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Part 1 概念篇什么是销售运营管理？2

第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋2

第1节 销售运营管理概述3

第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道11

第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里”14

第2章 销售运营管理职能的兴起18

第1节 销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义18

第2节 销售运营在公司运营框架中的功能和定位27

第3节 销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地33

Part 2 实践篇销售运营管理之道50

第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型50

第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4＋1管理模式50

第2节 围绕4＋1管理模式开展销售运营管理58

第3节 销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长66

第4章 年度运营计划体系70

第1节 时间维度上的年度运营计划体系70

第2节 组织层级维度上的年度运营计划体系74

第5章 市场目标80

第1节 中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位80

第2节 市场目标制定的六个步骤83

第6章 策略制定86

第1节 好策略的四大特点86

第2节 策略制定的六大原则88

第3节 策略制定的总体思路90

第4节 策略制定的5个常用工具91

第7章 销售组织设计与人员部署117

第1节 销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型117

第2节 销售人员的部署：种类和数量139

第3节 销售人员的训练：销售培训体系的构建150

第8章 绩效管理与业务分析165

第1节 从策略到任务到KPI166

第2节 绩效跟踪与分析172

第9章 销售激励和奖金设计180

第1节 销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂180

第2节 中国销售奖金设计的四大要素182

第3节 运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比192

第4节 销售奖金设计的一般流程208

第10章 形成业务计划212

第1节 围绕4＋1管理模式输出年度运营计划的业务简报212

第2节 年度业务计划的本质是决策的科学理性214

第3节 流程优化与系统支持221

第11章 4＋1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4＋1管理模式231

第1节 启动：成立4＋1管理变革小组233

第2节 4＋1管理模式之薪酬模块：薪酬绩效管理变革234

第3节 4＋1管理模式之市场目标模块：指标管理变革242

第4节 4＋1管理模式之人员配置模块：销售组织优化245

第5节 4＋1管理模式之费用预算模块：制定销售预算248

第6节 4＋1管理模式之策略制定模块：制定销售策略250

第7节 4＋1管理模式之流程优化、系统固化253

第8节 4＋1管理模式下沉和横向复制254

第9节 4＋1管理模式变革成果256

Part 3 趋势篇销售运营管理的趋势260

第12章 销售运营管理的组织结构支持260

第1节 典型的销售运营管理部门的组织结构260

第2节 销售运营管理部门与其他部门263

第13章 销售运营管理的趋势265