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第一章 市场作业新时代1

一、十年中的市场作业发展1

二、影响现代市场作业的力量4

三、新的竞争4

四、专业化时代5

五、讲求变化6

六、复杂性日增的现代企业7

七、自动机器的应用8

八、货物搬运方法的变更8

九、市场作业的经济功能9

十、市场作业新观念10

十一、实施科学市场作业的障碍11

十三、基本定义12

十二、市场作业对商业的挑战12

第二章 市场作业分析15

一、市场作业是否属於科学范畴的问题15

二、市场作业的研究16

三、研究市场作业的途径17

四、组织制度上的研究17

五、配销路线19

六、新型态的中间商21

七、商品的研究21

八、消费者用品22

九、工业用品24

十、市场作业的工作业务分类25

十一、「市场作业新观念」是否将代替市场作业功能的研究？27

第三章 消费者市场30

一、什麽是消费者市场？30

三、乡村人口的流向城市32

二、人口问题32

四、人口年龄的变迁33

五、人口流动对市场作业的影响34

六、购买力对市场作业的影响35

七、什麽人购买35

八、消费者购买习惯的变迁36

第四章 工业市场39

一、工业市场的定义39

二、工业市场的性质和范围39

三、工业用品的投机购买41

四、工业用品的无伸缩性价格41

五、购买工业用品的动机42

六、工业用品的购买方式42

七、直接销售的理由43

八、直接销售的问题44

九、工业配销商45

十、代理中间商46

十一、工业产品市场作业的重要政策指导47

十二、互惠的问题48

十三、竞销的问题48

十四、随带零件的问题49

十五、技术服务50

十六、修理与保养服务51

十七、卖与租的问题51

十八、配销路线的选择52

十九、工业用品的市场52

第五章 市场研究概述54

一、什麽是市场研究？54

二、市场研究对现代市场作业的重要性54

三、市场研究的重要范围55

五、市场调查56

四、产品与服务调查56

六、销售调查57

七、广告调查57

八、市场作业中最重要的研究范畴57

九、市场作业的六大步骤59

十、将问题予以正确说明59

十一、策定获得事实资料的程序60

十二、研判调查资料61

十三、搜集资料：「市场调查」61

十四、市场作业抽样调查对象的选择63

十五、对资料的阐述66

第六章 市场调查技术69

一、调查方法69

二、以邮件进行调查69

三、做好邮寄调查问卷的要求事项71

四、以电话进行调查72

五、个别晤谈74

六、作有深度的交谈75

七、运用消费者固定样本（Consumer Panels）77

八、或然性调查样本（Probability Sample）77

九、心理学的技术79

十、动机调查80

十一、作业调查81

第七章 产品计划与发展84

一、什麽是产品计划84

二、厂商如何策订科学的产品计划86

三、设置生产部门的方法87

四、协调委员会87

五、协调委员会做些什麽89

六、产品经理的职责90

八、注重销售服务方面的产品经理92

七、注重产品的产品经理92

九、注重彻底分权的产品经理93

十、新产品计划93

十一、需要作适当的调查94

十二、新产品推出不合时宜95

十三、建立有发展潜力的市场96

十四、发展新产品的优点97

第八章 产品政策100

一、产品政策的意义100

二、产品种类101

三、增加新产品的理由103

四、扩增产品线的问题105

五、产品的识别106

六、创造产品的牌子名称及宣传口号108

七、产品式样108

八、产品式样的周期性109

九、产品包装110

十、超级市场所使用的包装物111

十一、良好包装材料的商品推销特性112

十二、有关产品政策的各项重要决策112

第九章 配销路线115

一、配销路线的意义115

二、配销路线在市场作业中所担任的角色116

三、选择配销路线的重要性117

四、决定选择配销路线的因素118

五、卖方可采用的路线120

六、四种重要交易路线120

七、建立交易路线政策123

八、密集配销124

九、选择性配销124

十、独占性配销125

十一、寄售126

十二、特许销售127

第十章 批发中间商129

