业绩倍增 打造金牌团购销售员PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

业绩倍增 打造金牌团购销售员PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 认识团购客户2

第一节 什么是团购客户2

一、团购客户的含义2

二、团购客户有哪些需求3

第二节 团购客户的特征4

一、采购主体复杂4

二、重复购买5

三、单次采购的数量多5

四、不容易受广告的影响5

五、对服务质量要求高6

六、有完善的采购流程6

第三节 团购客户对企业的意义6

一、为企业吸纳更多的有价值客户7

二、可以让企业资源更有效配置7

三、可以加强企业的竞争实力8

第四节 团购业务的基本步骤8

一、了解、分析市场9

二、对团购业务做总体规划11

三、采取行动12

第五节 团购业务的几大注意13

一、产品14

二、价格14

三、渠道15

四、内部沟通及执行15

五、交易过程16

六、跟踪16

七、集团购买关系的维系17

八、其他注意事项17

第二章 选米下炊：开拓团购客户20

第一节 收集团购客户的详细资料20

一、外部环境资料20

二、自身基本情况20

三、了解竞争对手21

四、了解关键人的信息资料21

五、了解团购客户最近的项目计划22

第二节 寻找新团购客户的途径23

一、利用企业内部资源23

二、利用企业外部资源25

三、利用个人资源26

第三节 新团购客户的开发技巧28

一、“250定律”：无限连销法28

二、地毯式访问法28

三、委托助手法29

四、资料查询法30

五、直接观察法30

六、通讯联络法31

七、团体介绍法31

八、市场咨询法31

第四节 对团购客户进行需求调研31

一、采取差异化销售34

二、申请调研机会34

三、让专业人员参与需求调研35

四、为团购客户制订采购标准35

第五节 对团购客户进行资格审查36

一、全面了解团购客户的内在需求37

二、对团购客户可能购买的数量进行审查37

三、弄清团购客户是否具备现实的购买能力38

四、弄清团购客户的最终购买权38

第六节 划分客户等级，建立客户档案39

第三章 不打无准备之仗：分析目标团购客户42

第一节 团购客户的采购目的42

第二节 团购客户采购流程42

一、发现需求43

二、内部酝酿43

三、系统设计44

四、评估比较44

五、购买承诺44

六、购买实施45

第三节 团购销售方法45

一、销售准备工作46

二、接触团购客户48

三、再次询问客户51

四、确定购买欲望53

五、制订销售方案55

六、达成销售56

第四节 团购客户购买需求57

一、团购客户需求分析58

二、团购客户需求决策分析60

三、团购客户支付能力分析61

第五节 市场采购模式62

一、希斯模型62

二、韦伯斯特和温德模型63

三、采购行为影响因素64

第六节 团购客户购买心理65

一、共性心理65

二、个性心理69

第七节 团购客户的购买行为70

一、团购客户购买行为分析70

二、团购客户购买行为类型71

第四章 把握最佳时机：成功接近团购客户76

第一节 接近团购客户的途径76

一、参加会展76

二、会展目的77

三、提供样品进行测试78

四、参观考察79

五、登门拜访79

第七节 接近团购客户的方法81

一、利用问题接近81

二、通过介绍接近82

三、引起客户的好奇83

四、承诺利益接近客户83

五、演示接近法85

六、送礼接近法85

七、赞美接近法85

第八节 约见潜在团购客户86

一、与团购客户约见的必要性86

二、明确约见团购客户的目的86

三、明确约见内容88

四、电话约见89

第九节 拜访团购客户的“SWIH”技巧90

一、WHY（为什么）90

二、WHERE（什么路线）92

三、WHO（拜访谁）92

四、WHEN（什么时间）93

第十节 要建立良好的第一印象95

一、良好的外表96

二、良好的肢体语言97

第五章 打动客户的销售陈述：现场触摸团购客户102

第一节 如何做好销售陈述102

一、销售陈述前的准备工作102

二、把握陈述的时机103

