特莱斯（OUTLETS）分布明细表／1179

附录3中外部分节假日明细表／1180

附录4常用表格182

附录4.1 陈列部橱窗时间倒退表182

附录4.2 培训部电话抽考评分标准183

附录4.3 培训部区域考核成绩表184

附录4.4 培训部店铺教育抽考总表185

附录4.5 培训部区域课程评估总结表186

附录4.6 商品部买货预算表——零售采购预算及折扣计划（大商品数据分析）187

附录4.7 商品部订单月份金额及件数检查（大商品数据分析）187

附录4.8 商品部订单颜色检查（大商品数据分析）188

附录4.9 商品部店铺陈列款数（大商品数据分析）189

附录4.10 商品部换算每系列挂货面积（大商品数据分析）189

附录4.11 商品部各区域销售排行榜190

附录4.12 商品部货品入库、发货及销售综合分析表191

附录4.13 商品部货品入库、销售占比同期分析表192

附录4.14 商品部全国销售对照表193

附录4.15 营销部VIP顾客消费记录表194

附录4.16 营销部VIP顾客资料登记表195

附录4.17 营销部促销活动申请表196

附录4.18 营销部店铺员工岗位变动申请单197

附录4.19 营销部店铺员工晋升评定表198

附录4.20 营销部店铺月排名统计表200

附录4.21 营销部店铺招聘申请表201

附录4.22 营销部辅料盘点单（固定辅料）202

附录4.23 营销部辅料盘点单（消耗辅料）203

附录4.24 营销部工服申请表204

附录4.25 营销部季度销售尺码统计表（春夏或秋冬）205

附录4.26 营销部结构统计及上货建议表206

附录4.27 营销部礼品记录表207

附录4.28 营销部礼品盘点单208

附录4.29 营销部每日营业记录209

附录4.30 营销部盘点报告210

附录4.31 营销部人员变更表211

附录4.32 营销部入职员工店铺训练表212

附录4.33 营销部商品大类销售比例表214

附录4.34 营销部退货申请单（正品）215

附录4.35 营销部无尺码商品专用盘点表216

附录4.36 营销部员工资料217

附录4.37 营销部员购会顾客资料登记表218

附录4.38 营销部月大类销售统计表219

附录4.39 营销部月商品调配汇总表220

附录4.40 营销部月销售明细表221