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第1章 华为狼性基因1

1．三十年征战的背后3

1.1 从野蛮成长到称雄世界3

1.2 前赴后继，几代华为人的奋斗5

1.3 以市场为导向，传承狼性基因6

2．锻造群狼协作精神7

2.1 成功源于团队的齐心协力7

2.2 分工明确，责任到位8

2.3 团队成员优势互补，形成合力10

3．主动出击，寻找机会11

3.1 捕捉市场信号，主动出击11

3.2 不要害怕被拒绝，主动约见客户12

3.3 在思想上艰苦奋斗，盯紧目标13

4．做销售，就要有坚韧性14

4.1 不达目的，誓不罢休15

4.2 用坚持和毅力打动客户16

4.3 在困难中，磨炼意志品质17

5．坚持成就导向18

5.1 对成就的强烈向往18

5.2 从基层做起，但目标高远20

5.3 不断成长，实现自我价值21

6．增强人际理解力22

6.1 保持理性，与他人和谐相处22

6.2 欣赏你的上司和同事23

6.3 真诚对待客户，影响客户感知24

7．扩大个人影响力26

7.1 适度包装自己，展示亮点26

7.2 主动推销，被更多的人认知27

7.3 提升软实力，扩大影响力28

第2章 销售能力建设31

1．培养持续学习的能力33

1.1 养成自主学习的习惯33

1.2 培养问题意识，抓住关键点34

1.3 培养概念思维，学会归纳总结35

2．树立经营意识，为盈利负责36

2.1 从以销售为中心转为以经营为中心37

2.2 让项目盈利，以支持公司运转38

2.3 既要让客户满意，又要维护公司利益39

3．提升客户关系管理能力40

3.1 在公司与客户之间发挥纽带作用40

3.2 积极与客户交往，建立信任关系41

3.3 用心维系客户关系，与客户患难与共42

4．提高信息收集与分析能力43

4.1 知己知彼，方能百战不殆43

4.2 分析信息的及时性与有效性44

4.3 结构化表达，准确传递信息45

5．培养销售策划与运作能力46

5.1 制定销售策略与执行计划46

5.2 梳理问题点，制定应急预案48

5.3 构建项目运作能力49

6．训练技术交流及培训能力49

6.1 掌握产品知识，与客户顺畅交流50

6.2 在公司内部，多争取受训的机会51

6.3 帮助客户建立转述方案的能力52

7．提高商务谈判与沟通能力53

7.1 谈判要具有双赢思维53

7.2 掌握沟通和谈判技巧54

7.3 善于化解谈判僵局55

8．掌握销售礼仪与接待技巧57

8.1 给客户留下良好的第一印象57

8.2 通过肢体语言，向客户表示友好58

8.3 对不同层级的客户一视同仁59

第3章 投入一线实战61

1．启动内心的成功模式63

1.1 自我激励，积极行动63

1.2 想象出你想成为的那个人64

2．有备无患，轻松出击65

2.1 细心做好拜访准备66

2.2 角色预演，给自己暖身67

2.3 拨动客户的心弦，成功预约68

3．理解客户，与客户连接69

3.1 展示自我，做好开场白69

3.2 学会倾听与问话，理解客户70

3.3 赢得客户认同，产生情感共鸣72

4．用价值呈现引发客户的兴趣73

4.1 将产品的亮点转化为客户价值73

4.2 用不同的呈现方式打动客户74

4.3 扬长避短，不必刻意隐瞒产品缺陷75

5．不卑不亢，为客户释疑76

5.1 为客户释疑的高级呈现技巧76

5.2 不卑不亢应对客户的错误观念77

5.3 读懂客户拒绝背后的真实需求78

6．响应客户，合理应对客户需求79

6.1 理解和界定客户需求79

6.2 协调资源，匹配需求满足度80

6.3 响应客户，积极做出承诺81

7．重视实战细节，不断改进82

7.1 细微之处见真章82

7.2 执着追求，发扬工匠精神83

7.3 用极致的工作态度征服客户85

第4章 边学习，边融入87

1．理论与实践相结合89

1.1 注重训战结合，避免纸上谈兵89

1.2 不追求形式，锻炼解决实际问题能力90

1.3 不拘泥于制度，保障销售有序进行91

2．适应环境，边学边干92

2.1 做好心理准备，随时艰苦奋斗92

2.2 多交流，多学习，快速融入93

2.3 边磨合边适应，投入岗位工作94

3．积极应对学习和工作95

3.1 在学习和工作中发现乐趣96

3.2 爱岗敬业，珍惜每一次发展机会97

3.3 在战争中学习战争，在游泳中学习游泳98

4．在失败中吸取教训99

4.1 吸取失败的教训，总结经验99

4.2 从容面对挫折，在失败中成长100

4.3 勇于尝试，给自己试错的机会102

5．团结成员，融入团队103

5.1 在团队成员的激励中进步103

5.2 尽心做事，赢得团队成员认可104

5.3 与成员分享经验，共同进步105

6．认知与定位角色，共同进步106

6.1 构建良好的自我期望106

6.2 做好职业定位和成长规划107

6.3 朝着职业目标，努力奋斗108

7．在实践中提高业务能力109

7.1 要有抱负，向有经验的人学习109

7.2 投入一线锻炼，不断成就自己110

7.3 持续优化，构建自己的工作逻辑112

第5章 快速成长和拔尖113

1．对自己的成长负责115

1.1 华为只为个人提供平台和机会115

1.2 个人成长的责任在自己116

1.3 奋斗的背后是希望和快乐117

2．加倍努力，快速成长118

2.1 设定目标，挑战自我118

2.2 敢想敢做，“菜鸟”先飞119

2.3 业精于勤，功成于拼120

3．坚持完善自身能力121

3.1 保持旺盛的工作精力121

3.2 根据外界需求不断提升能力122