三、销售陈述技巧运用104

第二节 开场时的利益陈述很重要106

第三节 产品说明107

一、产品说明108

二、图片讲解法109

第四节 产品展示111

一、展示的基本功能111

二、三种展示类型112

三、成功展示的技巧114

第五节 怎样吸引团购客户的注意力116

一、创造一个好的开场白116

二、向团购客户巧妙地提问121

三、运用示范技巧121

第六节 不同团购客户的类型及应对方法123

一、严肃冷静型123

二、犹豫型123

三、沉默寡言型123

四、口若悬河型124

五、吹毛求疵型124

第七节 听的技巧125

一、目光交流技巧126

二、鼓励技巧126

三、引导技巧127

四、其他技巧127

第八节 洽谈技巧130

一、独特的语言魅力131

二、陈述技巧133

三、回答技巧134

四、提问的种类和技巧136

第九节 拒绝的技巧138

一、注意用词139

二、形式上肯定、实质上拒绝139

三、利用玩笑拒绝139

四、引导团购客户自我否定140

五、利用权力限制拒绝140

六、先加强，后削弱141

七、利用补偿拒绝141

八、形式上处理分歧142

九、运用例证拒绝142

十、突出重点142

第十节 沉着应对意外143

一、顺势而下法143

二、幽默诙谐法143

三、应付周旋法144

第六章 客户公关：自如驾驭复杂多变的谈判过程146

第一节 谈判的目的146

一、谈判可以引导双方交易146

二、谈判可以满足双方需求147

三、关系越持久，谈判越成功147

第二节 做好谈判前的准备148

一、知己知彼148

二、清晰地把握各种问题的差异149

三、精心打造谈判团体150

四、计划好整体性战略151

五、有原则地妥协和让步151

六、运用好视觉材料152

七、做好谈判后的总结153

第三节 如何进行谈判153

一、五种常用的谈判方式153

二、四个行之有效的技巧155

第四节 化解冲突与矛盾156

一、遵循客观标准156

二、寻找谈判各方共同利益的“焦点”157

三、沉着冷静157

四、不可忽略的细节158

第五节 谈判各个阶段的注意事项159

一、导入阶段：树立形象159

二、开局阶段：营造气氛160

三、详谈阶段：达成一致161

四、对立阶段：求同存异162

五、妥协阶段：要谨小慎微163

六、成交阶段：签署协议163

第六节 谈判中易犯的错误164

一、准备阶段164

二、开始谈判阶段168

三、僵持阶段169

四、磋商阶段169

五、成交阶段172

第七章 敏感问题：价格谈判176

第一节 报价也要讲究技巧176

一、考虑客户的心理承受能力176

二、确定报价起点177

三、设计报价结构178

四、给对方适应价格调整的时间180

第八章 撞线时刻：处理好客户异议184

第一节 认识团购客户异议184

一、什么是团购客户异议184

二、正确对待客户异议184

第二节 团购客户产生异议的原因186

一、团购客户自身的原因186

二、团购客户的非自身原因187

第三节 解决团购客户异议189

一、做好充分的准备189

二、正确对待团购客户提出的异议191

三、合理把握处理团购客户异议的时机192

四、不要与客户争论195

第四节 化解团购客户异议的方法195

一、忽视法196

二、转折处理法196

三、反问处理法198

四、引证处理法200

五、委婉处理法200

六、心理平衡法201

七、借力使力法202

八、直接反驳法203

第九章 留住客户的心，做永久的生意206

第一节 提高团购客户满意度206

一、什么是团购客户满意度？206

二、客户满意与留住客户的关系207

三、提高团购客户满意度的方法208

第二节 提高客户忠诚度214

一、什么是客户忠诚度？214

二、团购客户的忠诚能带来巨大效益216

三、培养团购客户忠诚度的方法219

第三节 提高服务质量222

一、服务质量的衡量标准222

二、提高服务质量的方法223

第四节 如何调查团购客户满意度226

一、团购客户满意度调查程序226

二、调查客户满意度的方法227

三、客户满意度的衡量工具228

四、衡量客户满意度的注意事项229

后记231