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Section 1 前置谈判4

Part 1准备上谈判桌4

第一次接触4

讨论共同目标5

提议进行谈判6

接受进行谈判的提议7

Part 2安排时间与其他事项10

选择时间、日期与地点10

更改时间、日期或地点11

拟定议程12

确认与会人士13

Section 2 程序性议题16

仪器、家具和设施16

确保设施舒适17

时间管理与休息时间18

出席19

寒暄与介绍20

准备开始21

讨论目标与开始谈判22

引用书面和投影资料23

保密24

可公开和不可公开25

决定下一步行动26

安排下次开会时间27

Section 3 谈判基本用语32

Part 1谈论现状32

描述市场或经济状况32

讨论趋势与市场前景33

讨论问题与风险34

描述相对的协议处境35

强调客观标准36

考量行动方案的优缺点37

指出所提行动方案不可行38

表达意见39

Part 2建立立场与可能性42

建立你的基本立场42

确立你的立场43

探知对手的立场44

应付对方立场的改变45

重述与重申你的立场46

重述与重申对方的立场47

当对方不愿明白陈述其要求时48

当对方不愿明白告知资讯时49

Part 3要求澄清52

当你不清楚含义时52

请某人重述说过的话53

要求经过验证的资料54

要求举例与提供例子55

确认你是否理解Ⅰ56

确认你是否理解Ⅱ57

Part 4同意60

承认对方的论点合理60

认可对方立场的正当性61

全然同意62

同意但有所保留63

Part 5不同意66

质疑某个论点66

质疑立场的正当性67

表达强烈不同意68

不同意但是让步69

Part 6建议替代方案72

找出症结72

致力要克服障碍73

提出替代方案74

说明某提议的好处75

征询意见76

交换条件77

Part 7说服对方80

使用事实和数据80

运用时间压力81

诉诸理性82

使用鼓励与安抚性用语83

促使对方将概念形象化84

提出你的想法85

要求采取行动86

指出优点87

Part 8说明你为何未被说服90

说明你的极限与范围90

当你缺少关键资讯时91

当你无权决定或采取行动时92

指出问题或矛盾93

Part 9改变你的立场96

改变先前的说辞96

承认某事97

否认某事98

你被对方说服99

Part 10提议102

提议102

提出反提议103

接受提议104

有条件地接受提议105

拒绝提议106

有条件地拒绝提议107

Part 11表达情绪110

对进展表示兴奋110

对缺乏进展表达挫折感111

对提议表示满意112

对提议表示不满113

放慢步调114

表达急切感115

Part 12改变气氛118

保持专注与正面态度118

缓和你的言辞119

让情势加温120

让情势降温121

Part 13会议控制与流程124

发言124

打断别人谈话125

应付别人的打断126

在被打断后重回论点127

Section 4 特定的谈判议题132

Part 1金钱132

要求对方开出价码132

开出你的价码133

价格过高134

出价太低135

要求折扣136

回应折扣的请求或提供折扣137

付款条件与方式138

销售条件139

Part 2时间142

重要时间点与期限142

生产计划143

我们需要更多时间144

我们可以完成145

Part 3装货、运送与仓储148

装运148

仓储149

Part 4合约152

谈论合约：一般情况152

谈论合约：特定条款153

修订合约154

签订合约155

Part 5法律与政策议题158

引用法律与法令158

规避法律与法令159

诉讼和解与赔偿160

法律权利与执照161

Section 5 策略166

Part 1处于劣势的谈判166

拖延166

增加多方参与者与建立同盟关系168

既成事实170

承诺172

联结174

个人化176

Part 2处于优势的谈判180

提及你的其他选择180

要求做决定182

威胁退出184

威胁采取法律行动186

最后通牒188

突显你的优势190

恭维192

Section 6 结果196

陷入僵局196

表达遗憾197

谈判未果，离开时说的话198

不伤感情199

保持正面态度200

重述协议要点201

问题解决202

讨论未来的机会203

下一步204

庆祝205

会后分析206

改变心意207