一、中间商在市场作业中所担任的角色129

二、为何要有批发商131

三、批发中间商所担任的任务131

四、美国的批发交易132

五、商业批发商133

六、有限工作业务的批发商133

七、独立批发商、志愿批发商及合作批发商134

八、制造商的推销分支机构136

九、业务中间商137

十、批发商的特殊种类139

十一、批发商在现代市场作业中的地位139

一、零售商所担任的角色142

第十一章 零售中间商142

二、大规模零售商之发展143

三、我们为何需要大规模零售商144

四、百货商店设立地点的选择144

五、廉价商店145

六、辛迪加商店（Syndicate Store）147

七、无商店的零售作业147

八、购买中心150

九、零售商业的革命151

第十二章 运输和仓储155

一、现代市场作业中运输之重要性155

二、运输管理之规划156

三、运输在「顾客第一」之公司中的重要性157

四、必要的职能158

六、运输部门的勤务160

五、组织系统表160

七、配销政策和运输162

八、存货管制和运输163

九、存货管制之目的164

十、存货管制成效之考核165

十一、现代市场作业中之货物处理166

十二、运输管理之最近发展166

十三、综合运输管理之利168

第十三章 个人推销170

一、个人推销之背景170

二、个人推销之目标170

三、推销员并非天生171

四、有效的推销训练172

五、现代推销训练的基本要素173

七、组织结构的基本类型175

六、推销组织175

八、目前推销管理上的问题177

九、日常推销事务管理181

十、推销为市场作业之一部分181

十一、有效的推销员182

第十四章 广告和推广184

一、广告是什麽184

二、现代工商业中广告的重要性184

三、广告为推销工作之一部分185

四、广告预算186

五、什麽是广告费用187

六、广告费之使用188

七、一般民众对广告的看法190

八、广告代理商的作用192

九、广告效益之衡量194

二、组织的要素197

一、组织的意义197

第十五章 市场作业组织197

三、有效组织的工具198

四、市场作业组织的种类201

五、市场作业组织之职责202

六、决定最佳之组织204

七、最高经理阶层所望於市场作业组织者为何？205

八、全盘市场作业之组织206

九、市场作业组织必须回答的四个问题207

第十六章 规划和预测210

一、市场作业规划的任务和目的210

二、为什麽规划？212

三、如何规划市场作业212

四、市场作业规划的决定基础215

五、今天的实际市场规划216

六、销售预测217

七、销售预测所用技巧218

八、全盘市场作业方案222

第十七章 价格和价格之订定225

一、价格之定义225

二、价格的作用和目的225

三、决定市场价格的因素227

四、成本之影响228

五、配销路线的影响230

六、折扣和补贴的影响231

七、定价时法律上的考虑233

八、价格政策236

九、没有降低价格水平的减价237

十、控制的定价238

十一、现在商业中之定价责任239

二、市场作业部部内的综合241

一、综合的意义和重要性241

第十八章 综合和协调241

三、领导问题242

四、市场作业与其他部门的综合243

五、市场作业和会计245

六、市场作业的主要职责246

七、如何实施综合247

八、综合之效益249

九、业务综合上所遭遇的问题249

十、行政助理的任务251

第十九章 考核和管制253

一、考核为管理工作的重要部分253

二、市场作业上的增加价值观念254

三、确定衡量作业的标准256

五、市场作业之考核范围258

四、整个市场作业工作之衡量258

六、认识个别环境260

七、减低配销成本262

八、意见沟通的重要性263

九、考核和管制的全盘业务264

第二十章 市场作业的未来趋势266

一、明天的市场作业266

二、商业应如何适应未来的变化267

三、业务经营阶层之市场作业日益重要268

四、市场作业上所预期发生的重大问题268

五、科学化市场作业的其他障碍271

六、费用增高问题272

七、需要有推销研究和考核273

八、行为科学在市场作业上之应用274

九、电子资料处理276

十、未来市场作业上的挑战277