3.3 掌握关键技能，增加竞争优势123

4．强化专长，增强自信心125

4.1 保持头脑清醒，深刻理解业务125

4.2 不盲目遵从，对业务有自己的想法126

4.3 向优秀客户学习，提升专业性127

5．勇于担责，磨砺自己128

5.1 对事负责是一种美德129

5.2 不断承担责任，积蓄正能量129

5.3 反对唯唯诺诺，明哲保身131

6．拒绝平庸，脱颖而出132

6.1 在最佳的时间，做出最佳贡献132

6.2 拒绝小富即安，要有进取心133

6.3 不回避问题，勇敢面对134

7．快速拉开与他人的差距135

7.1 加强自我管理能力135

7.2 主动清零，不断进步136

7.3 拉开差距，获得更好的成长机会137

第6章 紧盯目标客户139

1．做好客户盘点和资源建设141

1.1 收集信息，完善客户资源数据库141

1.2 对客户信息进行分类管理142

1.3 持续跟进客户，保持良好关系143

2．制定策略和目标计划144

2.1 分解目标，做正确的事情144

2.2 对准目标，制定行动策略145

2.3 制订计划，提高工作效率146

3．倾听客户，找准客户需求147

3.1 贴近客户，了解客户需求147

3.2 倾听客户的声音，发现客户需求149

3.3 学会提问，让客户主动说出需求150

4．发现重点客户，全力以赴152

4.1 挖掘和发现20％的重点客户152

4.2 主动申请资源，为客户解决难题153

4.3 快速响应，赢得客户的认可154

5．制定客户化的解决方案155

5.1 抓住客户的痛点进行表达155

5.2 满足客户的个性化需求156

5.3 适当拒绝客户的不合理需求157

6．抓住机会，证明自己158

6.1 积蓄力量，等待机会158

6.2 主动创造机会，发现机会159

6.3 抓住机会，向客户证明自己160

7．获得认可，帮助客户成功161

7.1 蕴诚于心，取信于客户162

7.2 站在客户的角度思考问题163

7.3 获得客户支持，完成项目164

8．提升服务意识165

8.1 时刻牢记为客户服务的初心165

8.2 把功劳让给客户，把问题留给自己167

8.3 贴心服务，提高客户满意度168

第7章 签下第一单171

1．用艰苦奋斗突破自我173

1.1 不断努力，终会收获成长173

1.2 以坚强的意志完成任务174

1.3 不畏艰难，保障客户利益175

2．拿下职业生涯第一单176

2.1 顶住压力，开启销售之门176

2.2 多与客户喝茶、聊天，获得机会178

2.3 坚持向客户展示能力，签下第一单178

3．重点地区，实现零突破180

3.1 对准格局项目，敢啃硬骨头180

3.2 协助客户共渡难关，收获信任181

3.3 满足客户的紧急需求，获得第一单182

4．推进重要产品的破冰183

4.1 找到产品真正的利益点183

4.2 向客户展示产品的优越性185

4.3 以专业性打消客户的疑虑186

5．由签小单到签大单187

5.1 签小单，打开市场187

5.2 在签小单的过程中不断展示自我188

5.3 主动为客户解决问题，签下大单189

6．由点到面，扩大胜利果实191

6.1 把客户当朋友，维系合作关系191

6.2 关键时刻，要勇于挺身而出192

6.3 持续满足客户需求，赢得后续订单193

第8章 打下更多粮食195

1．以团队利益为导向197

1.1 目光不应局限于自己的一亩三分地197

1.2 强化沟通，保持一致的行动方向198

1.3 胜则举杯相庆，败则拼死相救199

2．融合团队价值和个人价值200

2.1 奋斗的路上，避免孤芳自赏201

2.2 融入群体奋斗，实现团队和个人双发展202

2.3 与团队共享成果，每个人都有回报203

3．帮助别人成功，共同成长204

3.1 既要求助于他人，又要帮助他人204

3.2 相互帮助，产生思想的碰撞205

3.3 把经验和能力传授给他人206

4．借助团队力量，成就自己207

4.1 积累人脉关系，建立自己的资源网络208

4.2 关键项目上，懂得借助他人的力量209

5．争取客户支持，完美交付210

5.1 争取客户的支持，为项目提供助力210

5.2 尽最大努力，将项目做到极致211

5.3 为客户提供保姆式服务212

6．多做贡献，成为金牌员工214

6.1 敢于成为垦荒、松土的勇士214

6.2 做出业绩，成为金牌员工215

6.3 具有献身精神的人更容易得到机会216

第9章 拓宽视野，勇于挑战219

1．保持饥饿感，开阔视野221

1.1 长期保持对学习的饥渴，持续改进221

1.2 善于吸收和分析前人的经验222

1.3 开放合作，培养全球化视野223

2．与时俱进，积极应对变化224

2.1 积极应对职业变化225

2.2 最大限度地提升自己226

2.3 与时俱进，打破职业瓶颈227

3．不断进取，与客户共同进步228

3.1 ．适时关注客户的成长228

3.2 ．自身成长跟上客户的成长229

3.3 ．超越客户，帮助客户更好地成长230

4．打造健康体魄和提升品位231

4.1 看待职业发展要有长远的眼光232

4.2 构建健康的生活方式233

4.3 重视精神文明建设，提升个人品位234

5．走出舒适区，应对大挑战235

5.1 跳出业务舒适区，拓宽发展空间235

5.2 走出自己的舒适区，主动适应新岗位237

5.3 将每次挑战都当作学习的机会238

6．能力越强，责任越大239

6.1 把压力当动力239

6.2 敢于为机会冒险241

6.3 主动承担有挑战性的任务242

参考文献245