图书介绍
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- （美）乔·吉拉德（Joe Girard），罗伯特·L. 舒克（Robert L. Shook）著；刘志军，熊璞刚，韩冰译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：7300080146
- 出版时间：2007
- 标注页数：225页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：240页
- 主题词：销售－通俗读物
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图书目录
第1章 克服顾客拒绝1
恶劣的印象3
买卖双方的斗法6
销售员的不良形象7
客户的时间是宝贵的8
销售员的消费观点11
说“不”是困难的13
第2章 自我行销15
行销你的公司18
成交的法则——说服力19
正向思考22
想象行销法22
卓越的自我印象24
事前准备的重要26
成功的第一印象29
让客户觉得他很重要31
在你的地盘上行销34
培养幽默感36
表达感激的礼物38
诚为上策40
第3章 假定成交45
假定、假定、再假定48
假定成交的话语49
事先知道客户的回答51
让客户亲身参与53
默许表示同意57
使用适当的字眼58
假定再度成交59
第4章 解读购买讯息61
小心解读外在迹象63
避免刻板印象66
观察有形的线索68
增加客户的参与感70
做个好的倾听者71
解读“专业”买家73
在活动中观察客户74
研究“自尊”75
第5章 如何克服异议79
客户的异议是兴趣的表现82
找出异议的真正理由85
决不把客户逼到墙角89
克服六种最常被提出的异议91
“我现在没有钱”102
回答异议并且结束销售103
第6章 克服客户的拖延105
客户为何拖延？107
有样学样108
帮助客户做决定110
避免延迟的“戏前场布置”112
满足客户的自尊114
我想考虑考虑116
第7章 掌控销售过程121
师生关系123
运用压迫战术124
电话留言127
实情调查128
建立你的权威133
当客户问“它值多少”时该如何回答？135
偶尔不妨拒绝客户请求136
第8章 成交试验法139
假定成交法142
假设性的叙述询问法144
较小／较大成交法144
小过失VS大遗憾145
三选一147
折中成交法148
说出你的企图149
富兰克林成交法149
解决问题，不要制造第二个问题150
动之以情151
追随领袖法154
“不易得到”的成交法155
业务经理法158
拒绝不等于无法成交159
第9章 创造迫切需要感161
限制供应163
在涨价前购买164
现在正是时候165
销售唯一的产品167
卖给出价最高的人169
时机是最重要的170
第10章 强行销售的危险173
害怕被拒绝175
过滤不必要的销售内容176
沉默是金178
“肯定暗示？”178
第11章 自己掌控胜算181
回电俱乐部184
报酬递减律186
我很抱歉，但我不接受再回复188
没有顾客会影响或打击你189
向大客户着手190
客户的最佳优惠193
第12章 如何处理客户反悔197
多谢！200
恭喜！202
你真的很幸运203
不要“打带跑”204
“请放心，我不会强迫你购买！”205
即刻掌握新客户206
尽快提供售后服务207
确保销售的最佳问话209
第13章 成交不是结束211
销售员必须坚持的信念214
以客户服务为导向215
优良服务的重要216
客户的价值217
小事情，大不同219
夜以继日地服务221
最后提醒——事先准备224