做大单 赢得大客户的55个细节 情景案例版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

做大单 赢得大客户的55个细节 情景案例版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 利用外在形象赢得大客户好感1

细节1：如何做到着装得体2

［情景］仪表销售员的“首因效应”2

细节2：如何让发型提高销售额5

［情景］能给大客户带来稳重感的发型6

细节3：如何利用饰品为自己加分8

［情景］灯具销售员的名牌饰品8

细节4：如何处理面部表情11

［情景］控制自我情绪的奥妙12

第二章 做好需求分析了解大客户心理15

细节5：透过客户言语了解其需求16

［情景］如何做到有效聆听16

细节6：客户肢体语言包含的心理变化19

［情景］不断看手表表明不耐烦19

细节7：运用大客户资料分析法21

［情景］销售员的资料库22

细节8：如何分析大客户购买动机25

［情景］这台挖掘机并不便宜25

细节9：怎样挖掘大客户最深的需求28

［情景］卡尔的防盗门销售28

第三章 有效进行预约做好大客户拜访33

细节10：电话拜访礼仪细节34

［情景］接通电话的前20秒34

细节11：音量、语速控制得当37

［情景］变速器业务员的最佳语速38

细节12：为何轰炸式邀约无效果40

［情景］钢铁企业老板的烦恼40

细节13：打断大客户话语的危害43

［情景］电子制造商的“逐客令”43

细节14：遭遇客户拒绝的处理方法46

［情景］为何宁小陆的签单率高46

细节15：五分钟内如何摆平大客户48

［情景］借来的五分钟49

第四章 掌握面谈技巧增强大客户信任53

细节16：寒暄和问候艺术54

［情景］单刀直入是销售失败的根源54

细节17：解释明确专业术语57

［情景］高端产品直白销售法58

细节18：产品描述要真实60

［情景］客户怀疑产品描述的处理办法60

细节19：赞美大客户的技巧63

［情景］机灵的健身器材销售员64

细节20：不确定的数据不要乱讲67

［情景］聪明的LED灯销售代表67

细节21：如何体现出专业度70

［情景］生产流程、产品细节要熟悉71

第五章 懂得社交礼仪获得大客户加分75

细节22：见面握手时的注意事项76

［情景］不礼貌的握手细节——“死鱼手”76

细节23：适当的几种坐姿79

［情景］跷着二郎腿销售化工染料79

细节24：得体的几种站姿82

［情景］大企业的站姿培训课82

细节25：交谈时肢体语言的禁忌85

［情景］万向节销售员的稳重手势86

细节26：眼神交流的重要性89

［情景］涂料销售员的成功模式90

第六章 巧用销售话术拿到大客户订单93

细节27：自我介绍控制在30秒内94

［情景］为什么董总挂机了94

细节28：幽默销售胜过严肃交谈97

［情景］销售员幽默的多样形式98

细节29：语言包装产品的技巧100

［情景］某汽车催化剂销售过程101

细节30：激将法说服客户104

［情景］章部长为何在“气愤中”签了单105

细节31：勾起客户好奇心的话术108

［情景］好奇心有何作用109

细节32：产品介绍并非越仔细越好112

［情景］钢铁究竟是怎样炼成的？113

第七章 洞察拒绝玄机化解大客户异议117

细节33：当大客户说“我们现在还不需要”118

［情景］机械销售员：“总有一款软件适合你”118

细节34：当大客户说“我们需要商量后做决定”122

［情景］五金销售员给客户“限定时间”123

细节35：当大客户说“过两天再联系你”125

［情景］玻璃销售员的对策126

细节36：当大客户说“价格低点，我们再合作”128

［情景］为何张总要“贵”的车床130

细节37：当大客户说“我们有合作伙伴了”132

［情景］扩展新客户的技巧133

第八章 做好细节处理增强大客户体验137

细节38：主动携带样品让产品自己说话138

［情景］安全玻璃销售员的“体验式”销售138

细节39：准确识别客户的“成交信号“141

［情景］大客户签单前的惯性思考142

细节40：隐性引导大客户成交技巧145

［情景］给王冰信心的环保泥浆销售员146

细节41：选择成交时机，适时做交易149

［情景］交易场合的选择技巧150

细节42：及时处理成交合同异议153

［情景］异议拖延造成销售功亏一篑154

细节43：交易前几项细节准备157

［情景］制冷系统销售员必备“武器”158

第九章 备选多种策略应对大客户个性161

细节44：对独断专行的客户，要站在弱势一方162

［情景］不同导购员不同结果163

细节45：对精明能干的客户，要懂得适当让步166

［情景］N企业的非洲收购167

细节46：对一板一眼的客户，要善于亦步亦趋170

［情景］比老板还管用的秘书170

细节47：对公私分明的客户，要保持一定距离173

［情景］凌总怎么生气了？174

细节48：对百般挑剔的客户，要找到问题根源177

［情景］从挑剔的客户身上赚钱的库克公司178

细节49：对诚意不够的客户，要学会主动出击181

［情景］无疾而终的会面181

第十章 完善售后服务维系大客户关系185

细节50：服务：主动，主动，再主动186

［情景］华为从“后知后觉”到“主动服务”186

细节51：善用电话联系维护老客户189

［情景］情感维系老客户190

细节52：及时处理产品问题192

［情景］三天内解决问题的承诺193

细节53：耐心应对大客户的批评195

［情景］态度决定服务196

细节54：主动提醒客户产品升级200

［情景］刘总续单的原因200

细节55：建立客户回访机制202

［情景］客户塑造的小米203